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天天即時(shí):一家營(yíng)收1800億元的美國(guó)巨頭要“撤退”,國(guó)產(chǎn)機(jī)會(huì)來了?
時(shí)間:2022-08-20 15:37:32  來源:引領(lǐng)外匯網(wǎng)  
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中國(guó)SaaS公司的機(jī)會(huì)是否來了?


【資料圖】

來源丨創(chuàng)業(yè)邦(ID:ichuangyebang)

作者丨巴里

編輯丨子鉞

圖源丨圖蟲創(chuàng)意

2022年,在經(jīng)歷SaaS上市公司股價(jià)大跌、獨(dú)角獸估值暴跌后,SaaS圈又傳來一個(gè)重磅消息。

近日,有媒體報(bào)道,全球最大的SaaS巨頭Salesforce宣布“解散”中國(guó)區(qū)直銷部門,涉及中國(guó)內(nèi)地和中國(guó)香港業(yè)務(wù),引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。

據(jù)了解,目前Salesforce已經(jīng)關(guān)閉位于香港的辦公室。中國(guó)內(nèi)地和中國(guó)香港的業(yè)務(wù)將交給阿里云代銷。Salesforce在新加坡還保留原中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)對(duì)接客戶和合作伙,包括對(duì)接阿里。

作為在美國(guó)市場(chǎng)締造神話的SaaS行業(yè)鼻祖,Salesforce的成功一直被業(yè)內(nèi)視為典范。這家1999年在美國(guó)成立的企業(yè)最開始專注于CRM(客戶關(guān)系管理),后逐漸覆蓋財(cái)稅、人力等多個(gè)SaaS細(xì)分賽道。

2022財(cái)年,Salesforce營(yíng)收達(dá)264.92億美元(約合1800億人民幣),與其2004年上市時(shí)相比,營(yíng)收增長(zhǎng)超200倍。而亞太地區(qū)的總收入占比為9%。

入華18年,Salesforce似乎長(zhǎng)期遭遇“水土不服”。CRM頭部廠商銷售易的CEO史彥澤發(fā)文稱,Salesforce這么做除了中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)本身的挑戰(zhàn),目前大環(huán)境和趨勢(shì)也是退出的重要因素。

伴隨著Salesforce的成功,國(guó)內(nèi)曾涌現(xiàn)出了一批基于SaaS模式的CRM創(chuàng)業(yè)公司。大家都堅(jiān)信未來中國(guó)也能誕生出巨頭級(jí)的公司。這些公司也被稱之為“Copy from USA”。

中美SaaS市場(chǎng)一直存在“十倍論”之說。阿爾法公社創(chuàng)始合伙人許四清曾指出,中國(guó)企業(yè)平均每年采購(gòu)SaaS的金額與美國(guó)存在10倍的差距,這是中國(guó)ToB創(chuàng)業(yè)者的巨大機(jī)遇。

那么,中國(guó)SaaS公司的機(jī)會(huì)是否來了?中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)者又該如何做強(qiáng)自己?

“并非天上掉餡餅,

你也要有能力接得住”

“對(duì)于國(guó)內(nèi)SaaS公司來說,的確是個(gè)突破的機(jī)會(huì)。”一位SaaS創(chuàng)業(yè)者對(duì)創(chuàng)業(yè)邦說道。

國(guó)產(chǎn)替代本身就是一個(gè)大趨勢(shì)。但要做到,也并非以天上掉餡餅,坐享其成。

首先,國(guó)內(nèi)SaaS公司要加強(qiáng)自身產(chǎn)品建設(shè),自己的軟件能力要和目標(biāo)客戶的需求相匹配,確保能夠承接得住。

其次,一定要理性的替代。

很多企業(yè)在國(guó)內(nèi)不用Salesforce,但可能在海外使用,中國(guó)市場(chǎng)只是它的一個(gè)分公司或者業(yè)務(wù)分支。所以,國(guó)內(nèi)SaaS公司還是要有清晰的定位,替代掉的只是這家企業(yè)中國(guó)業(yè)務(wù)的部分信息化而已。因此,這就要求國(guó)內(nèi)SaaS公司要有充分的連接能力,也就是對(duì)數(shù)據(jù)平臺(tái)、應(yīng)用平臺(tái)的能力建設(shè)提出了更高的要求。

“Salesforce之所以能夠在國(guó)外取得成功,在于其解決的是銷售過程的管控和銷售效率的提升問題,國(guó)內(nèi)產(chǎn)品仍存在一定差距?!痹搫?chuàng)業(yè)者說道。

在2015年以前,伴隨著Salesforce的成功,國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出了一批基于SaaS模式的CRM創(chuàng)業(yè)公司。

“當(dāng)時(shí),大家都堅(jiān)信未來中國(guó)也能誕生出巨頭級(jí)的公司”,這些公司也被稱之為“Copy from USA”。

伴隨著當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)火熱的企業(yè)上云熱潮,國(guó)內(nèi)第一波SaaS創(chuàng)業(yè)潮得以爆發(fā)。

但在后來很長(zhǎng)一段時(shí)間,這些創(chuàng)業(yè)公司一度走入低潮。

阿爾法公社創(chuàng)始合伙人許四清在創(chuàng)業(yè)邦DEMO CHINA上曾分析,中國(guó)SaaS市場(chǎng)滯后有三大原因:

1、舶來品先進(jìn)好用。

2、企業(yè)客戶尤其是大型客戶喜歡做in-house開發(fā)。企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)派經(jīng)常覺得創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品沒什么了不起,自己也能做,于是便招兵買馬自己干。

3、投資和創(chuàng)業(yè)周期長(zhǎng)、關(guān)鍵技術(shù)門檻高是企業(yè)服務(wù)的特征,但是過去20多年國(guó)內(nèi)ToB投資欠賬也是事實(shí)。

但好消息是,中美SaaS市場(chǎng)一直存在“十倍論”之說。

許四清指出,中國(guó)企業(yè)平均每年采購(gòu)SaaS的金額與美國(guó)存在10倍的差距,這是中國(guó)ToB創(chuàng)業(yè)者的巨大機(jī)遇。

在中國(guó)企業(yè)服務(wù)里,IaaS、Paas和SaaS分別占62%、10%和28%,這與美國(guó)的14%、15%和71%相對(duì)比是倒掛的。

究其原因是大廠先行,BAT等云服務(wù)商已經(jīng)為行業(yè)起步鋪平了道路。但面向應(yīng)用的SaaS領(lǐng)域,國(guó)內(nèi)還處于快速起步的階段,這個(gè)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)還有很多。

創(chuàng)業(yè)者不用樣樣都好,

只需要“一針杵破天”

在美國(guó),SaaS公司有一個(gè)8年成長(zhǎng)模型,也就是說這些公司平均的上市時(shí)間是8年,也被稱為“53221”模型。

具體來說,一家SaaS公司前2-3年是在做基礎(chǔ)產(chǎn)品的構(gòu)建,如果年?duì)I收以100萬(wàn)美金起步計(jì)算,此后的5年通常會(huì)分別保持5倍、3倍、2倍、2倍、1倍的增長(zhǎng),第8年上市的時(shí)候營(yíng)收規(guī)模就是1.5億美元。

上述創(chuàng)業(yè)者指出,這套美國(guó)經(jīng)典的SaaS增長(zhǎng)模型在中國(guó)同樣適用,但能夠跑完這套模型的中國(guó)公司寥寥無(wú)幾。

“沒有跑完這套模型前,絕大多數(shù)SaaS公司是不具備上市能力和并購(gòu)能力的,即便是Salesforce并購(gòu)Mulesoft、Tableau、Slack等公司也是在其2004年上市之后才開始。”

同時(shí),美國(guó)SaaS公司的上市是一個(gè)綜合指標(biāo)論,具體會(huì)看四個(gè)指標(biāo):

1、增長(zhǎng)速度,也就是公司的增長(zhǎng)率有多高。

2、續(xù)費(fèi)率和續(xù)約率。續(xù)約率方面,國(guó)內(nèi)續(xù)約率至少要做到85%以上,國(guó)外做到90%;續(xù)費(fèi)率方面,國(guó)內(nèi)頭部公司可以做到110%左右,國(guó)外需要做到120%-130%。

3、獲客效率。如果ARR (年度經(jīng)常性收入) 除以CAC(客戶獲取成本)能夠做到1,LTV(客戶全生命周期價(jià)值)除以CAC做到4或者5,那么這家公司的價(jià)值模型就跑通了。

4、是否具備現(xiàn)金收窄的運(yùn)營(yíng)能力。Salesforce成立十年之后仍然在虧損,但其現(xiàn)金流是持續(xù)收窄,整個(gè)公司的體量也在不斷變大。而國(guó)內(nèi)很多公司的情況是:今年做2億元營(yíng)收,今年就要凈花掉2億元,簡(jiǎn)單來說就是“花錢買收入”。

該創(chuàng)業(yè)者指出,中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)者往往看到的是,Salesforce是靠資本并購(gòu)做大做強(qiáng)這樣一個(gè)表象,但卻忽略了一個(gè)至關(guān)重要的問題:Salesforce自身有著一個(gè)健康的模型和完善的能力。而國(guó)內(nèi)絕大部分公司還沒有開始綜合地思考自己的增長(zhǎng)效率、留存率和現(xiàn)金收窄的運(yùn)營(yíng)能力。

當(dāng)這些能力不完全具備的時(shí)候,這家SaaS公司就談不上“健康”,更不要談“擴(kuò)張”、“并購(gòu)”了,所謂的“上市”也只是奢望。

“即便是公司做到了5億港幣以上的營(yíng)收,符合港股的上市標(biāo)準(zhǔn),但由于港股是全注冊(cè)制,如果公司的綜合指標(biāo)不健康,也仍然是個(gè)垃圾公司。”

他認(rèn)為,中國(guó)的SaaS公司正在從一個(gè)機(jī)會(huì)型增長(zhǎng)慢慢要變成能力型增長(zhǎng),在這個(gè)時(shí)候,比拼的是誰(shuí)更理智、更專業(yè)、更有定力。

國(guó)外SaaS公司通常非常專注,只做一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,而不是像國(guó)內(nèi)公司先做一個(gè)領(lǐng)域,后來發(fā)現(xiàn)客戶不買單,再做另一個(gè)功能,這個(gè)客戶也不買單,再做一個(gè)硬件,最后把自己組合了一個(gè)全功能產(chǎn)品。

“功能最全的產(chǎn)品是瑞士軍刀,但那只是一個(gè)玩具而已?!?/p>

許四清也同樣認(rèn)為,投資機(jī)構(gòu)最早投SaaS類項(xiàng)目時(shí),都是為了解決某一個(gè)垂直領(lǐng)域的問題,例如IT服務(wù)、移動(dòng)支付、協(xié)作開發(fā)、人力資源等等,實(shí)際上就是圍繞管人、管客戶、管錢、管供應(yīng)鏈來做的。

“創(chuàng)業(yè)者并不需要樣樣都好,只需要‘一針杵破天’,將最優(yōu)勢(shì)的地方做到行業(yè)第一位,你就是老大?!?/p>

關(guān)鍵詞: saas