怎么把面向小微企業(yè)的生意，做成一門大生意？
【資料圖】
創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)
作者丨巴里
編輯丨信陵
圖源丨慧算賬
日前，SATP Holding（慧算賬）遞交招股書，這家專為中小微提供財稅服務(wù)的“隱形冠軍”正在沖刺港股。
2014年，國家首次提出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”戰(zhàn)略，大量小微企業(yè)如雨后春筍般誕生。而這些企業(yè)正是財稅服務(wù)的主要用戶。它們往往財務(wù)工作較少，向第三方公司購買財稅服務(wù)成本更低。由此，財稅服務(wù)迎來藍海市場。
醫(yī)學(xué)生教育背景的創(chuàng)始人張述剛，彼時已經(jīng)是上市公司的“二把手”。他看準(zhǔn)機會放棄了豐厚待遇，成立了慧算賬，其現(xiàn)可提供包括會計、發(fā)票、稅務(wù)合規(guī)與綜合財務(wù)管理在內(nèi)的AI賦能財稅解決方案。
成立至今，慧算賬已獲得小米、騰訊、IDG資本、清控銀杏、51信用卡、高成資本、陽光人壽等知名機構(gòu)的投資。
那么，這家公司到底為何受到眾多明星資本的青睞？背后又有哪些不為人知的創(chuàng)業(yè)故事？
上市公司“二把手”辭職，干出一個行業(yè)隱形冠軍這是一個醫(yī)學(xué)生干出一家財稅領(lǐng)域“隱形冠軍”的故事。
張述剛1989年畢業(yè)于青海大學(xué)醫(yī)學(xué)院，主修的是臨床醫(yī)藥學(xué)。不過，他并沒有一直從事醫(yī)療行業(yè)，而是在國內(nèi)稅務(wù)領(lǐng)域打拼了15年，還曾是國家稅務(wù)總局金稅三期納稅服務(wù)平臺項目總監(jiān)。
2005年，他就職于國內(nèi)稅務(wù)領(lǐng)域一流的系統(tǒng)集成商方欣科技，先后擔(dān)任了系統(tǒng)集成、售前技術(shù)支持、稅務(wù)和營銷中心等多個業(yè)務(wù)板塊的總經(jīng)理，最后成為了這家公司的執(zhí)行副總裁。
全面主持公司業(yè)務(wù)的張述剛越來越感覺到行業(yè)、技術(shù)、體制等多方面的掣肘，2013年一整年時間，他都在輾轉(zhuǎn)反側(cè)中度過，幾乎讓他夜夜難眠，已經(jīng)年過40歲的他最終下定決心從頭開始。
他作出了一個出乎同行意料的決定——辭職，放棄了這家上市公司“二把手”的豐厚待遇。多年來對稅務(wù)行業(yè)的思考，讓他看到了中小微企業(yè)稅務(wù)市場的潛在機會。
張述剛成立慧算賬之初，定位是為代理記賬公司提供SaaS服務(wù)。
具體來說，公司從事的代理記賬業(yè)務(wù)，只能算是會計領(lǐng)域的一個分支。有一定規(guī)模的公司會組織內(nèi)部財務(wù)團隊，甚至需要聘請會計師事務(wù)所。而代理記賬機構(gòu)則主要面向小微企業(yè)提供記賬、報稅等服務(wù)，幫助他們省去雇傭會計的人力成本。
2014年11月，調(diào)研市場需求；2015年4月，第一版產(chǎn)品開發(fā)完成。
推廣過程異常順利，不過到了八九月，已經(jīng)有1000多家客戶答應(yīng)試用慧算賬產(chǎn)品，但由于會計人員的抵觸很大，老板的熱情并沒有轉(zhuǎn)化成會計人員的活躍使用。最終結(jié)果是，試用過后，愿意付費的客戶很少。
實際上，一個老會計做三年，維護著一百戶，自己開一個代帳公司，就把這一百戶就帶走了。
而慧算賬的SaaS產(chǎn)品全程操作都在系統(tǒng)上進行，客戶信息和數(shù)據(jù)沉淀在系統(tǒng)上，個人的離開很難導(dǎo)致客戶的流失，正是扼殺了很多人的“創(chuàng)業(yè)想法”。
2015年9月，張述剛、張明淇、劉輝三個人在會議室里，討論了整整一周。團隊自籌加上Pre-A輪融資共3000萬元，已經(jīng)花掉了2000多萬元。
張述剛后來認為，記賬確實是財稅（代記賬）公司的痛點，但不足夠痛，幫他們記賬不如幫他們獲客。
最后，張述剛拍板決定轉(zhuǎn)型開店。
2015年11月，慧算賬開設(shè)了第一家直營代記賬公司，通過實踐發(fā)現(xiàn)自營店的運營業(yè)績超過了普通的代記賬公司。
讓團隊興奮的是，相比于SaaS軟件銷售，代理記賬本身是一個更大的市場。前者可能在銷售額五六億時就觸及天花板，后者的市場規(guī)模超過千億。
張述剛判斷，傳統(tǒng)代賬公司缺的不是一套工具，而是一套管理體系。后來，慧算賬通過加盟形式賦能代理商，截至2022年底，慧算賬旗下除了自身分布在46個城市的92個服務(wù)網(wǎng)點，還包括了409名區(qū)域機構(gòu)合作伙伴。
當(dāng)年，慧算賬推出SATP系統(tǒng)（即財稅SaaS系統(tǒng)）的1.0版本，如今已經(jīng)更新到6.5版本。
截至2022年底，公司2565名員工，其中研發(fā)人員242人，占比接近10%。在眾多以運營為主的代賬公司中，慧算賬更像是一家金融科技公司。
SATP系統(tǒng)，提高了慧算賬的財稅服務(wù)效率。借助AI技術(shù)和公司多年積累的財稅模型參數(shù)，SATP系統(tǒng)可以自動生成相關(guān)報表。2023年一季度，公司向中小微企業(yè)客戶提供基于SaaS的解決方案，自動交付率達到約80%。
同時，它大幅降低了服務(wù)過程中的人力資源成本。
2022年，公司每名中小微企業(yè)客戶的交付人力成本低至888元/年，不僅遠低于雇傭一名財稅人員的平均成本10-15萬元，也低于絕大部分代賬公司的平均人力成本。
以SATP系統(tǒng)為核心，靠直營+授權(quán)合作兩條腿走路，2022年SATP系統(tǒng)服務(wù)的中小微企業(yè)數(shù)量達到71.13萬家。
按2020年、2021年及2022年的總收入計，慧算賬成為中國最大的中小微企業(yè)財稅解決方案提供商，2022年的市場份額是第二大參與者的近四倍。而且，公司還成為了行業(yè)中直接服務(wù)中小微企業(yè)客戶最多的公司。
小米騰訊力挺，年入5億但三年虧損近15億睿獸分析顯示，作為國內(nèi)成立較早的企業(yè)數(shù)字財稅公司，慧算賬共完成了11輪融資，股東不乏明星資本、互聯(lián)網(wǎng)巨頭和上市公司的身影。
IPO前，張述剛持有該公司19.57%的股份，小米通過上海驕锃持股15.15%，和諧錦鋒持股為10.56%，騰訊旗下意像之旗持股為8.86%，陽光人壽持股為6.57%，元慧資本持股為5.91%等。
此外，慧算賬還有兩家金融科技系股東。其中，51信用卡持有慧算賬1.82%的股權(quán)，宜信集團通過上海宜朗持有公司0.81%的股權(quán)。
慧算賬之所以受到投資機構(gòu)追捧也與行業(yè)的快速增長密不可分。
據(jù)弗若斯特沙利文的資料，國內(nèi)中小微企業(yè)財稅解決方案市場的規(guī)模已由2017年的567億元增至2022年的1112億元，復(fù)合年化增長率達14.4%。預(yù)計將于2027年達到1866億元，2022-2027年預(yù)計復(fù)合年增長率為10.9%。
其中，基于SaaS的中小微企業(yè)財稅解決方案的市場規(guī)模由2017年的369億元增至2022年的851億元，復(fù)合年增長率為18.2%。預(yù)計到2027年將增至1568億元，五年復(fù)合增長率約為13%。
在此背景下，慧算賬的營收也得以快速增長。財報顯示，2020-2022年，公司實現(xiàn)收入分別約為2.75億元、3.47億元以及5.16億元人民幣，復(fù)合年增長率為36.9%。同期，公司毛利分別為1.23億元、1.71億元及2.68億元，復(fù)合年增長率為47.9%；毛利率則分別為44.5%、49.4%和52.0%，呈現(xiàn)逐年上漲趨勢。
不過，盡管營收增長迅猛，但慧算賬仍處于巨額虧損狀態(tài)。同期，公司年內(nèi)虧損分別為2.99億元、6.83億元、5.06億元，三年累計虧損14.88億元。經(jīng)調(diào)整后，慧算賬的凈虧損分別為1.4億元、3.94億元、3.01億元。
對于目前的虧損狀況，慧算賬表示，公司的收入可能不會以預(yù)期的速度增長，其增長可能不足以抵銷成本和開支的增加，公司可能繼續(xù)產(chǎn)生凈虧損。
與此同時，2020-2022年，慧算賬的銷售費用分別為1.23億元、1.71億元及2.68億元。這意味著公司近三年的銷售費用率分別為44.7%、49.3%、52.3%，呈現(xiàn)逐年遞增趨勢。
目前，慧算賬的收入主要來自基于SaaS（軟件即服務(wù)）的解決方案（SATP系統(tǒng)）及非訂閱式專業(yè)服務(wù)（主要包括咨詢服務(wù)及撮合引流服務(wù)）。
其中，基于SaaS的解決方案為營收支柱，采用直營和授權(quán)兩種模式。報告期內(nèi)，來自SaaS的解決方案業(yè)務(wù)收入占總收入比例分別高達90.9%、89%和87.7%；來自專業(yè)服務(wù)的收入占比分別為9.1%、11%和12.3%。
而SaaS企業(yè)的經(jīng)營非?？粗乜蛻袅舸媛省＝刂?022年，慧算賬的客戶留存率為84.9%，高于行業(yè)平均60-70%的水平。
但公司也提示稱，若未來SATP系統(tǒng)出現(xiàn)重大缺陷或安全問題，也將對公司業(yè)績產(chǎn)生重大影響，導(dǎo)致公司無法履行合約。據(jù)招股書，截至2020-2022年，慧算賬當(dāng)期的合約負債金額分別為2.83億元、4.38億元和5.20億元。
不過，資料也顯示，國內(nèi)中小微企業(yè)財稅市場極為分散，約有8萬家公司。盡管慧算賬旗下SATP系統(tǒng)所服務(wù)的中小微企業(yè)約有71.12萬家，但也僅占據(jù)0.5%的市場份額。
慧算賬坦言，中國中小微企業(yè)財稅解決方案行業(yè)競爭激烈。未能緊跟行業(yè)的技術(shù)發(fā)展，也可能對經(jīng)營業(yè)績造成重大不利影響?？蛻衾m(xù)訂量的任何下降也可能對未來經(jīng)營業(yè)績造成不利影響，“公司亦面臨來自擁有不同業(yè)務(wù)模式的公司的競爭”。
招股書顯示，公司將IPO募集所得資金凈額將主要用于拓展業(yè)務(wù)，提高市場滲透率，探索與多元化行業(yè)的頭部企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；同時提升技術(shù)能力，優(yōu)化財稅解決方案。
值得注意的是，“AI財稅”似乎成為了此次慧算賬IPO的關(guān)鍵詞。
慧算賬在招股書中強調(diào)，通過自有機器學(xué)習(xí)模型構(gòu)建起的高性能智能核算引擎是其核心財稅SaaS系統(tǒng)（即SATP系統(tǒng)）的關(guān)鍵組成部分。截至最后實際可行日期，慧算賬已從超過2.24億份票據(jù)中積累了約2.62億個與中小微企業(yè)業(yè)務(wù)、財稅流程有關(guān)的多維模型參數(shù)，從而形成了行業(yè)內(nèi)最大的參數(shù)集。
那么，借助AI技術(shù)能否幫助慧算賬擴大市場份額，破除增收不增利的魔咒，提升競爭力扭虧為盈，只能由時間給出答案了。