全世界罕有的水果零售模式，為何出現(xiàn)在中國(guó)？
創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)
作者丨關(guān)雎
(相關(guān)資料圖)
編輯丨信陵
題圖來(lái)源丨圖蟲(chóng)創(chuàng)意
創(chuàng)業(yè)要想大成，就要把“不可能”變成“可能”。這方面，百果園創(chuàng)始人余惠勇是近乎完美的案例。
2006年，在廣東做水果零售5年的余惠勇遭遇成長(zhǎng)瓶頸，便向風(fēng)頭正勁的郎咸平討教。郎教授是財(cái)務(wù)專家，他的一個(gè)招牌是“用統(tǒng)計(jì)學(xué)原理提煉行業(yè)本質(zhì)。”
郎教授用統(tǒng)計(jì)學(xué)原理否定了百果園。他說(shuō)，水果是普通商品，連鎖是常規(guī)模式。這么大的品類(lèi)西方?jīng)]有出現(xiàn)連鎖巨頭，說(shuō)明它不符合商業(yè)本質(zhì)。
余惠勇被潑了冷水，但反而堅(jiān)定了信念。他在一次行業(yè)分享中回憶：郎教授用的是過(guò)去5年、50年的數(shù)據(jù)，說(shuō)西方?jīng)]有中國(guó)不會(huì)有，可能是對(duì)的。但500年之后呢？這是偽命題，我不相信！
郎教授說(shuō)的并沒(méi)有錯(cuò)，但企業(yè)家是另一個(gè)物種，他們需要盲目自信才能挑戰(zhàn)學(xué)術(shù)中的“小概率”。幸運(yùn)的是，余惠勇做到了。
自2002年在深圳開(kāi)出第一家門(mén)店以來(lái)，余惠勇用了整整20年，采用加盟模式把百果園打造成全球最大的水果零售商。
近日，百果園更新港交所招股書(shū)。IPO成功，將是資本市場(chǎng)給予創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)和投資人最好的獎(jiǎng)賞。
百果園2001年成立于深圳，次年開(kāi)店。創(chuàng)始人余惠勇、徐艷林夫婦，創(chuàng)業(yè)前一個(gè)是農(nóng)業(yè)技術(shù)員，一個(gè)是中學(xué)英語(yǔ)老師?，F(xiàn)在，兩人分別擔(dān)任公司的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理。
目前，百果園開(kāi)店超5000家，銷(xiāo)售超過(guò)60種水果。按2021年水果零售額計(jì)算，中國(guó)水果零售市場(chǎng)規(guī)模已超萬(wàn)億元，百果園是其中第一大公司，大約占1.0%的市場(chǎng)份額。
果多美門(mén)店實(shí)拍丨圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意
百果園曾獲得天圖資本、中金資本、招商基金、源碼資本等機(jī)構(gòu)的投資。余惠勇、徐艷林夫婦合計(jì)持有發(fā)行前股份的35.38%，為實(shí)際控制人；天圖資本持股11.8%，為最大外部股東。
按2021胡潤(rùn)百富榜統(tǒng)計(jì)，創(chuàng)始人余惠勇、徐艷林夫婦身家為30億。
“夫妻店”竟然開(kāi)出了5000家
余惠勇1996年踏入水果行業(yè)，和朋友一起做水果批發(fā)生意。他靈光乍現(xiàn)產(chǎn)生做水果連鎖店的想法，去查閱資料，發(fā)現(xiàn)全世界都沒(méi)有水果專賣(mài)連鎖這一業(yè)態(tài)。
余惠勇給當(dāng)時(shí)的老板提交了個(gè)開(kāi)店的報(bào)告，老板直接拒絕。
但是，余惠勇被做世界第一個(gè)水果專賣(mài)連鎖店的想法激勵(lì)，2001 年在深圳創(chuàng)辦了百果園公司，第二年，首家百果園門(mén)店“深圳福華店“正式開(kāi)業(yè)。
生意火爆程度超出了余惠勇的意料。50多平方米的店面，開(kāi)張第一天銷(xiāo)售額將近２萬(wàn)元。一個(gè)月下來(lái)，銷(xiāo)售額達(dá)到40多萬(wàn)。
余惠勇又接連開(kāi)了幾家店，并且從第6家店開(kāi)始，開(kāi)啟加盟模式。
早期百果園店鋪丨圖源：百果園宣傳視頻截圖
但一直到2006年，公司都在虧錢(qián)。余惠勇認(rèn)為自己不擅長(zhǎng)管理，只適合當(dāng)董事長(zhǎng)，不適合當(dāng)總經(jīng)理。他招聘了一位懂管理的總經(jīng)理，但臨上任前一天，對(duì)方卻說(shuō)不來(lái)了。公司同事對(duì)余惠勇建議，“讓嫂子來(lái)當(dāng)總經(jīng)理吧！”
余惠勇的夫人徐艷林幾年前就辭去老家的教師工作，加入百果園。余惠勇當(dāng)時(shí)因?yàn)榉锤小胺蚱薜辍钡恼f(shuō)法，還曾極力反對(duì)。
此時(shí)沒(méi)有其他辦法，徐艷林開(kāi)始擔(dān)任常務(wù)副總主持工作。
她一上任，就退掉了4000多平米的配送中心，把整個(gè)配送部門(mén)搬到一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)里。
300平米的鐵皮房，太陽(yáng)一曬就特別熱。為了隔熱，大家把樓上隔開(kāi)做辦公室，樓下放水果，費(fèi)用一下子就降下來(lái)。徐艷林由此奠定了她的江湖地位。
當(dāng)時(shí)，很多人看到了水果連鎖的商機(jī)，市場(chǎng)上忽然冒出很多“千果園”“萬(wàn)果園”。為了打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，余惠勇決定加速擴(kuò)張，每隔10天，就開(kāi)一家新店。門(mén)店數(shù)量迅速達(dá)到100家。
但急速擴(kuò)張帶來(lái)各種管理亂象，讓百果園口碑、利潤(rùn)雙雙下滑。2008 年，百果園不得不停止新開(kāi)加盟店，并將之前近百家加盟店改為自營(yíng)。
在2012年周年慶的時(shí)候，百果園門(mén)店達(dá)到300家，真正做成了世界第一家水果專賣(mài)連鎖店。
余惠勇說(shuō)，當(dāng)你有一個(gè)真正非常強(qiáng)大的心念，愿意以生命為代價(jià)去實(shí)現(xiàn)它的時(shí)候，就沒(méi)有什么事情是實(shí)現(xiàn)不了的。成事最重要的是本愿、使命、發(fā)心，起點(diǎn)決定你的終點(diǎn)。
2015年，百果園拿到天圖投資、米潤(rùn)投資、前海母基金等機(jī)構(gòu)的4億元投資。2018年，百果園又拿到中金資本、招商基金、上海自貿(mào)區(qū)股權(quán)投資基金、源碼資本等機(jī)構(gòu)的12億元投資。
資本助推下，百果園發(fā)展更為迅猛。
公開(kāi)信息顯示，2015年，百果園門(mén)店數(shù)量突破1000家；2018年，門(mén)店擴(kuò)張至3000家。截至2022年6月底，門(mén)店數(shù)量達(dá)到5613家。
同時(shí)，百果園開(kāi)啟了并購(gòu)和投資模式，將北京市場(chǎng)規(guī)模最大的水果連鎖零售企業(yè)果多美、生鮮電商一米鮮、南京水果連鎖零售企業(yè)鮮時(shí)代，統(tǒng)統(tǒng)收入囊中。還拓展了線上渠道，推出手機(jī)APP、微信小程序，進(jìn)駐天貓、京東、抖音等平臺(tái)。
賣(mài)水果年收入過(guò)百億
目前，百果園的線下門(mén)店遍布中國(guó)140多個(gè)城市。絕大多數(shù)為加盟門(mén)店，維持少量自營(yíng)門(mén)店，主要是為符合中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)許可的相關(guān)法律要求。
百果園在2017年收購(gòu)果多美后，以“百果園”和“果多美”雙品牌進(jìn)行渠道運(yùn)營(yíng)。果多美主打北京市場(chǎng)，目前有103家加盟門(mén)店及2家自營(yíng)門(mén)店。百果園品牌下共有5,491家加盟門(mén)店及16家自營(yíng)門(mén)店。
果多美門(mén)店，標(biāo)注著“低價(jià)、新鮮”等宣傳語(yǔ)
圖源：果多美官微
兩個(gè)品牌定位不同，互為補(bǔ)充。百果園主要面向中高端市場(chǎng)，服務(wù)高收入人群；果多美主要面向大眾市場(chǎng)，提供高性價(jià)比的果品。百果園門(mén)店是面積較小、約50平方米的社區(qū)店，而果多美通常坐落在交通樞紐和商業(yè)區(qū)，面積約150平方米。
另外，自2018年起，百果園開(kāi)始在一線以下城市與區(qū)域代理合作，委托其進(jìn)行加盟門(mén)店的選擇和管理。目前百果園的區(qū)域代理發(fā)展到13個(gè)，加盟門(mén)店中有1,038家是這些區(qū)域代理管理的。
百果園的全國(guó)門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，靠分布在29個(gè)城市的29間倉(cāng)庫(kù)供貨，每間倉(cāng)庫(kù)可為半徑300公里內(nèi)的門(mén)店提供支持。
2019年、2020年和2021年，由百果園管理的加盟門(mén)店的年均銷(xiāo)售額分別是230萬(wàn)元、200萬(wàn)元和200元。對(duì)于年收入減少的問(wèn)題，百果園認(rèn)為，除了新冠疫情造成的影響，還由于隨著公司擴(kuò)張，位于二、三線或更低線城市的加盟門(mén)店比例增加，而這些門(mén)店的銷(xiāo)售額一般低于一線城市。
委托管理的加盟門(mén)店的年均銷(xiāo)售額分別約為150萬(wàn)元、130萬(wàn)元及140萬(wàn)元。
2019年、2020年和2021年，百果園的營(yíng)業(yè)收入分別為89.8億元、88.5億元、102.9億元。其中水果占絕大部分，比如2021年102.9億元收入中，99.9億元來(lái)自水果，5億元來(lái)自干果和蔬菜等大生鮮產(chǎn)品，僅1.6億元來(lái)自特許加盟相關(guān)的收入。
這三年的毛利率分別為9.8%、9.1%及11.2%。百果園從不同銷(xiāo)售渠道獲得的毛利率并不相同。自營(yíng)門(mén)店的毛利率最高，2021年為27.3%；加盟門(mén)店為9.2%；區(qū)域代理的毛利率僅為1%。這也很好理解，要讓利給加盟門(mén)店和區(qū)域代理。
圖源：招股書(shū)
而特許加盟收入沒(méi)有對(duì)應(yīng)成本，毛利率為100%，拉高了公司的整體毛利率。
歸母凈利潤(rùn)分別為2.5億元、0.5億元、2.2億元，凈利潤(rùn)率分別為2.8%、0.5%、2.2%。
新鮮水果的品質(zhì)主要取決于原產(chǎn)地種植栽培的品質(zhì)，高質(zhì)量的供應(yīng)商對(duì)百果園非常重要。百果園僅有兩處自有種植基地，可以供應(yīng)少量水果，其余絕大部分水果都是采購(gòu)自第三方。
百果園向部分供應(yīng)商提供選種育種、種植等各類(lèi)技術(shù)和設(shè)備支持，用類(lèi)似于“代工”的模式，通過(guò)供應(yīng)商打造自有品牌水果。
百果園也已打造出紅芭蕾草莓等水果品牌
圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意
比如百果園旗下種植管理公司優(yōu)果聯(lián)，專門(mén)提供水果品牌化方面的綜合咨詢解決方案。種植技術(shù)公司優(yōu)農(nóng)道，擁有從日本引進(jìn)的有機(jī)農(nóng)業(yè)技術(shù)，可以通過(guò)土壤分析和施肥設(shè)計(jì)，提高水果質(zhì)量和產(chǎn)量。
截至2021年年底，百果園已向其68家供應(yīng)商提供農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)，這些供應(yīng)商為百果園供應(yīng)了按銷(xiāo)售額計(jì)算約三分之一的水果。
通過(guò)與供應(yīng)商的緊密合作，百果園目前已經(jīng)打造了31個(gè)自有水果品牌，如紅芭蕾草莓、獼宗獼猴桃、良枝蘋(píng)果等。由于品質(zhì)良好和供應(yīng)穩(wěn)定，品牌水果售價(jià)普遍高于市場(chǎng)價(jià)格。
百果園還通過(guò)直接投資十幾個(gè)種植基地，來(lái)拓展在蘋(píng)果、獼猴桃、草莓等水果品類(lèi)的布局。