未燃盡的夢想+一直進步的專業(yè),大米和小米征服了投資人。
來源丨創(chuàng)業(yè)邦(ID:ichuangyebang)
作者丨未盈
(資料圖)
編輯丨昝立永
題圖丨圖蟲創(chuàng)意
20年前,“大米”姜英爽進入南方都市報,每天像作戰(zhàn)一樣搶新聞,用筆記錄人間百態(tài)、社會萬象,寫出了《妞妞資產(chǎn)大起底》《阿星殺人事件透視》等重量級報道,成為了南都第一位報社首席記者。
當時,她從來沒有想過有朝一日會去創(chuàng)業(yè),只是因為女兒的“誤診”,才讓她偶然走進孤獨癥群體,目睹了她不能坐視的一切。她走出焦慮之后,也越來越想幫助家長從焦慮中解脫。于是,這位復旦大學新聞系的畢業(yè)生挽起褲腳下海,抵押了深圳的房產(chǎn),破釜沉舟,走向一條充滿“狗血和驚喜”的創(chuàng)業(yè)之路。
2016年,姜英爽創(chuàng)立了孤獨癥康復機構(gòu)“大米和小米”,從深圳一個住宅小區(qū)的兩層民房開到了14個城市30余家機構(gòu),從1個人單槍匹馬到1600多人的團隊,她一步步突破自我蛻變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者。
“大米”姜英爽
在這一過程中,理想主義和商業(yè)之間經(jīng)常爆發(fā)出劇烈的沖突。
尤其在疫情的寒冬中,每個月都有30%以上的校區(qū)靜默,讓姜英爽倍感企業(yè)生存之難,但她沒有給一線康復師的薪資打折,還繼續(xù)為他們支付高昂的BCBA(國際認證行為分析師)培訓費用。她表示:“我們面臨的最大挑戰(zhàn),就是一邊面向市場要生存,一邊盡力維持專業(yè)度和發(fā)心?!?/p>
至今,大米和小米已完成了5輪融資,現(xiàn)已到D輪。投資機構(gòu)有奧博資本、ABC Impact Fund,遠翼投資、達晨創(chuàng)投、元生創(chuàng)投等。姜英爽不止一次在采訪中表示,“我為這個豪華的投資陣容感到驕傲?!?/p>
2020年全球最大的專注于生物醫(yī)療的投資機構(gòu)奧博資本領投了C輪,投資人王國瑋僅用2個月就完成數(shù)千萬美元的打款,還說:“如果在這個賽道里只選一家公司投資,那就是大米和小米?!?/p>
這群理想主義者究竟用什么打動了資本?又是如何在孤獨癥康復賽道里一路狂飆的?
誤闖孤獨癥創(chuàng)業(yè)
時間拉回到2008年,汶川大地震后,姜英爽忙著各類報道,很少陪伴女兒小米。等小米一歲半時,才發(fā)現(xiàn)她的言語、社交和眼神都與同齡孩子有所不同。
她查閱了數(shù)十萬字資料,感覺女兒可能有孤獨癥傾向,姜英爽帶著女兒小米找到了孤獨癥專家、廣州中山三院兒童發(fā)育行為中心主任鄒小兵。經(jīng)過交談和觀察,鄒小兵告訴姜英爽,“你的女兒有問題?!?/p>
圖源:Tpathways
這個消息無異于晴天霹靂,那是姜英爽最難熬的一段日子,但不久后她重新振作起來,自學康復干預,并參與創(chuàng)辦了NGO四葉草組織(一家孤獨癥家長互助組織),和成百上千的孤獨癥家長們探討治療方案。
令人欣喜的是,小米在高強度的干預下成功“摘帽”,不過在長達6年參與公益活動的過程中,姜英爽切身體會了孤獨癥家長的焦慮,在這個野蠻生長、亂象頻出的行業(yè)里,她感覺,“只有通過科學的康復干預,才能肉眼可見地緩解家長的焦慮,解放他們的時間和心情?!?/p>
于是她創(chuàng)建了大米和小米公眾號進行自閉癥科普,并在2016年開設了第一家線下機構(gòu)。
姜英爽在組建創(chuàng)始團隊時,還特地邀請了鄒小兵教授作為研發(fā)總顧問,他在孤獨癥的干預上給了姜英爽思想上的引領;還有曾與她在南方都市報同事的一眾理想主義的前記者王吉陸、孫旭陽等。
從歐美拜師取經(jīng),又結(jié)合中國家庭和兒童的特性,大米和小米研發(fā)了RICE孤獨癥康復體系,被稱為本土化的首例。RICE主要服務2歲到8歲的自閉癥譜系和其他發(fā)育障礙的孩子,這個年齡段被科學界認為是“最佳干預期”。
與其他體系不同,RICE以直擊自閉癥核心癥狀——社交障礙為特色,將譜系兒童無限趨近于普通孩子需要具備的能力,拆解為一步步的“社交階梯”。在這個體系中,康復師既是階梯的搭建者,更是扶助孩子進步的同行人。
因此,能否培養(yǎng)強大高效的康復師隊伍,是這個行業(yè)成功的關(guān)鍵,也是這個賽道創(chuàng)業(yè)的卡口所在。
“過去七年里,我們花了上億資金在康復師的培訓上,” 姜英爽感慨道:“單單康復師上崗之前的培訓就是一筆沉重的負擔?!钡€是堅持資助康復師考證,維持康復師一定的薪酬水平。
正因為如此,疫情后企業(yè)的骨干人員都沒有流失,而其自主培養(yǎng)的1500名專業(yè)康復師、近100名持證BCBA、BCaBA和言語治療師、作業(yè)治療師團隊,形成了大米和小米在業(yè)內(nèi)的獨家優(yōu)勢。
孩子在上課
圖源:受訪者
從海外回國的王雪正是一位BCBA持證老師,她在美國德克薩斯大學奧斯汀分校獲得特殊教育碩士學位,2019年加入大米和小米,現(xiàn)已擔任北京區(qū)的總督導。
王雪很喜歡這里富有挑戰(zhàn)性的工作,她說:“大小米最吸引我的特點是它從來沒有一刻停滯不前,最新的一線課程策略也好,‘萬家萬案’的家庭生態(tài)建設也好,我們不會滿足于某一次的完成,而是在現(xiàn)有基礎上不斷調(diào)整,包括適應本土化的需求,和革新我們的干預舒適區(qū)?!?/p>
而最早一批加入的康復師,姜英爽驚喜地發(fā)現(xiàn),她們已經(jīng)傳承了自己身上的那種氣息——清高、包容、迷之自信、風風火火,就像當年她南下投奔南方都市報一樣,身上便再也無法抹除“289大院”(南方傳媒集團所在地)里那種理想主義的味道。
這種理想主義的味道也恰恰與孤獨癥康復行業(yè)的公益屬性投緣。
大米和小米的首席品牌官潘采夫?qū)?chuàng)業(yè)邦說:“大小米娘子軍的氣質(zhì)和大米真的有點像,她就是情緒很濃烈,動不動抱著康復師或者家長就哭了。大米這種對康復師有些‘偏愛’,對家長極端重視的風格,也逐漸成為大米和小米的企業(yè)文化。如果按照競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)公司標準,可能會由于不夠狼性而被淘汰,但在這個行業(yè)里卻十分優(yōu)秀?!?/p>
商業(yè)與理想主義的矛盾
大米和小米剛誕生時就是一個公眾號的形態(tài),名字也是起源于姜英爽的網(wǎng)名大米和女兒的小名小米。
2014年9月,姜英爽開始用公眾號來做自閉癥知識的分享,最初她只是想分享一些個人經(jīng)驗,但她很快意識到應該用媒體人的優(yōu)勢,向?qū)<液图议L采訪約稿。
這些專業(yè)的科普和非虛構(gòu)的新聞報道,在孤獨癥圈子里掀起了熱議,很多孤獨癥兒童家長把大米和小米稱為行業(yè)里的《焦點訪談》。
2016年5月,一位遼寧丹東的母親將自己4歲的孩子,送到廣州一家自閉癥康復基地,每天穿棉衣拉練20公里后暴亡。姜英爽連夜從深圳趕去采訪,三天內(nèi)新媒體團隊就撰寫了一篇報道,點擊量接近100萬。該事件引發(fā)了公安機關(guān)的重視,決定立案偵查。
2017年初,一位孤獨癥患兒的家長找到姜英爽,說她的孩子失蹤半年后,竟發(fā)現(xiàn)死在異地一家托養(yǎng)中心。新媒體團隊追蹤到了一個漏洞,進而揭露了整個鏈條的瀆職和冷漠。大米和小米率先報道后,引發(fā)了社會關(guān)注,進而推動全國民政托養(yǎng)中心的整改。
圖源:Carehome
大米和小米新媒體主編孫旭陽說:“大米和小米”這個公眾號延續(xù)了南方系那一群人的理想主義甚至是清高,但它又需要承擔公司商業(yè)化的宣傳。所以我們公眾號流量和影響力都是行業(yè)第一,但也一直在兩種訴求之間,尋求一種動態(tài)的平衡?!?/p>
前段時間,姜英爽言辭激烈,要求孫旭陽盡快刪除一篇稿子,《60歲外婆帶外孫:賣掉房子學五年干預,閉娃變普娃》,她對這個標題感到很不舒服,還發(fā)朋友圈懟自家的新媒體,“十分不贊成賣唯一的房做干預……干預康復需要量力而行量力而出!”
當了14年的記者,姜英爽認為媒體最重要的是傳遞價值觀,做企業(yè)也是一樣,她對創(chuàng)業(yè)邦說:“這群自閉癥孩子及家長的特殊群體,真的是中國社會矛盾最激烈的群體之一。我可以去觀察記錄他們的命運,甚至親手參與這種社會問題的改變,也是支撐我創(chuàng)業(yè)的重要原因?!?/p>
破解康復與費用的矛盾
“錢”是讓很多孤獨癥家庭矛盾激化、分崩離析的導火索。據(jù)《中國孤獨癥家長需求調(diào)查問卷》,42%的家庭月均康復費用在5000~8000元之間,而對目前康復費用能承受的家庭僅有13.8%。
在大米和小米,孤獨癥孩子密集干預一個月費用將達到萬元以上。而在大米和小米覆蓋的一二線城市中,僅有深圳、上海和杭州可以申請殘聯(lián)報銷。
有位北京的家長在受訪時說:“這個價格對我來說還是壓力山大,我們之前的機構(gòu)加上殘聯(lián)補貼,費用可以壓到一個月四五千。不過轉(zhuǎn)來大小米,還是看中了同齡孩子的社交更多,希望大小米能夠推出性價比更高的課程?!?/p>
這也是姜英爽正在探索的方向,她和鄒小兵教授帶領團隊,耗時兩年多在東莞打造了一個RICE小鎮(zhèn)項目。RICE小鎮(zhèn)就像另一個楚門的世界,這里模擬了真實的小鎮(zhèn)環(huán)境,有街道、電影院、商店等場景。在商店里,孤獨癥孩子可以反復練習購物,旁邊還有康復師和家長配合引導。
大米和小米情境教室
圖源:受訪者
鄒小兵教授認為,“練習社交這樣一個核心障礙的時候,離不開真實的生活場景……而RICE小鎮(zhèn)是一個可以讓自閉癥孩子生活、學習、游戲的地方,最重要的是,這里是‘各種社交活動有組織有計劃安排好‘必然’要發(fā)生的地方’?!?/p>
小鎮(zhèn)既有1對1的個性化干預,也有2對4和2對6的集體干預。而家長的參與減輕了康復師的負擔,因此也降低了康復成本。價格上更優(yōu)惠的小鎮(zhèn)項目,將會推向三四線城市的下沉市場,也服務于那些有更多自主時間參與孩子干預的家長。
這樣做一來為了將專業(yè)干預推廣到更多的中國家庭,姜英爽說:“我想讓更多的孩子享受優(yōu)質(zhì)的干預服務,而不是讓它成為少數(shù)人、有錢人的游戲?!倍順I(yè)界則認為,在大米和小米商業(yè)化拓進的進程中,探索并滲透普惠型市場,也是大米和小米的一個新增長點。
投資人這么看
這些年來,大米和小米尚未實現(xiàn)盈利,尤其在疫情期間,主要靠不斷融資來維持生存、實現(xiàn)擴張,但投資人并未施壓,姜英爽說:“投資人從未介入我們的經(jīng)營管理,只是給我建議,有時還會親自下場來幫助我們。”
投資人奧博資本亞太區(qū)的資深董事總經(jīng)理王國瑋說,首先我們看好這個賽道,其次大米和小米創(chuàng)業(yè)的時機剛剛好,還擁有專業(yè)的團隊、自研的康復體系和康復師資源,如果在這個賽道里只選一家公司投資,那就是大米和小米。
而更早之前,2018年時大米和小米規(guī)模還很小,營收只有幾千萬,一位國藥資本的投資人對姜英爽說:“我不確定你想把大小米做成什么樣。但我能確定的是,如果這個賽道里有一家公司可以吃掉其他公司,那就是大小米,但沒有一家公司可以吃掉大小米?!?/p>
深圳達晨創(chuàng)投執(zhí)行合伙人、總裁肖冰也曾表示,相較于短期商業(yè)利益,大米和小米是一家更重視服務品質(zhì)的機構(gòu),是一個有超長期投入勇氣、靠口碑贏得顧客的機構(gòu)。
據(jù)2019年發(fā)布的《中國孤獨癥發(fā)展狀況報告》,我國孤獨癥發(fā)病率達0.7%,孤獨癥譜系障礙人群超過1000萬。在這1000萬人群中,0-14歲兒童約有300萬-500萬人。而據(jù)中殘聯(lián)統(tǒng)計,2020年全國孤獨癥兒童康復機構(gòu)只有2681家。供需矛盾使得資本對這個賽道倍加關(guān)注。
老牌機構(gòu)東方啟音在2021年2月至6月,完成C輪8300萬美元融資,創(chuàng)下國內(nèi)兒童康復與自閉癥干預領域最大規(guī)模融資紀錄。2020 年,由自閉癥兒童家長創(chuàng)建的 ALSOLIFE 完成 A 輪融資,融資金額超過 2000 萬。隨著新入局者日益增多,干預手段更豐富,行業(yè)的競爭格局也逐漸激烈。
圖源:iStockPhoto
但是,疫情給孤獨癥康復行業(yè)進行了一輪洗牌,很多中小機構(gòu)倒閉,導致用戶和康復師資源都往頭部集中。大米和小米的行業(yè)地位在挺過疫情后反而穩(wěn)中有升,2022年的營收就超出2020年兩倍以上。
一路見證了公司從仰望星空到腳踏實地,大米和小米的品牌市場負責人王吉陸對創(chuàng)業(yè)邦說:“我前兩天剛好在看一本書,有一句話提到企業(yè)的本質(zhì)在于兩點:第一點是發(fā)現(xiàn)市場獲利的機會,第二點是生產(chǎn)效率高于市場。我覺得大小米做到了第一點,然后我們團隊一起去實現(xiàn)第二點。”
在創(chuàng)業(yè)中的每一天,姜英爽都會懷疑自己,對一些未知之物也日漸敬畏。從前她在南都擔任首席記者時,從來都沒有管過一個人,如今執(zhí)掌著1600多人的團隊,她必須承擔起更大的責任和風險?!拔医?jīng)常反問自己,這個事兒,我究竟做得好不好?”
在今年世界孤獨癥日,大米和小米官方公號發(fā)布啟事,面向全國招聘10名孤獨癥員工。在孤獨癥日前夜,大米臨時撤換稿件,推送了這條讓不少自閉癥家庭欣喜的信息。姜英爽想借此契機呼吁更多企業(yè)加入,為孤獨癥人士提供適合的崗位,給善意和接納一個機會。
4月2日 世界孤獨癥日
從四葉草組織到公眾號,再到線下機構(gòu),姜英爽始終和這個特殊的群體站在一起,而她知道真正讓孤獨癥孩子融入社會,不僅需要康復干預,更需要全社會共建他們的支持體系。那將是一個更大的、需要更多人參與進來的命題。