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當前熱議!大疫三年,出海創(chuàng)業(yè)者涌進一條“搞錢”渠道
時間:2023-01-16 12:52:41  來源:引領(lǐng)外匯網(wǎng)  
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為何創(chuàng)業(yè)者和大公司,都在扎堆海外眾籌平臺?

來源丨創(chuàng)業(yè)邦(ID:ichuangyebang)


(資料圖片)

作者丨蘇敏

編輯丨信陵

題圖丨圖蟲創(chuàng)意

過去一年,創(chuàng)業(yè)融資艱難異常。但有一個“搞錢”渠道異?;鸨汉M獗娀I。

2022年,全球最大眾籌平臺Kickstarter上,來自中國(包括港澳臺)項目的融資總金額超過1億美元。在第二大平臺Indiegogo上,眾籌金額最大的十個項目,7個來自中國。

這兩個平臺上的融資項目都是“新奇特”產(chǎn)品,針對全球市場。比如戶外儲能電源、3D打印機、陪伴機器人、翻譯耳機,等等。創(chuàng)業(yè)者希望通過眾籌平臺,面向全世界癡迷創(chuàng)意的消費者募集啟動資金,將創(chuàng)意方案轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。

海外眾籌平臺,正在成為中國創(chuàng)業(yè)者融資和出海的新選擇。

一個真實的案例

Blizwheel的創(chuàng)業(yè)之路,也是一條眾籌之路。

創(chuàng)始人劉思堯是桂林一家央企下屬研究院的員工,2015年開始一邊打工,一邊利用業(yè)余時間做自己的項目。他的想法是,先兼職創(chuàng)業(yè),等有把握之后再All In。

2015年到2017年,劉思堯和兩個體制內(nèi)的朋友一起,研發(fā)了第一款產(chǎn)品——圓形電動滑輪Blizwheel eskates。

劉思堯在美國留過學(xué),早在2012年就知道有Kickstarter這樣的眾籌平臺,他們計劃通過眾籌平臺發(fā)布產(chǎn)品,于是在美國注冊了公司。(Kickstarter等眾籌平臺對公司注冊地有要求,目前不包括中國大陸)。

選擇眾籌平臺,投入和風(fēng)險都比較小,可以先籌到資金再量產(chǎn)發(fā)貨,發(fā)貨時間可以是一年甚至更久。另一方面,平臺用戶是一群特殊的人,對創(chuàng)新產(chǎn)品的參與度和容忍度很高,只要產(chǎn)品滿足需求且有獨特創(chuàng)意(包括設(shè)計),就會有很多免費流量。這對于初創(chuàng)企業(yè)很友好。

2017年,Blizwheel 滑輪在Kickstarter以早鳥價299美元發(fā)起眾籌,設(shè)定目標是2.6萬美元。項目上線后,劉思堯還在Facebook投入了10萬元做廣告,但最終只籌得1.3萬美元。按照Kickstarter的游戲規(guī)則,這個項目算失敗,項目發(fā)起方(creator)需要退款給認購產(chǎn)品的人(backer)。

復(fù)盤時,劉思堯認為除了目標金額設(shè)定過高,更核心的問題在于產(chǎn)品。Blizwheel eskates的設(shè)計很酷,但電動滑輪在2017年時還比較小眾,沒有剛需市場,加上產(chǎn)品價格較高,消費者很難買單。

好在是兼職創(chuàng)業(yè),壓力不大。劉思堯和合伙人休息了一年,調(diào)整設(shè)計思路。劉思堯去了歐洲很多國家,調(diào)研市場需求。

2019-2021年的三年時間,他們繼續(xù)研發(fā),在此前的基礎(chǔ)上設(shè)計了一款全新的產(chǎn)品Blizwheel Escooter,一種可折疊電動滑板車,折疊后體積跟筆記本電腦相當,可以裝進書包,即用即取。

這款產(chǎn)品同樣是先在Kickstarter首發(fā)(該平臺只接受首發(fā)產(chǎn)品)。這次劉思堯調(diào)整了策略,將融資目標設(shè)定在1萬美元。劉思堯相信,第一次眾籌雖然失敗,但畢竟有了一些用戶基礎(chǔ),第二次的成功率應(yīng)該較高。結(jié)果Blizwheel Escooter在Kickstarter籌得15.6萬美元。

之后,團隊又在另一眾籌平臺Indiegogo發(fā)布。Indiegogo規(guī)模稍小,但規(guī)則更靈活一些。比如,項目達到部分融資目標無需退款,對融資的時間限制也更寬松。

目前,這款滑板產(chǎn)品在兩個平臺合計籌了33萬美元。截止到記者發(fā)稿時,Indiegogo上還能陸續(xù)收到用戶訂單。

啟動資金雖然有了著落,但團隊在量產(chǎn)和交付時還是遇到了困難。

先是一位合伙人退出,“項目差點進行不下去”。后來是俄烏戰(zhàn)爭,影響到產(chǎn)品的電池供應(yīng),出現(xiàn)交付延遲。原計劃2022年5月發(fā)貨,實際上12月才陸續(xù)開始。在等待的過程中,有30%的用戶由于種種原因選擇退款。

“量產(chǎn)對于初創(chuàng)公司是一道特別大的檻,如果邁不過去,可能就完蛋了。交付延期也與我們都是兼職有關(guān),沒辦法全身心投入。從市場角度來說也有一定損失?!眲⑺紙?qū)?chuàng)業(yè)邦說。

在他看來,盡管Blizwheel的募資金額不算多,但兩次眾籌已經(jīng)讓項目達到盈虧平衡?!案匾氖?,在桂林這樣的小城市,創(chuàng)業(yè)很難,這些眾籌平臺能讓我們把產(chǎn)品銷到幾十個國家,用很低的風(fēng)險和投入就體驗了創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷?!?/p>

大小企業(yè)都愛眾籌

相對于仍在路上的劉思堯來說,很多大公司的海外眾籌路走得更加堅決。

出海巨頭安克創(chuàng)新去年4月推出的3D打印品牌AnkerMake M5,在Kickstarter眾籌金額達888萬美元,創(chuàng)下該平臺3D打印機類目的眾籌紀錄。

小米有品在2019年與Indiegogo達成合作,降噪耳機Pamu Slide在Indiegogo上籌得595萬美元,WalkingPad走步機也獲得了超過120萬美元的支持。

為什么不缺資金的企業(yè)也會使用眾籌平臺?

Indiegogo中國區(qū)市場營銷負責(zé)人駱麗娟總結(jié)了四點價值:籌集資金、用戶調(diào)研和市場驗證、建立品牌知名度、拓展銷售渠道。

對于初創(chuàng)企業(yè),融資最重要。海外平臺用戶有購買力、熱愛新科技產(chǎn)品,愿意做嘗鮮者。有了這些種子用戶的支持,初創(chuàng)企業(yè)能夠快速起步。

成熟企業(yè)的關(guān)注點不在于融資金額,更多是為了通過眾籌做新品的市場驗證和用戶的前期調(diào)研,并借此積累數(shù)據(jù),打開品牌知名度,為此后向獨立站的轉(zhuǎn)化提供精準的流量支持。

作為全球規(guī)模最大的眾籌平臺,Kickstarter來自中國(包括港澳臺)的項目眾籌總額突破1億美元,首次成為全球眾籌總額最高國家/地區(qū)。其中,眾籌額度最高的十個設(shè)計&科技項目全部來自中國。而5年前,來自中國的項目融資額只有2600萬美元,期間增長近4倍。

Indiegogo的情況也能說明中國項目的崛起。過去5年,平臺融資30萬美元以上的項目,超過40%來自中國。2022年融資金額的十大項目,中國占了7個,包括冠軍綠色能源品牌Bluetti,融資超過千萬美元,創(chuàng)下平臺的紀錄。

除了源于美國的Kickstarter和Indiegogo之外,中國企業(yè)也通過日韓、南美、東南亞等地的眾籌平臺進入當?shù)厥袌?,比如面向日本的Makuake、韓國的Wadiz等。

2019年,深圳企業(yè)EcoFlow的移動電源DELTA系列,在日本眾籌平臺Makuake籌得2.8億日元(約1467萬元),成為該平臺當時募資額度最高的項目。2020年,EcoFlow的RIVER系列又以超5億日元(約2620萬元)的成績,再次刷新平臺紀錄。

在出海眾籌品類方面,Indiegogo的駱麗娟表示,人們的活動軌跡和生活方式往兩大場景延伸:一是宅經(jīng)濟,比如辦公類、健身類、寵物周邊、清潔家用電器等;二是走出家門親近自然,如綠色出行、綠色能源、露營、游泳等戶外場景增多,相關(guān)品類成為眾籌市場中的熱門選項。

如何在眾籌平臺上成功募資?

決定眾籌成功率的因素有哪些?Kickstarter中國戰(zhàn)略代表&高級顧問彭奕亨認為:

60%靠產(chǎn)品(包括產(chǎn)品功能和技術(shù)點定義、產(chǎn)品審美及工業(yè)設(shè)計、供應(yīng)鏈管理和交付能力、品牌內(nèi)容的創(chuàng)作表達能力);

25%靠戰(zhàn)略(包括Go-to-market節(jié)奏、產(chǎn)品及技術(shù)路線規(guī)劃、商業(yè)布局及組織管理能力;

15%靠技巧(主要是投放技巧、運營技巧和售后服務(wù))。

在Kickstarter和Indiegogo眾籌成功的創(chuàng)業(yè)者也給出了一些建議:

1、前期預(yù)熱很重要

在上線前1-2個月開始通過社群、媒體等做預(yù)熱,無論是免費還是付費的渠道,前期推廣都十分重要,因為人們更愿意為已經(jīng)獲得用戶參與的活動做出貢獻。

2、在項目頁面上投入時間

項目頁面相當于一份說服投資者的商業(yè)計劃書,需要花時間和精力去制作,將自己的創(chuàng)意、初衷、產(chǎn)品等方方面面的細節(jié)都展示出來,而且有視頻的項目成功率會更高。

3、用心回復(fù)用戶的所有問題

海外眾籌平臺上的嘗鮮人群,通常比較有參與感和溝通欲,非常積極地提出各種建議和反饋。項目發(fā)起方應(yīng)該用心去回復(fù)用戶的所有問題,將社群激活,帶動用戶自發(fā)去宣傳產(chǎn)品。同時根據(jù)反饋信息不斷改進產(chǎn)品,不過創(chuàng)始人要有自己的判斷。

4、設(shè)置現(xiàn)實的獎勵和時間表

突出眾籌期的價格或產(chǎn)品優(yōu)勢,比如設(shè)置“眾籌專屬”等,激勵和感謝活躍的早期支持者。獎勵結(jié)構(gòu)則可以根據(jù)貢獻的金額來調(diào)整。如果向支持者提供的獎勵出現(xiàn)延遲,也要及時說明。

5、考慮稅收和運輸成本

在確定籌款目標時,需要考慮到所有支出成本,包括生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的勞動力成本、耗材或原材料的成本、業(yè)務(wù)管理費用、運輸成本、所得稅等。在Blizwheel的案例中,運輸成本就占到價格的三分之一。

6、自己做眾籌還是找代理公司?

一個眾籌項目涉及頁面制作、視頻拍攝、郵件營銷、KOL營銷、定價、客服、物流、售后等多個環(huán)節(jié),已經(jīng)比較專業(yè)化。而且Kickstarter和Indiegogo是中國企業(yè)海外眾籌的主要選擇, 均需由注冊于中國香港或美國等國家的公司發(fā)起。

因此,國內(nèi)企業(yè)大多會找代理商來做運營。眾籌代理公司收費分為一次性或提成的模式,費用通常為1-2萬美元或10%左右傭金,加上視頻拍攝、廣告投入等其他費用,有時營銷費用整體甚至達到眾籌金額的50%。這就需要企業(yè)結(jié)合自身情況,慎重考慮。

7、保持勢頭、避免突然漲價

眾籌結(jié)束后,應(yīng)該準備好一個可靠的營銷策略,包括社交媒體、線下營銷等,同時要在平臺上定期更新公司的進展。盡量避免在眾籌后突然漲價,漸進式提價更容易讓消費者接受。

參考文章:

Tips for a successful Indiegogo campaign

7 keys for successful Kickstarter campaigns

Kickstarter 101: How to Create a Killer Campaign

關(guān)鍵詞: 眾籌平臺