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百億身家的網(wǎng)安大佬,狠抓回款
時間:2023-09-08 20:11:02  來源:21世紀(jì)商業(yè)評論  
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來源:視覺中國


(資料圖片僅供參考)

記者丨何己派 編輯丨鄢子為

來自內(nèi)蒙赤峰的大佬齊向東,也有難熬的一刻。

“奇安信什么時候能靠自我造血能力來生存?有什么具體措施?”9月6日的溝通會上,投資者們的提問非常尖銳。

過去1年多,這家網(wǎng)絡(luò)安全公司股價疲軟。

截至9月8日收盤,總市值為361.8億元,距離巔峰時期的940億元,跌落甚遠。

以齊向東為首的管理層,先拋出一個好消息——8月底推出的兩款產(chǎn)品,Q-GPT(奇安信大模型)安全機器人和大模型衛(wèi)士,現(xiàn)場簽下京東方、吉利汽車兩家大客戶。

“現(xiàn)金流的優(yōu)化是一個系統(tǒng)工程,逐漸改善需要一個階段。”齊向東希望,能給團隊多些時間和耐心。

放低姿態(tài),他帶領(lǐng)團隊直面質(zhì)疑。

開源節(jié)流

現(xiàn)金流,應(yīng)是當(dāng)前齊向東關(guān)注的重點。

形勢嚴峻。

1-6月,公司經(jīng)營活動現(xiàn)金流為-14億元,凈虧損8.8億,截至6月底,貨幣資金只有6.2億元。

據(jù)此計算,該公司每日虧損約480萬元。

應(yīng)收賬款58.78億元,較上年末增加約9億元。

這一狀況,與政企業(yè)務(wù)的特性有關(guān)。奇安信坦言,如果應(yīng)收賬款無法按期收回,回款出現(xiàn)問題,將對現(xiàn)金流產(chǎn)生較大的負面影響。

截至9月8日收盤,奇安信股價較年初下跌20%。同花順數(shù)據(jù)顯示,齊向東持股25.55%,這部分資產(chǎn)縮水24億元。

“歸根結(jié)底,要開源和節(jié)流兩條腿走路?!饼R向東說。

他提到,今年調(diào)整了對一線人員的考核,加大了對于回款的考核比重及力度。同時,嚴格管理費用支出。

按行業(yè)的經(jīng)營規(guī)律,下半年尤其Q4,是收入和回款的大頭。

齊向東表示,上半年,公司會涉及一些資金周轉(zhuǎn)的需求,手上有充裕的銀行及CEC財務(wù)公司的授信,短期周轉(zhuǎn)足夠。

今年奇安信需要抓住兩個主要矛盾。

做深渠道,把基數(shù)龐大的中小客戶市場做起來;自我造血,盡早爭取經(jīng)營性凈現(xiàn)金流打平。

針對前者,公司新成立渠道CBG,面向十幾萬家中小客戶,打造一批輕量化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

其主要采用分銷制,產(chǎn)品毛利率較軍團和政企等直銷體系高,這塊一旦起量,將提升公司毛利率。

不過,渠道體系通常需要兩至三年培育期,要管理好現(xiàn)金流,齊向東身上的擔(dān)子仍重。

提升“造血”能力,也要看新產(chǎn)品的表現(xiàn)。

兩張新牌

59歲的齊向東,在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域做了多年,曾是360集團“二當(dāng)家”,與360掌門人周鴻祎搭檔16年。

分道揚鑣之后,天眼查顯示,2014年,齊向東創(chuàng)立奇安信。9年后,他以200億元財富,位列《2023年胡潤全球富豪榜》1100位。

如今,倆人不約而同地盯上AIGC。

奇安信新發(fā)布的Q-GPT安全機器人和大模型衛(wèi)士,前者是面向安全領(lǐng)域的行業(yè)大模型應(yīng)用,后者為適配主流大模型的安全防護產(chǎn)品。

Q-GPT安全機器人尤其受關(guān)注。

來源:奇安信

它有“虛擬安全專家”的稱號,像個工業(yè)級產(chǎn)品。

在處理安全告警方面,機器人的工作效率是安全專家的16倍,可以全天候無休工作,一臺的運營效率約等于70位安全專家。

以安全專家30萬元年薪計,每臺Q-GPT安全機器人,每年可為客戶節(jié)約2000萬元。

9月6日的業(yè)績溝通會上,董事長齊向東,對該產(chǎn)品的定價做了專門說明。

一是每年收取服務(wù)費,相當(dāng)于用“虛擬安全專家”替代人;

二是收設(shè)備費,機器每年會有運維、訂閱、使用和知識更新費用,打包成高、中、低套餐后,供企業(yè)選擇。

Q-GPT安全機器人瞄準(zhǔn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型較多的領(lǐng)域,這類客戶約有200萬家。若能拿下10%的份額,以每家平均收費100萬元計算,就是將近2000億元的空間。

除了“AI+安全”,齊向東還打出另一張牌,數(shù)據(jù)安全。

數(shù)據(jù)安全與網(wǎng)絡(luò)安全,前者偏向數(shù)據(jù)防護側(cè),后者偏向網(wǎng)絡(luò)攻防側(cè),相伴相生。

來源:奇安信

齊向東團隊判斷,數(shù)據(jù)安全有望再造一個新市場,超過傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全的規(guī)模。

5月,奇安信集團數(shù)據(jù)安全分公司成立,齊向東出任總經(jīng)理,發(fā)布“奇安天盾”數(shù)據(jù)安全保護系統(tǒng),高舉高打。

1-5月,其在數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域的產(chǎn)品,每月都有新型號面市,更新迭代快。

上半年,數(shù)據(jù)安全品類實現(xiàn)收入5.8億元,同比增長超40%。

渠道變陣

齊向東的人生履歷,極為豐富。

他曾是新華社最年輕的廳級干部之一,果斷放棄“鐵飯碗”,轉(zhuǎn)身進入互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè),做過雅虎中國副總裁以及360集團創(chuàng)始人、總裁。

“老齊年齡比我還大,干得比我還賣命。”周鴻祎曾評價昔日搭檔,稱他有干勁。

齊向東勤奮,市場嗅覺敏銳。

2年多前,他和管理層判斷,公司戰(zhàn)略一定要往企業(yè)走。“正好華為當(dāng)時有‘軍團制’,我們就圍繞‘軍團制’做了改革?!惫芾韺颖硎?。

去年,奇安信開始“軍團”改革試點,是政企安全市場中,首家實施“軍團”模式的廠商

其切口很細,搭建了21個“軍團”,挑選的都是關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè),涵蓋金融、能源、運營商、交通、煙草等。

這些行業(yè)有個共同特點:數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求強烈,手頭的錢基本源于自有資金。

相應(yīng)地,公司做出三個調(diào)整。

一是調(diào)組織,后端的科學(xué)家、架構(gòu)師等調(diào)去前方,與市場體系融合;

二是調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),不再以單一產(chǎn)品考慮問題,而是拿下這些行業(yè)的大型工程,開發(fā)內(nèi)生安全的產(chǎn)品、服務(wù);

三是調(diào)模式,不是簡單賣產(chǎn)品,而是以運營服務(wù)為核心。

銷售端的底層邏輯變了,很快反映到業(yè)績上。

來源:奇安信

“軍團制”有助于深挖百萬級以上的大客戶,上半年,其百萬級以上客戶創(chuàng)收增速超40%,占營收比重提升至約72%。

就今年狀況,在溝通會上,管理層信心十足,認為景氣度遠遠好于去年。

網(wǎng)安市場競爭格局分散,奇安信位居第一梯隊,但頭部廠商的份額相差不大。

“行業(yè)一定會出現(xiàn)寡頭,一定會有兜底的廠商,像奇安信這樣的廠商出現(xiàn)?!惫芾韺优袛?,近幾年,安全行業(yè)開始出現(xiàn)集中趨勢。

明年就要60歲的齊向東,至少這兩年,還退不了休。

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