世道變了。在中國(guó)，特許加盟店有可能比海外的品牌授權(quán)方更賺錢(qián)。
【資料圖】
創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)
作者丨謝璇
編輯丨信陵
題圖丨聚星動(dòng)力
“梅西領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)穿的那個(gè)黑袍，有沒(méi)有賣(mài)呀？”
“三星款的球衣還有貨嗎？”
“我想要大力神獎(jiǎng)杯！”
2022年12月18日卡塔爾世界杯總決賽，阿根廷隊(duì)第三次捧起大力神杯，超級(jí)巨星梅西如愿稱(chēng)王。
決賽當(dāng)晚，上千萬(wàn)球迷涌進(jìn)了阿根廷國(guó)家足球隊(duì)的抖音直播間，這讓背后的運(yùn)營(yíng)方——聚星動(dòng)力團(tuán)隊(duì)及其投資人倍感振奮。作為阿根廷國(guó)家隊(duì)在中國(guó)的唯一官方IP運(yùn)營(yíng)方，專(zhuān)注于體育IP用品的聚星動(dòng)力在此次世界杯上，絕對(duì)是押對(duì)了寶！
阿根廷國(guó)家足球隊(duì)的抖音賬號(hào)&抖音櫥窗
截至目前，由聚星動(dòng)力運(yùn)營(yíng)的阿根廷國(guó)家足球隊(duì)的官方抖音賬號(hào)擁有151.5萬(wàn)粉絲，獲贊1056萬(wàn)。該賬號(hào)的抖音櫥窗中，售價(jià)129元的阿根廷國(guó)家隊(duì)三星冠軍款紀(jì)念T恤，銷(xiāo)量達(dá)到1.9萬(wàn)件；針對(duì)本屆世界杯推出的阿根廷國(guó)家隊(duì)助威服，賣(mài)出了2.3萬(wàn)件。
聚星動(dòng)力的卡位很多人認(rèn)為，相對(duì)于IP授權(quán)方，特許零售商（比如加盟店）是個(gè)“受制于人”的小生意，很難規(guī)?；?。很難想象，麥當(dāng)勞的加盟店能比麥當(dāng)勞自己做的更大。
然而，時(shí)代變了。在新的商業(yè)環(huán)境下，IP特許零售商不僅能成大生意，它的規(guī)模甚至可能超越強(qiáng)大的IP授權(quán)方。比如，在服裝領(lǐng)域，許多海外品牌中國(guó)區(qū)特許運(yùn)營(yíng)商的業(yè)績(jī)已經(jīng)遠(yuǎn)超品牌方在本土、甚至全球其它地區(qū)業(yè)績(jī)的總和。
聚星動(dòng)力相信，體育IP特許消費(fèi)品在中國(guó)同樣存在巨大的市場(chǎng)潛力。
除阿根廷國(guó)家足球隊(duì)之外，聚星動(dòng)力目前還運(yùn)營(yíng)巴塞羅那足球俱樂(lè)部、西班牙人足球俱樂(lè)部、紐維爾老男孩俱樂(lè)部、遼寧飛豹籃球俱樂(lè)、里爾足球俱樂(lè)部、戈麥斯、烏姆蒂蒂、庫(kù)爾圖瓦、盧比奧、伊巴卡、比爾、海沃德等球隊(duì)和球星IP，簽約的IP在中國(guó)球迷數(shù)量超過(guò)一億，構(gòu)成了強(qiáng)大的消費(fèi)者基礎(chǔ)。
投資人為啥看好這一賽道？創(chuàng)業(yè)邦旗下的睿獸分析顯示，過(guò)去5年，聚星動(dòng)力先后獲得兩輪融資。
聚星動(dòng)力投資方青松資本合伙人董占斌認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在于用戶(hù)基數(shù)足夠大，且年輕一代用戶(hù)的審美，正在逐漸變得更加陽(yáng)光健康，更加偏好體育運(yùn)動(dòng)。這就會(huì)導(dǎo)致整體的體育用品會(huì)被越來(lái)越多的年輕用戶(hù)所追捧。但生意能做多大，關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)對(duì)體育IP和用戶(hù)的理解，以及把理解轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)方法。
在投資人眼里，聚星動(dòng)力核心的特點(diǎn)在于：1、與IP的深度綁定；2、業(yè)務(wù)邊界拓展，把傳統(tǒng)的體育衍生品和紀(jì)念品業(yè)務(wù)變成了更加廣泛的體育IP消費(fèi)品業(yè)務(wù)；3、產(chǎn)品主義，聚星動(dòng)力最大的團(tuán)隊(duì)就是產(chǎn)品經(jīng)理和設(shè)計(jì)師。
另一位熟悉文娛投資的行業(yè)人士也看好聚星動(dòng)力代表的方向。
這位人士認(rèn)為，從體育IP角度，星聚動(dòng)力介入足球很合理。中國(guó)半數(shù)的球迷集中在NBA和足球兩個(gè)大類(lèi)上。而中國(guó)足球的IP太爛，拿海外IP授權(quán)是自然的。
“雖然作為IP，阿根廷國(guó)家隊(duì)曝光有限，世界杯四年一度、美洲杯二年一次。阿根廷上一次世界杯奪冠是1986年，冠軍效應(yīng)是靠不住的，而超級(jí)球星IP要受?chē)?yán)格控制，不可能獨(dú)立授權(quán)給運(yùn)營(yíng)商。不過(guò)，公司的大方向沒(méi)錯(cuò)”，這位投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)邦說(shuō)。
這位行業(yè)人士非?？春锰卦S零售商這一類(lèi)別的投資機(jī)會(huì)。
他說(shuō)，傳統(tǒng)上，VC/PE很少投資加盟方，通常是投資品牌方，比如喜茶、奈雪的茶，還有NBA這樣的超級(jí)體育IP在中國(guó)的業(yè)務(wù)。（NBA中國(guó)的投資方包括聯(lián)想控股、招商局基金，中銀集團(tuán)等），品牌可以采用直營(yíng)連鎖或是加盟方的方式發(fā)展業(yè)務(wù)。
但從國(guó)外的趨勢(shì)看，近幾年，投資機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)特許經(jīng)營(yíng)方（加盟店一方）的案例越來(lái)越多。有幾個(gè)原因：
1. 估值優(yōu)勢(shì)
投資加盟店比投資品牌方便宜；
2. 現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)
相對(duì)于投資品牌，加盟店的現(xiàn)金流模式更有利于投資人獲得管理費(fèi)和分紅；
3. 風(fēng)險(xiǎn)較低
成功的加盟店往往是購(gòu)買(mǎi)了大品牌的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，比如KFC和漢堡王，品牌和團(tuán)隊(duì)都經(jīng)歷了市場(chǎng)的考驗(yàn)；
4. 低成本擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)
加盟店主往往表現(xiàn)出更強(qiáng)的擴(kuò)張欲望。在低成本資金的推動(dòng)下，這一點(diǎn)也更符合投資人的胃口。
這位投資人說(shuō)，“在資本市場(chǎng)上，加盟店的價(jià)值總體不如品牌方，但投資看的不是絕對(duì)的價(jià)值高低，而是看是否存在獲利的機(jī)會(huì)?？紤]到龐大的中國(guó)市場(chǎng)，投資特許授權(quán)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行投資很可能成為一個(gè)不小的趨勢(shì)?！?/p>體育IP零售商的標(biāo)桿在哪？
最新的標(biāo)桿企業(yè)是美國(guó)的Fanatics。
成立于1995年的Fanatics，是一家運(yùn)動(dòng)服飾、體育器材和商品的零售商，總部位于美國(guó)佛羅里達(dá)州。
睿獸分析的數(shù)據(jù)顯示，2022年12月，F(xiàn)anatics完成G+輪7億美元融資，估值高達(dá)310億美元。這筆新資金將用于體育收藏品和博彩業(yè)務(wù)的潛在并購(gòu)機(jī)會(huì)。
Fanatics從線下銷(xiāo)售體育IP授權(quán)商品起家，幾乎涉足了美國(guó)所有主流職業(yè)體育IP商品的零售（包括職業(yè)棒球聯(lián)盟MLB、職業(yè)橄欖球聯(lián)盟NFL, 職業(yè)籃球NBA、大學(xué)運(yùn)動(dòng)隊(duì)等），以及最熱門(mén)的球星卡業(yè)務(wù)，再把業(yè)務(wù)拓展到線上，同時(shí)大舉進(jìn)行博彩游戲等新業(yè)務(wù)。是體育IP“一魚(yú)多吃”商業(yè)模式的典范。
Fanatics線上購(gòu)物網(wǎng)站
據(jù)上述投資人介紹，F(xiàn)anatics發(fā)展的快，主要靠不斷融資和并購(gòu)，線上線下并舉。另外就是商品銷(xiāo)售不拘泥于模式，授權(quán)商品、自有品牌（包括自創(chuàng)的Fanatics和收購(gòu)來(lái)的很多品牌），以及代理品牌（NIKE等）等三種模式齊頭并進(jìn)，運(yùn)動(dòng)鞋服為主，收藏品和紀(jì)念品為輔。
市場(chǎng)認(rèn)為，F(xiàn)anatics的成長(zhǎng)空間非常大。公司在2021年剛剛涉足球星卡業(yè)務(wù)，而據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Verified Market Research 估計(jì)，2020-2027年,全球球星卡市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到23%，這意味著2027年其市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到987億美元。
在地理擴(kuò)張方面，F(xiàn)anatics也具有很大的想象空間。已經(jīng)在30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)的Fanatics尚未實(shí)質(zhì)性地進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)。2021年，市場(chǎng)有傳聞Fanatics將與高瓴攜手成立合資公司，共同開(kāi)拓大陸市場(chǎng)，但后來(lái)沒(méi)了下文。睿獸分析的數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴是Fanatics B輪重要的投資方。
如果對(duì)標(biāo)Fanatics，聚星動(dòng)力這樣的創(chuàng)業(yè)公司，想象空間就打開(kāi)了。