花朵財(cái)經(jīng)原創(chuàng)
作者 | 謝達(dá)
(相關(guān)資料圖)
編輯 | 鐸子
酒香遠(yuǎn)飄萬(wàn)里，茶香卻難登資本市場(chǎng)。
自2020年以來(lái)，中茶股份、八馬茶業(yè)、瀾滄古茶均遞交了招股書，爭(zhēng)奪“A股茶企第一股”，但上市過(guò)程均不順暢。
截至目前，“A股茶企第一股”將花落誰(shuí)家仍未可知。但此時(shí)73歲的茶媽媽杜春嶧已選擇改道港股，試圖以此突圍。
沖港底氣
2023年2月21日，普洱瀾滄古茶股份有限公司（簡(jiǎn)稱“瀾滄古茶”）再次遞表港交所，沖擊港股“普洱茶第一股”。
讓瀾滄古茶有底氣不斷沖刺資本市場(chǎng)的是，瀾滄古茶對(duì)普洱茶市場(chǎng)幾十年的耕耘，以及目前普洱茶老二的市場(chǎng)地位。
瀾滄古茶的前身可追溯至創(chuàng)始人杜春嶧在1966年發(fā)起的景邁茶訓(xùn)班，并于1998年接手瀾滄古茶這家公司。
1966年，年僅16歲的杜春嶧，曾在瀾滄縣老縣長(zhǎng)李光華的鼓勵(lì)下，參加了省內(nèi)第一批古茶山景邁茶廠培訓(xùn)班，以學(xué)員的身份開始了她的種茶和制茶生活。
結(jié)果這一學(xué)，就是一輩子，還讓她對(duì)茶產(chǎn)生了深厚的感情。
1997年末，在瀾滄縣國(guó)營(yíng)茶廠因無(wú)力收回欠款宣告破產(chǎn)的環(huán)境下，此時(shí)年近過(guò)百的杜春嶧不禁悲從中來(lái)，決定無(wú)論如何也要保全這家茶廠。
次年5月，在縣體改委、經(jīng)貿(mào)委等部門的合力幫助下，瀾滄縣茶廠在負(fù)債70余萬(wàn)的前提下，改組重建為瀾滄古茶有限公司，杜春嶧臨危受命，被推選為董事長(zhǎng)。
茶廠活了，但新公司剛成立，杜春嶧就犯了難。因?yàn)楣静粌H還欠著一大筆債務(wù)，銷售市場(chǎng)也并不清晰，如何打開銷路，快速獲得現(xiàn)金流，成了杜春嶧的頭等大事。
經(jīng)過(guò)日思夜想，杜春嶧最終做出的選擇是生產(chǎn)新茶品，期望用新茶品去打開市場(chǎng)銷路。
當(dāng)時(shí)存活300年以上的古茶樹，由于存世較少，所產(chǎn)茶葉內(nèi)質(zhì)豐富，但其概念卻還不為人知。由于身處以普洱茶盛名的景邁山，這樣一個(gè)擁有一些世界上最大、最古老、保存最完好的古茶樹種植園，杜春嶧當(dāng)即就選定了方向：以普洱和古茶為核心價(jià)值，生產(chǎn)新茶品。
1999年，瀾滄古茶推出了兩款新的普洱茶配方：001和0085。然而，盡管這兩款產(chǎn)品日后一個(gè)被云南省普洱市博物館永久收藏，另一個(gè)被譽(yù)為“普洱茶中的瑰寶，可在當(dāng)時(shí)它們卻鮮有人問(wèn)津。
酒香也怕巷子深，說(shuō)的正是它們。
由于銷路始終無(wú)法打開，為獲得現(xiàn)金流，杜春嶧在當(dāng)時(shí)也只能被迫幫別人做代加工?？蛇@種粗放的代加工模式，明顯不能長(zhǎng)足發(fā)展。因此，杜春嶧一直并未放下拓展市場(chǎng)的腳步。
2003年，杜春嶧還曾一個(gè)人帶著干糧，坐了好幾天火車來(lái)到廣州參加茶博會(huì)，期望以此打開廣東市場(chǎng)。可惜那時(shí)的杜春嶧，還是沒(méi)能打開多少銷路。
直到次年，杜春嶧才等來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。
2004年初，一位普洱的經(jīng)銷商出于幫助的目的，以40元/公斤的價(jià)格向杜春嶧拿了500公斤進(jìn)行銷售。結(jié)果經(jīng)銷商的這一善意之舉，很快成就了0085的聲名。
經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商一番推廣，從那時(shí)起，0085出眾的品質(zhì)開始在小范圍內(nèi)被懂茶的茶人認(rèn)知，價(jià)格開始不斷上漲，短時(shí)間內(nèi)就漲到了150元/公斤，同時(shí)被搶購(gòu)一空。
最精彩的時(shí)刻，還不是那會(huì)，而是來(lái)自2006年的那場(chǎng)中國(guó)云南首屆普洱茶國(guó)際博覽交易會(huì)。在此次展會(huì)上，從第二代0085散料中篩選出來(lái)的100克宮廷芽茶，被99號(hào)買主以22萬(wàn)元的“天價(jià)”拍走，直接登頂當(dāng)年“茶王”。
以此打開知名度后，瀾滄古茶的銷路也很快就被打開，經(jīng)銷商規(guī)模數(shù)量逐漸不斷壯大。到2022年底，瀾滄古茶的經(jīng)銷商門店已從0增長(zhǎng)至508家。
不用再憂愁銷路的杜春嶧，此后也開始有了更多的時(shí)間專研產(chǎn)品，將產(chǎn)品線做的越來(lái)越完善。
經(jīng)多年經(jīng)營(yíng)，如今在瀾滄古茶此品牌旗下，已開發(fā)和建構(gòu)了1966及茶媽媽兩條產(chǎn)品線，并于2022年7月推出新產(chǎn)品線巖冷，以迎合不同消費(fèi)群體的各種需求。
到2022年底，1966為瀾滄古茶貢獻(xiàn)了65.1%的營(yíng)收，達(dá)3.04億元；茶媽媽為瀾滄古茶貢獻(xiàn)了31.2%的營(yíng)收，達(dá)1.44億元，二者構(gòu)成了瀾滄古茶主要的營(yíng)收來(lái)源。
瀾滄古茶的年?duì)I收和凈利潤(rùn)也隨之穩(wěn)步提升。2017年?duì)I收為2.5億元，凈利潤(rùn)為0.59億元；到2021年，這兩項(xiàng)指標(biāo)均翻了一倍，達(dá)到5.59億元和1.29億元。
據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按2021年普洱茶產(chǎn)品產(chǎn)生的收益計(jì)算，瀾滄古茶的市占率為2.8%，是中國(guó)第二大普洱茶公司，僅次于大益茶12.9%的市場(chǎng)份額。
只是在很多時(shí)候，世事總是難料的。到2022年，瀾滄古茶的數(shù)據(jù)開始發(fā)生轉(zhuǎn)折，表現(xiàn)并不樂(lè)觀。
世事難料
招股書顯示，2022年，瀾滄古茶實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.63億元，同比下滑17%；凈利潤(rùn)0.72億元，同比大幅下滑45%。
對(duì)于業(yè)績(jī)下滑，瀾滄古茶指出，主要是由于疫情反撲，導(dǎo)致受影響地區(qū)的門店?duì)I運(yùn)中斷，例如暫時(shí)關(guān)閉商店及縮短營(yíng)業(yè)時(shí)間；以及疫情使消費(fèi)者出現(xiàn)悲觀情緒，令他們對(duì)茶葉產(chǎn)品需求下降。
進(jìn)一步了解發(fā)現(xiàn)，瀾滄古茶的銷售渠道主要以線下經(jīng)銷商為主。2020-2022年，瀾滄古茶通過(guò)經(jīng)銷產(chǎn)生的銷售收入分別占當(dāng)期主營(yíng)業(yè)務(wù)的79%、80.3%和72.4%。
而近年來(lái)，瀾滄古茶的經(jīng)銷商數(shù)量出現(xiàn)明顯下滑。2020年-2022年，瀾滄古茶的經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)門店數(shù)量分別為566家、531家及508家。
對(duì)于經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)門店數(shù)下跌，瀾滄古茶指出，主要由于公司提高了經(jīng)銷商篩選門檻，而若干經(jīng)銷商的往績(jī)未能達(dá)到已提高的經(jīng)銷商篩選要求，故公司終止與彼等的業(yè)務(wù)關(guān)系。
回歸到數(shù)據(jù)上，在經(jīng)銷商門店數(shù)量明顯減少的過(guò)程中，瀾滄古茶對(duì)經(jīng)銷商的銷售金額也出現(xiàn)了明顯的不減反增。從2020年的3.2億元增長(zhǎng)到2022年的3.35億元，相當(dāng)于平均每家經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)的門店對(duì)公司的營(yíng)收貢獻(xiàn)從56.61萬(wàn)元上升到65.96萬(wàn)元。
但在以經(jīng)銷模式推動(dòng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的背后，瀾滄古茶的多家主要經(jīng)銷商實(shí)控人在多個(gè)場(chǎng)合卻還有著另一個(gè)身份，即瀾滄古茶的區(qū)域營(yíng)銷中心或地方辦事處的負(fù)責(zé)人。
據(jù)每日經(jīng)濟(jì)新聞報(bào)道，瀾滄古茶主要經(jīng)銷商?hào)|莞市藍(lán)香茶葉貿(mào)易有限公司實(shí)際控制人為藍(lán)俊榮。根據(jù)普洱茶網(wǎng)2012年的報(bào)道，瀾滄古茶東莞營(yíng)銷中心總經(jīng)理也是藍(lán)俊榮。
廣西古味醇商貿(mào)有限公司的實(shí)際控制人為朱仙舟。在瀾滄古茶官網(wǎng)一篇2010年的文章中，朱仙舟又被描述為瀾滄古茶廣西辦事處負(fù)責(zé)人。
有投行人士分析指出，一些以經(jīng)銷為主要銷售模式的企業(yè)在IPO前夕，有可能通過(guò)關(guān)聯(lián)公司非關(guān)聯(lián)化等方式通過(guò)經(jīng)銷商開展內(nèi)部交易、存貨外溢等方式來(lái)達(dá)到虛增和調(diào)控利潤(rùn)的目標(biāo)。
招股書顯示，2022年瀾滄古茶對(duì)東莞市藍(lán)香茶葉貿(mào)易有限公司銷售2300.6萬(wàn)元，占總收入百分比5.7%；對(duì)廣西古味醇商貿(mào)有限公司銷售1965.5萬(wàn)元，占總收入百分比4.8%。
在瀾滄古茶轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股的消息傳出后不久，2022年5月27日，證監(jiān)會(huì)官方網(wǎng)站公布了境外上市書面反饋意見(jiàn)公示（5月23日至5月27日），在該意見(jiàn)中也并未放棄對(duì)以上問(wèn)題的追問(wèn)。
證監(jiān)會(huì)國(guó)際部指出，報(bào)告期內(nèi)，公司各期經(jīng)銷模式收入均占收入總額80%左右，在經(jīng)銷商數(shù)量從期初753家減少至期末527家的情況下，經(jīng)銷模式收入從2019年、2020年的年收入3.20億元左右，于2021年增加至4.49億元。
對(duì)此，要求公司說(shuō)明報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷模式收入大幅增加的原因及合理性，并結(jié)合經(jīng)銷合同條款及實(shí)際執(zhí)行情況說(shuō)明該模式下商品所有權(quán)相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬是否實(shí)際轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。
面對(duì)外界的問(wèn)題，瀾滄古茶回應(yīng)稱，辦事處和營(yíng)銷中心是市場(chǎng)營(yíng)銷中的業(yè)務(wù)概念，不是法律上的分支機(jī)構(gòu)。另外，截至最后可行日期，所有經(jīng)銷商均為獨(dú)立第三方。
但事件到這，并未就此結(jié)束。
棄A從港
在經(jīng)銷模式成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)下，瀾滄古茶為何突然“棄A從港”，市場(chǎng)亦輿論紛紛。
有分析稱，瀾滄古茶轉(zhuǎn)到港股上市相對(duì)更容易，因?yàn)锳股審查非常嚴(yán)格嚴(yán)謹(jǐn)，港股相對(duì)較寬松。
對(duì)于突然改道港股，瀾滄古茶對(duì)外表示，這是由于考慮到A股整體的審核過(guò)程、當(dāng)時(shí)不利的市場(chǎng)條件上市日程并不確定性，且考慮到在聯(lián)交所上市將為公司提供一個(gè)國(guó)際平臺(tái)，以獲得外國(guó)資本并向海外投資者的推廣。
公開資料顯示，中茶股份IPO長(zhǎng)跑20余年，八馬茶業(yè)沖刺IPO近10年均仍無(wú)果，眾多茶企在沖刺A股一直處于節(jié)節(jié)失利的狀態(tài)。
不同于A股市場(chǎng)至今仍無(wú)茶葉股，港股卻早有茶葉股上市的先例。早年龍潤(rùn)茶、坪山茶業(yè)以及天福均已陸續(xù)在港股成功上市，明顯要好于A股“無(wú)茶”。
但這仍不能直接斷定，瀾滄古茶沖刺港股IPO就一定能成功，或者說(shuō)上市腳步將快于中茶股份或八馬茶業(yè)等茶企。
一方面瀾滄古茶的經(jīng)銷模式還在屢遭外界質(zhì)疑，另一方面相對(duì)中茶股份、八馬茶業(yè)，瀾滄古茶的規(guī)模其實(shí)并不占有顯著的優(yōu)勢(shì)。
截至2021年底，中茶股份、八馬茶業(yè)的營(yíng)業(yè)收入分別為24.34億元、17.44億元，遠(yuǎn)高于瀾滄古茶的5.59億元。
在收入規(guī)模遠(yuǎn)大于瀾滄古茶的茶企尚未沖刺IPO成功下，改道港股，雖看似是瀾滄古茶的最優(yōu)選擇，但相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模，瀾滄古茶明顯還有很長(zhǎng)的距離要追。
至于如何去追？
瀾滄古茶擬將募集資金用于建立現(xiàn)代化物流及倉(cāng)儲(chǔ)中心、建設(shè)新生產(chǎn)車間及改良現(xiàn)有生產(chǎn)車間，建立銷售渠道，品牌建設(shè)及產(chǎn)品營(yíng)銷，以及在茶行業(yè)作戰(zhàn)略投資及收購(gòu)商機(jī)等。
瀾滄古茶在招股書中指出，通過(guò)著力于銷售渠道建設(shè)、品牌建設(shè)及產(chǎn)品營(yíng)銷，以及在茶行業(yè)作戰(zhàn)略投資及收購(gòu)能與業(yè)務(wù)發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)的商機(jī)，公司可在競(jìng)爭(zhēng)激烈但分散的市場(chǎng)中，把握行業(yè)整合加劇的趨勢(shì)。
針對(duì)公司所依賴的經(jīng)銷模式，瀾滄古茶同時(shí)提出了未來(lái)將優(yōu)化線下銷售網(wǎng)絡(luò)，并進(jìn)一步拓寬在線上的銷售渠道矩陣等。
（花朵財(cái)經(jīng)觀察出品）