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環(huán)球速遞!兩個(gè)前百度員工創(chuàng)業(yè),不靠銷售積累百萬(wàn)客戶,半年融資2億美元
時(shí)間:2022-08-21 15:39:38  來(lái)源:引領(lǐng)外匯網(wǎng)  
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沒(méi)有銷售的“SaaS”怎么玩?

創(chuàng)業(yè)邦(ID:ichuangyebang)原創(chuàng)


(資料圖片僅供參考)

作者丨沈 三

編輯丨信 陵

圖源丨攝圖網(wǎng)、圖蟲(chóng)創(chuàng)意

這又是一個(gè)“賣鏟子”的故事!

今年3月剛剛完成1億美元C輪融資后,8月16日,全球電商SaaS平臺(tái)店小秘再次宣布完成1.1億美元D輪融資。且本輪投資方,包括紅杉中國(guó)、軟銀愿景基金、老虎環(huán)球基金等國(guó)際知名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。

去年,該公司同樣也在半年內(nèi)完成了兩次融資,分別為B輪1.5億元人民幣,B+輪1.35億元人民幣。

2014年,店小秘剛成立,創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)僅5個(gè)人。當(dāng)時(shí)4個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,人數(shù)最少的一家,也有120人。

如何突圍?

店小秘創(chuàng)始人兼CEO杜建銀將公司發(fā)展策略總結(jié)為9個(gè)字:產(chǎn)品力+服務(wù)力+活得久。

B端市場(chǎng)也能搞“爆款”

杜建銀是原百度小說(shuō)的技術(shù)負(fù)責(zé)人。2014年,因幫一位做跨境電商的朋友解決技術(shù)問(wèn)題,開(kāi)啟了本次創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)時(shí),這位朋友買了4款海外軟件,還需要配備4位員工解決數(shù)據(jù)問(wèn)題。杜建銀說(shuō),一個(gè)軟件就能搞定。

朋友喜出望外:如果真能成,愿意每個(gè)月付一兩萬(wàn)元的費(fèi)用。

隨后杜建銀去做市場(chǎng)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)很多中小賣家在軟件方面都有相同的苦惱,于是決定以ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)為方向,為跨境電商服務(wù)。

ERP領(lǐng)域,當(dāng)時(shí)行業(yè)普遍認(rèn)為,做中小賣家沒(méi)有意義,市場(chǎng)在大客戶。

但店小秘卻選擇了為中小賣家服務(wù)。

當(dāng)時(shí)全球電商平臺(tái)Wish非?;?,但平臺(tái)和服務(wù)器都在海外,因此賣家的圖片經(jīng)常傳不上去。于是店小秘做了一個(gè)圖片空間功能,輕松解決了這個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)橹睋粲脩敉袋c(diǎn),該應(yīng)用很快成為“爆款”,迅速在賣家中傳開(kāi)。

此后,針對(duì)賣家各類問(wèn)題,店小秘又陸續(xù)開(kāi)發(fā)了“一鍵搬家”“仿品檢測(cè)”等多個(gè)功能,積累了大量忠實(shí)用戶。

用杜建銀的話說(shuō),這個(gè)階段,店小秘采取的策略是集中力量把一個(gè)點(diǎn)打透,把一個(gè)功能做到極致,希望中小賣家在使用其它軟件的同時(shí),也在用店小秘。

SaaS企業(yè)的客戶,需要一家公司、一家公司去談。如店小秘一般,通過(guò)某個(gè)功能就聚集大量客戶的現(xiàn)象,并不多見(jiàn)。時(shí)至今日,店小秘的中小賣家業(yè)務(wù),依然沒(méi)有一個(gè)銷售。

與此同時(shí),公司不斷豐富自己的產(chǎn)品功能,并盡量把功能打磨到極致。

如今,店小秘已經(jīng)成為一站式電商生態(tài)服務(wù)的SaaS平臺(tái)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),即便賣家擁有多個(gè)店鋪,日常運(yùn)營(yíng)通過(guò)店小秘都能完全解決。

目前,公司平臺(tái)服務(wù)的各類賣家已經(jīng)達(dá)到150萬(wàn)——5個(gè)月前融資時(shí)公布的數(shù)據(jù)為120萬(wàn)。

對(duì)平臺(tái)80%的中小賣家,店小秘采用的都是免費(fèi)模式——只有銷售達(dá)到一定規(guī)模后,才需要繳納月費(fèi)。

在后續(xù)發(fā)展中,店小秘又開(kāi)發(fā)了服務(wù)亞馬遜平臺(tái)中大型賣家的賽狐系統(tǒng),但以中小賣家為主的店小秘平臺(tái),依舊是公司營(yíng)收的最主要貢獻(xiàn)者。

產(chǎn)品力與服務(wù)力

能吸納客戶,還要能留住客戶。

杜建銀對(duì)此很自信——目前,國(guó)內(nèi)出海賣家一半以上都在使用店小秘。

并且,他認(rèn)為,目前的生態(tài)下,中小賣家Saas市場(chǎng),未來(lái)幾乎已經(jīng)很難再有新的玩家切入。因?yàn)樵诖蛟斐霾簧俦罟δ艿耐瑫r(shí),店小秘同樣一直在追求產(chǎn)品力和服務(wù)力的提升。

杜建銀在做店小秘時(shí),非常追求系統(tǒng)的易用和簡(jiǎn)潔:“做B端服務(wù),添加功能很容易。重要的是,怎么做減法。”

據(jù)他介紹,往往一個(gè)功能,可能今天決定放出來(lái),過(guò)一晚上,又覺(jué)得不合適,必須取消。而店小秘,就是在這樣不斷自我否定中走過(guò)來(lái)的。

這種對(duì)簡(jiǎn)潔的“固執(zhí)”追求,主要是因?yàn)榈晷∶貓F(tuán)隊(duì)都有過(guò)開(kāi)發(fā)C端產(chǎn)品的經(jīng)歷,深受“C端思維”的影響。

店小秘的另一位創(chuàng)始人張凱,同樣來(lái)自百度,先后負(fù)責(zé)過(guò)百度新聞、百度圖片、百度視頻、中文Hao123、百度團(tuán)購(gòu)等多個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)群組。

在杜建銀看來(lái),B端與C端思維最大的不同在于,C端思維是在不斷創(chuàng)造需求,而B(niǎo)端思維只要做好服務(wù),滿足客戶需求就行。

杜建銀說(shuō),一般而言,通用性需求的功能,必須添加;少部分客戶需求的功能,最好做隱藏按鈕;而個(gè)別客戶需求的功能,就需要慎重考慮。

但要分清新需求的不同屬性,除了靠產(chǎn)品經(jīng)理的直覺(jué)外,更重要的是與客戶不斷的溝通,交流。這也是店小秘在7年的發(fā)展過(guò)程中重視的另一項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力:服務(wù)。

創(chuàng)業(yè)初期,店小秘團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都擔(dān)任過(guò)客服,以了解客戶的需求和問(wèn)題——事實(shí)上,該公司最初成立于北京,就是為了離客戶更近,才在2017年搬到了深圳。

目前店小秘已經(jīng)積累了數(shù)百個(gè)QQ客戶群,每個(gè)群兩三千人,覆蓋了幾十萬(wàn)客戶。店小秘為他們提供從早上8點(diǎn)到晚上24點(diǎn)的在線服務(wù)。

深圳的郭先生從事跨境電商業(yè)務(wù)已有三年多時(shí)間,在一年半前開(kāi)始使用店小秘的系統(tǒng)。

他對(duì)其服務(wù)能力有兩點(diǎn)印象很深:其一是很容易找到,熱線、QQ群、微信群,都行;其二,任何問(wèn)題,他提出后,都會(huì)很快給出答復(fù)。

在已經(jīng)展開(kāi)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓中,“產(chǎn)品力”和“服務(wù)力”依舊是公司關(guān)注的核心。

開(kāi)拓海外市場(chǎng),必須做好本地化。

據(jù)杜建銀介紹,每個(gè)海外市場(chǎng),店小秘都會(huì)組建獨(dú)立團(tuán)隊(duì),獨(dú)立運(yùn)作,代碼必須從0開(kāi)始寫(xiě),同時(shí)建立獨(dú)立的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

而每一個(gè)新團(tuán)隊(duì),都需要在總部培訓(xùn)6個(gè)月,統(tǒng)一價(jià)值觀,才會(huì)被派出去。

據(jù)相關(guān)報(bào)道,本輪1.1億美元的D輪融資,就將主要用于加速國(guó)際化戰(zhàn)略布局。

目前該公司已推出的產(chǎn)品,除店小秘和賽狐外,還包括東南亞本土電商ERP“BigSeller”、拉美本土電商ERP“UpSeller”、全球電商智能客服系統(tǒng)“多客”、全球物流查詢平臺(tái)“17TRACK”、跨境共享倉(cāng)儲(chǔ)“小秘云倉(cāng)”等。

而于2019年推出的東南亞本土電商ERP“BigSeller”,已經(jīng)獲得43萬(wàn)東南亞本土電商賣家的青睞。

有錢(qián)以后

在去年1月開(kāi)始B輪融資之前,店小秘此前只有過(guò)兩輪融資,分別是:2015年數(shù)百萬(wàn)人民幣的天使輪、2016數(shù)千萬(wàn)人民幣的A輪。

此后,長(zhǎng)達(dá)4年半的時(shí)間,店小秘沒(méi)融過(guò)一分錢(qián)。

杜建銀解釋說(shuō),公司一直盈利,活的很好,也就沒(méi)想過(guò)要融資。

但近兩年,賽道熱度提升,拿錢(qián)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多,店小秘決定接受投資,來(lái)做更多的事。

但創(chuàng)業(yè)不止一次的杜建銀深知,很多企業(yè)消失,不是因?yàn)闆](méi)錢(qián),而是因?yàn)閬y花錢(qián)。

因此,拿錢(qián)之后,如何花錢(qián),是件很重要的事。

據(jù)他介紹,一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在融資后,瘋狂砸廣告、瘋狂招人,公司人數(shù)一度擴(kuò)充到上千人,“盲目跟風(fēng),別人做什么自己就做什么”。

到今年,這些“燒錢(qián)”的企業(yè),部分已經(jīng)難以為繼。

而店小秘,去年不僅融資更多,自身也有近5000萬(wàn)元的稅后利潤(rùn),但市場(chǎng)營(yíng)銷方面動(dòng)靜并不大。公司人數(shù)雖然從200多人擴(kuò)充到近700人,但都是滿足產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)提升及進(jìn)一步海外擴(kuò)張的需要。

杜建銀是程序員出身,他也把做程序員時(shí)的習(xí)慣帶到了管理中。

以前寫(xiě)程序時(shí),團(tuán)隊(duì)經(jīng)?!俺臣堋薄5挥胁粩唷俺场?,思路才能更清晰,最終讓客戶體驗(yàn)更好。

如今在管理中,他同樣提倡“吵架”——有不同意見(jiàn)就馬上提出來(lái),然后討論,多激烈都可以。

他認(rèn)為,即時(shí)性很重要,很多問(wèn)題只有在特定的場(chǎng)景中,大家才能更清晰的感知其重要性——而“吵架”,則是種更直接、高效的交流方式。

這種交流方式,一度讓很多新加入的成員不適應(yīng),甚至震驚,但也會(huì)慢慢習(xí)慣。

對(duì)于未來(lái),杜建銀認(rèn)為對(duì)店小秘來(lái)說(shuō)是很清晰的:繼續(xù)埋頭做產(chǎn)品、做服務(wù),一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)“打”下去,東南亞、拉美,然后是歐美和印度。

“產(chǎn)品是檢驗(yàn)市場(chǎng)最好的方式。時(shí)刻保持耐心與韌性,聚焦‘產(chǎn)品’和‘服務(wù)’,這是店小秘可以一直被市場(chǎng)、資本認(rèn)可的主要原因?!倍沤ㄣy說(shuō)。

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