“不管是創(chuàng)新、轉型，還是多元化，地產行業(yè)未來的發(fā)展，都離不開以客戶為中心。”2021年9月，金地集團副總經理王英臣在一次活動上拋出這一論斷。
過去30余年間，房地產既分享過市場狂飆突進時代的紅利，也經歷過嚴厲調控后的痛苦。到如今，地產行業(yè)底層邏輯徹底改變。
以往高杠桿、高負債的高增長模式不再適用，而是向著經營管理為主的微利時代轉變。與此同時，產品也從高周轉、快復制的發(fā)展模式轉變?yōu)榱司珳识ㄎ弧⑵焚|取勝、以客戶為導向的發(fā)展模式。
當市場重心向消費者傾斜，市場將出現(xiàn)哪些新變化？開發(fā)企業(yè)又該如何隨之而動？財經網對話貝殼研究院高級分析師潘浩，探討市場之變。
消費者需要更多確定性
在潘浩看來，自“三線四檔”政策出臺以來，一系列調控政策不斷疊加，行業(yè)明顯降速，并且已經進入第三次重大轉型。自2021年以來，市場降溫幅度之大，堪稱歷史之最。
不過，今年開年至今，為維護房地產市場平穩(wěn)、良性發(fā)展，市場暖風頻吹。在潘浩看來，市場正在筑底的過程中。從資金支持到政策支持，再到市場信心的恢復需要一個過程，他預計在三四月份會出現(xiàn)一波市場回暖的行情。
在這個難得的政策窗口期，開發(fā)商搶收已經在進行中。但對于是否會影響到產品質量的疑問，潘浩認為，這需要分兩種情況來看。
對于單純打折促銷的項目，一般而言，開發(fā)商進行打折促銷并不是針對全盤項目，而是部分房源。有可能針對項目中去化時間較長的產品，或者本身的資源條件比其它戶型稍弱的產品，開發(fā)商會選擇給市場一些讓利，增強消費者購買意愿，這樣的房源不會直接影響工程質量或者交付質量。
真正影響質量的是搶工趕節(jié)點的項目。比如，疫情復工復產之后，對于當時或是年內有交付計劃的樓盤，為了及時交房，可能出現(xiàn)搶工現(xiàn)象，這樣的項目對質量的影響會可能會更大。
在新房爛尾、質量不達標等問題的疊加下，還可能促使消費者將目光轉向準現(xiàn)房、現(xiàn)房以及二手房。因此，新房若想吸引消費者，潘浩認為開發(fā)商需要給消費者更多安全感和確定性。
不過，他坦言，消費者無論選擇哪種房源，都面臨優(yōu)勢和桎梏。比如，二手房、現(xiàn)房的優(yōu)勢是所見即所得，但因總量少，選擇余地較?。粚τ谛路慷?，消費者面臨的則更多是不確定性。比如，能否按時交房？合同規(guī)定的細節(jié)能否不打折扣地實施？
“所以，開發(fā)商需要從客戶思維去考慮，要給消費者足夠的承諾、給客戶提供更多的確定性、安全感，以贏得消費者的信任?！?/p>
重視消費者放棄的是什么
市場已經進入轉型期，政策在變、市場在變、客戶的需求也在變。此時，行業(yè)不再把銷售、規(guī)模奉為圭臬，而需要將精準了解客戶需求放在首要位置，才能形成自身的優(yōu)勢。并且他直言，“應該說這也是唯一的方式。”
“過去，隨著金融進入房地產，開發(fā)商如果不追求規(guī)模，企業(yè)的發(fā)展就會遇到較大阻力。所以那時，企業(yè)更關注如何用加杠桿的方式去拓展規(guī)模，讓自己有生存的能力能活下來。但降速之后，開發(fā)商的邏輯就要徹底改變，需要考慮在有限的資源之下，如何通過運營產生更多價值。”
他直言，未來開發(fā)商做項目，絕不僅僅只是做一個建筑空間，“市場面臨最大的轉變是企業(yè)需要關注生活場景以及持續(xù)為消費者提供有品質的服務?！?/p>
他以會所為例談到，原來開發(fā)商會在會所配置游泳池、酒吧、咖啡館等，但可能只是為了噱頭而配置，由于運營跟不上不久就荒廢了?，F(xiàn)在就要考慮業(yè)主真真切切需要什么，盡量做到周邊缺少什么業(yè)態(tài)，就去補充什么業(yè)態(tài)。
“開發(fā)商要做的就是了解到每一個客戶的需求以及決策標準?！迸撕浦赋觯^去，開發(fā)商了解客戶是通過有限樣本，現(xiàn)在則可以通過多種手段獲取更大體量的樣本去研究。比如，分析客戶在線上是如何篩選心儀房源的？客戶如何從海量房源里最終選定了自己要線下去看的房子，以及客戶看過的房子最終如何變成最終要購買的房子？
客戶可能在線上瀏覽了上百套房子，最終選定一套進行交易。在這個過程中，客戶會在區(qū)域、價格、支付能力、配套等方方面面進行許多取舍。潘浩強調，最重要的是注意客戶舍棄了什么，客戶選擇放棄的那部分可能就是所在區(qū)域或者同類客戶并不需要或者重要程度沒有那么高的部分。
市場倒逼企業(yè)升級
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文章來源:財經網
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