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鍋圈食匯,房東的極致博弈
時間:2023-04-27 12:31:25  來源:引領外匯網(wǎng)  
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如果不給錢,就把腿打折


(資料圖片僅供參考)

編者按:本文來自微信公眾號半佛仙人(ID:banfoSB),創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

昨晚跟一個老同事吃飯,他說他畢業(yè)之后開店,開了鍋圈食匯的加盟店,還在朋友圈發(fā)廣告,給老朋友打折。

如果不給錢,就把腿打折。

在他說出開店的時候,我已經(jīng)打起十二分精神準備好應對他找我借錢了。

一個是這年頭生意不好做,一個是鍋圈食匯我家附近本來有很多家,我還點過不少次外賣下火鍋,但后面沒剩幾家,打開外賣平臺都能看到有的店慢慢就沒了。

我覺得在有盒馬有叮咚有永輝有一堆各種超市甚至農(nóng)貿(mào)市場都可以代購的杭州,這東西到底賣給誰,關鍵是賣的也不便宜。

考慮到我應該不是商業(yè)圈的柯南,所以一直覺得這些加盟店屬于一種很新的電信詐騙。

所以我想不通為什么他要去送錢。

所以他是根本沒有看我的文章嗎?

他笑著說,在杭州開,顯然不合適,誰想不開在滿是超市的地方開這個啊。

他是在老家開的。

在老家縣城,這個店,過的還行。

所以自己出來玩兒一趟,獎勵一下自己。

考慮到我當年開店在倒閉前,都說自己過的還行,我是不信嘴硬的。

因為我就是嘴硬的人。

回家后,懷著一種特殊的情緒,我打開了這家公司的招股書。

幾個關鍵信息,出乎意料。

第一,閉店率挺低的。

還有接近1/3的加盟商會開第二家店。

說明活得還行,當然,也可能是套的更深。

第二,開店速度真的猛,一年能新增三千家店。

第三,主要開在省會以下的城市。縣鄉(xiāng)兩級能占到43.6%。

第四,加盟商賺沒賺錢不知道,公司確實賺錢了。

嚴格來說,這家公司并不是個餐飲加盟公司,就是零售,賣東西的,做自己貼牌的各類火鍋用品和預制菜。

而且不愛花錢搞渠道,搞商超,希望別人能加盟進來白嫖他們的渠道。

甚至還能給我貢獻一點服務費。

這種思路新鮮嗎?

一點兒都不新鮮,甚至已經(jīng)做爛了。

零食品類很早就這么做了。

三只松鼠、來伊份、百草味和良品鋪子,當年都是靠加盟店來賣自己的貨,我還記得我當年讀大學的時候,杭州就有很多百草味的店了。

為什么要這么做,是因為聰明嗎?

不是,是因為鋪在超市里根本殺不出來。

適合這樣的品類是SKU多,沒有一個大單品,散,碎,但又屬于同樣一個目的性很強的消費場景。

火鍋食材也是這么一個品類。

所以這家公司避開了鋒芒,當別人去搶線上流量的時候,它走了一個其實很老套的模式。

接下來的問題就是,怎么活下來。

怎么讓自己和加盟商,活下來。

如果不想搞詐騙的話。

然后,有趣的事情就來了。

嚴格來說,從加盟商的家都,賣這種火鍋食材未必是個好生意。

相比其他生意,只是零售這種肉卷、牛肉丸,雖然高頻但是真的利潤薄,稍微要是賣得貴點,人直接就跑農(nóng)貿(mào)市場了。

況且包裝好的食材,任何地方的超市和小賣部都不缺。

大多數(shù)人在家吃火鍋,還是因為考慮到火鍋店更貴,而選擇的折衷方案。

這也是為什么火鍋食材超市之前沒有人做,但是四處可見零食超市的最重要的原因。

關鍵是,同樣房租一樣,我直接干個火鍋店不行?

然后,有趣的事情來了,我發(fā)現(xiàn),我對于縣域及以下的市場認知,還是有問題。

江浙滬廣的縣域,和其他的縣域,不是一個世界。

對于很多不那么發(fā)達的縣域而言,火鍋超市真就是一個【增量需求】。

為什么很多新消費死掉了?

他們做的生意是做替代型生意。

比如方便食品,你從面換到米,這個算增量需求嗎?

不算。

康師傅也可以去做。

什么是增量需求?

很多人在大城市待久了,習慣身邊非常便利的配套設施了。

就拿買火鍋食材來說,大城市的人有很多渠道。

但是對于很多縣城人口和鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口來說,選擇就少很多了。

家門口的小店只有鴨肉卷和雜牌散裝丸子。

沒有大平臺愿意投入錢去建平臺和自營門店,人口太少了,不值當投入。

但,大家都有吃好東西的需求。

消費升級的故事,是過去用抹布的人開始用廚房紙了,而不是過去用廚房紙的現(xiàn)在用更貴的廚房紙了。

低線城市的人因為房價低,其實手里的消費力不算低,但很多地級市和縣里,因為供應鏈的原因,好的火鍋店有是有,少。

所以,在這些地方開一家火鍋食材超市,是剛需。

甚至于,很多縣城稍微有點錢的人,對于開店投資,這件事,是有剛需的。

現(xiàn)在這個節(jié)點,奶茶、咖啡都快卷死了,餐飲店早鋪滿了,服裝和化妝早都被線上給干倒了,網(wǎng)吧也不行了。

縣城里又有這么多門面房,能做啥生意呢?

起碼這個生意,還沒那么卷。

在縣里,這是真正的消費升級,取代了一部分農(nóng)貿(mào)市場。

而且別覺得這個是下沉市場的蜜雪冰城,蜜雪冰城是極致便宜,這個鍋圈賣的可不便宜。

這也是為什么加盟店愿意干的原因,利潤空間還行。

薄,但又沒那么薄。

如果只是上面那些,也沒啥意思,真正有意思的來了。

一些低線城市的加盟商展現(xiàn)出了獨特的民間智慧:

在一樓開食材店,二樓直接開火鍋燒烤店。

很多本來就是火鍋店的老板也樂意開這么一家店的,一舉兩得。

我反正要進貨,要準備原材料,那我順手開間店,省事兒了。

哎,就問你巧不巧。

我還能單獨賣這些原材料。

而且過去我開火鍋店賣你原材料你會覺得我賣貴了是在坑你,現(xiàn)在我們可是個大牌子。

全國將近一萬家店呢。

我這原材料可貴了,不信你去樓下買買看?

所以,只要樓上樓下同價,你就覺得我有品質(zhì)又實惠。

但,利潤率高起來了。

用樓下的零售,給樓上的餐飲錨定價格,我看了之后直呼魔幻。

壞了,他們把蘋果的定價給玩兒明白了。

所以你以為有些加盟商是需要開一家新的店嗎?

不不不,它只是多租幾十平米就行了。

甚至他們本來就有這么一個空間,因為房租便宜,很多縣城里的餐飲店都很大,一樓本來就是各種放食材的大冷柜。

都不需要多租。

只需要搞個招牌就行。

怪不得這些加盟商要開兩家店呢。

(綜合服務費平攤到每家店,一萬多塊錢)

而對于鍋圈食匯來說,加盟商店越多,它銷量就越多,對上游的議價權(quán)就越高,毛利也就越高,同時也能繼續(xù)降低賣給加盟店的價格。

最終讓加盟店的利潤空間繼續(xù)增大。

最后,這個增長故事的開頭,其實是低線城市尤其是縣鄉(xiāng)的低房租。

正是因為低房租,才能有這么多的加盟商愿意去加盟做這樣的生意。

正是因為低房租,才有一些火鍋店/燒烤店的老板愿意順手拿出四十平米做點零售生意。

沒錯,不是做鍋圈食匯,而是本來開火鍋店和燒烤店,順道做點鍋圈食匯。

正是因為低房租,當?shù)厝说南M力也夠,愿意去買20塊錢150克的毛肚。

我寫了無數(shù)篇文章講,房東和房租,才是開店最大的問題。

而鍋圈食匯,用一種詭異的方式繞過了這個問題。

僅此而已。

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