1.對于發(fā)行人來說,銷售模式是非常重要且需要詳細(xì)披露的內(nèi)容,因?yàn)槠洳恢贵w現(xiàn)了企業(yè)的上下游關(guān)系、行業(yè)定位、發(fā)展戰(zhàn)略,甚至還會(huì)影響到企業(yè)的核心財(cái)務(wù)指標(biāo)(毛利率)。在IPO注冊制審核理念下,對于銷售模式的披露一個(gè)是基于審核要求,更重要是因?yàn)槌霈F(xiàn)了更多比較新穎的、不多見的銷售模式。
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2.關(guān)于銷售模式,按照客戶是否是最終使用消耗發(fā)行人產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn),一般分為直接銷售和間接銷售。直接銷售很好理解,就是發(fā)行人跟客戶直接發(fā)生交易,而間接銷售最常見的就是經(jīng)銷模式,90%以上的就是經(jīng)銷模式,當(dāng)然也有一些代理模式、渠道商模式等。兩種業(yè)務(wù)模式?jīng)]有問題,但是在IPO某些模式到底屬于直銷模式還是經(jīng)銷模式,倒是市場有爭議。
3.這個(gè)爭議的點(diǎn)就在于:發(fā)行人通過第三方與最終客戶產(chǎn)生合作關(guān)系,那么這個(gè)第三方在交易的鏈條中履行怎樣的職能,又是承擔(dān)怎樣的風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)獲得怎樣的收益?如果這個(gè)第三方對于產(chǎn)品的交易和合作完全自負(fù)盈虧自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),那么這個(gè)第三方就是發(fā)行人的銷售客戶,就是間接銷售,最典型的就是買斷式經(jīng)銷。如果第三方只是承擔(dān)協(xié)調(diào)關(guān)系、尋找線索、協(xié)助售后第輔助性的職能,且不承擔(dān)產(chǎn)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)和收益,那么就只是一個(gè)中間服務(wù)商,發(fā)行人仍舊是直接跟客戶交易,可以看做直銷模式,最典型的居間模式。
4.具體到本案例發(fā)行人,有兩種比較特殊的銷售模式:①一種是貿(mào)易類可以進(jìn)行銷售,貿(mào)易商銷售金額超過一億元;②一種是通過專利代理機(jī)構(gòu)開拓客戶,支付的銷售服務(wù)費(fèi)超過1000萬元。對于專業(yè)代理商開拓客戶支付居間費(fèi)用的模式,認(rèn)定是居間合作是合理的。而對于貿(mào)易商客戶,有些案例認(rèn)定為經(jīng)銷模式,而本案例發(fā)行人沒有認(rèn)定為經(jīng)銷模式,那么必然會(huì)因?yàn)橹攸c(diǎn)關(guān)注。
5.關(guān)于貿(mào)易商銷售,發(fā)行人做了很多解釋,同時(shí)做了很多核查,這里簡單做一個(gè)總結(jié):
(1)分析相關(guān)的合同條款,各方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系,分析將貿(mào)易商不認(rèn)定為經(jīng)銷商是否合理,是否符合商業(yè)慣例。不是經(jīng)銷的間接銷售模式,那么是直接模式嗎?不能不是經(jīng)銷就算了,那到底是直接還是間接銷售呢,總得選一個(gè)吧?
(2)貿(mào)易商客戶以及代理商獲得客戶,是否存=存在與直銷客戶重合的情形,是否存在客戶類型相互交叉的情形。
(3)貿(mào)易商是否存在提前備貨或者沒有下游最終客戶就訂貨的情形,如果存在,是否進(jìn)行會(huì)計(jì)處理,收入確認(rèn)是否審慎。存在少量沒有訂單支持的貿(mào)易商直接訂貨,這種情況下確認(rèn)收入嗎?涉及到性質(zhì)問題,還是要說清楚。
(4)貿(mào)易商和代理商在相關(guān)合同條款是否存在重大差異,相關(guān)的銷售價(jià)格、銷售毛利率等財(cái)務(wù)指標(biāo)是否存在重大差異。
(5)貿(mào)易商模式下相關(guān)產(chǎn)品是否實(shí)現(xiàn)真實(shí)銷售、最終銷售的核查范圍、依據(jù)、結(jié)論;核查范圍受限的具體情況及替代措施。本案例對貿(mào)易商最終銷售的核查比例分別為41.38%、29.49%、35.23%和42.19%。
6.我們一直說經(jīng)銷模式是最典型的間接銷售模式,那么貿(mào)易商既然不是經(jīng)銷模式,那么就不屬于間接銷售模式,那屬于直接銷售模式嗎,還是另外的一種模式,或者就是獨(dú)立的貿(mào)易商銷售模式?關(guān)于貿(mào)易商的核查,發(fā)行人披露主要有兩個(gè)層次:(1)獲取主要貿(mào)易商客戶向終端客戶的銷售明細(xì)表、送貨單等信息,核查其是否實(shí)現(xiàn)最終銷售,對貿(mào)易商最終銷售的核查比例最低超過30%,最高超過45%。(2)核查手段受限,主要的替代措施:走訪主要貿(mào)易商(90%以上),分析貿(mào)易商是否存在囤貨及其期后退貨、貨款回收情況,核查關(guān)聯(lián)方銀行流水確認(rèn)是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系。
1、發(fā)行人采用以直銷為主的銷售模式,大部分銷售訂單或合同均與產(chǎn)業(yè)鏈下游客戶直接簽訂,少數(shù)通過貿(mào)易類客戶進(jìn)行銷售。報(bào)告期內(nèi)貿(mào)易商銷售收入分別為13,635.79萬元、10,222.00萬元和8,171.00萬元。報(bào)告期,發(fā)行人存在通過專業(yè)代理商開拓客戶的情況,各期銷售服務(wù)費(fèi)分別為79.92萬元、688.63萬元、1,220.85萬元。
2、發(fā)行人認(rèn)為,存在向貿(mào)易商、代理商導(dǎo)入的客戶進(jìn)行銷售的情形,但不屬于經(jīng)銷銷售模式。
3、保薦人、申報(bào)會(huì)計(jì)師對貿(mào)易商最終銷售的核查比例分別為41.38%、29.49%、35.23%和42.19%。
一、結(jié)合發(fā)行人與主要貿(mào)易商、代理商簽訂的銷售合同或訂單的具體條款,進(jìn)一步說明發(fā)行人同上述主體合作模式與經(jīng)銷模式的主要區(qū)別,相關(guān)定義及區(qū)分是否符合行業(yè)慣例
報(bào)告期,公司存在向貿(mào)易商、向代理商導(dǎo)入的客戶進(jìn)行銷售的情形,但不屬于經(jīng)銷銷售模式。經(jīng)銷模式一般是依托或從屬某個(gè)企業(yè)或品牌,受上游企業(yè)的指導(dǎo)及管理,將上游企業(yè)的產(chǎn)品銷售給下游客戶,上游企業(yè)一般會(huì)對經(jīng)銷商進(jìn)行準(zhǔn)入或退出管理,并在客戶開發(fā)、銷售價(jià)格、銷售渠道等方面存在一定的管控。經(jīng)銷模式包括買斷式經(jīng)銷模式和代理式經(jīng)銷模式,公司與貿(mào)易商、代理商合作模式及主要協(xié)議約定雖與上述模式存在少量類似約定,但仍存在實(shí)質(zhì)性差異。
1、結(jié)合發(fā)行人與主要貿(mào)易商簽訂的銷售合同或訂單的具體條款,說明發(fā)行人同上述主體合作模式與經(jīng)銷模式的主要區(qū)別
公司與貿(mào)易商簽訂的協(xié)議/訂單與直銷客戶簽訂的協(xié)議/訂單基本一致,其條款內(nèi)容不涉及對貿(mào)易商客戶進(jìn)行準(zhǔn)入與退出管控和日??己?;未對貿(mào)易商后續(xù)銷售的銷售區(qū)域、銷售價(jià)格、銷售渠道、售后服務(wù)等進(jìn)行約束;不涉及返利、下游市場營銷費(fèi)用的承擔(dān)。因此,公司未與貿(mào)易商簽訂經(jīng)銷協(xié)議或約定經(jīng)銷條款,公司通過貿(mào)易商實(shí)現(xiàn)的銷售不屬于經(jīng)銷銷售。
2、結(jié)合發(fā)行人與主要代理商簽訂的代理銷售協(xié)議具體條款,說明發(fā)行人同上述主體合作模式與經(jīng)銷模式的主要區(qū)別
公司與代理商簽訂的代理銷售協(xié)議主要約定了代理范圍、導(dǎo)入代理客戶名單、代理費(fèi)率、代理商義務(wù)等,對于產(chǎn)品銷售相關(guān)的質(zhì)量、價(jià)格、供貨期、付款期等事項(xiàng)未做約定或約定以供需雙方簽訂的合同為準(zhǔn)。相關(guān)條款不涉及對代理商的準(zhǔn)入與退出管控和日??己?;未對其后續(xù)銷售的銷售區(qū)域、銷售價(jià)格、銷售渠道、售后服務(wù)等進(jìn)行約束,不涉及返利、下游市場營銷費(fèi)用的承擔(dān)。
3、相關(guān)定義及區(qū)分是否符合行業(yè)慣例
公司未將通過代理商導(dǎo)入的客戶實(shí)現(xiàn)的銷售定義為經(jīng)銷模式,上述處理與同行業(yè)可比公司金祿電子、同行業(yè)公司深南電路一致,符合行業(yè)慣例。
二、說明是否存在直銷客戶變更為通過代理商、貿(mào)易商客戶進(jìn)行銷售的情形;如是,請說明具體情況、原因及合理性
經(jīng)比對直銷客戶名單與代理商客戶名單,報(bào)告期,公司不存在直銷客戶變更為通過代理商進(jìn)行銷售的情形。由于終端客戶名單屬于貿(mào)易商客戶商業(yè)機(jī)密,公司無法獲取報(bào)告期內(nèi)所有貿(mào)易商客戶的終端客戶名單,針對報(bào)告期內(nèi)主要貿(mào)易商客戶FineLine、深圳市博創(chuàng)互聯(lián)電路有限公司,公司取得了其終端客戶名單并與公司直銷客戶清單進(jìn)行比對,經(jīng)核查,報(bào)告期內(nèi)公司不存在直銷客戶變更為通過相關(guān)貿(mào)易商客戶進(jìn)行銷售的情形。
三、說明貿(mào)易商是否存在備貨或無終端客戶訂單支持情況下訂貨的情形,如是,請說明備貨周期、金額及品類是否屬于合理區(qū)間,是否存在貿(mào)易商壓貨情形
PCB為定制化產(chǎn)品,不同客戶在原材料、加工工藝、技術(shù)要求、訂單面積等方面均存在需求差異?;诖耍琍CB貿(mào)易商客戶一般需要獲取終端客戶訂單情況后再據(jù)此向PCB制造廠商下單。同時(shí),由于PCB產(chǎn)品為非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,提前備貨存在較大的后續(xù)銷售的不確定性,故PCB貿(mào)易商較少在無訂單支持情況下進(jìn)行備貨。
經(jīng)向主要貿(mào)易商了解,主要貿(mào)易商向公司下單均有終端客戶訂單支持,不存在提前備貨或無終端客戶訂單支持情況下訂貨的情形。
四、區(qū)分主要產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域,說明主要代理商、貿(mào)易商的終端客戶情況及銷售金額、毛利、毛利率變化情況,主要指標(biāo)是否與直銷模式存在差異及相關(guān)差異的原因和合理性。(略)
五、進(jìn)一步說明貿(mào)易商模式下相關(guān)產(chǎn)品是否實(shí)現(xiàn)真實(shí)銷售、最終銷售的核查范圍、依據(jù)、結(jié)論;核查范圍受限的具體情況及替代措施;核查比例的充分性
1、貿(mào)易商模式下關(guān)于相關(guān)產(chǎn)品是否實(shí)現(xiàn)真實(shí)銷售、最終銷售的核查范圍、依據(jù)、結(jié)論
中介機(jī)構(gòu)獲取主要貿(mào)易商客戶向終端客戶的銷售明細(xì)表、送貨單等信息,核查其是否實(shí)現(xiàn)最終銷售,對貿(mào)易商最終銷售的核查比例如下:
上述貿(mào)易商最終銷售核查的具體方法為:
(1)在征得第一大貿(mào)易商FineLine同意后,抽取銷售金額較大的產(chǎn)品型號,獲取該客戶相關(guān)產(chǎn)品型號對應(yīng)的采購及銷售明細(xì)表,了解終端客戶基本信息、下單情況、產(chǎn)品交付情況、貨運(yùn)方式等。根據(jù)貿(mào)易商提供的上述信息,與發(fā)行人系統(tǒng)中貿(mào)易商對其下單的信息進(jìn)行對比,核查數(shù)量、下單時(shí)間和開票時(shí)間等信息的匹配性,經(jīng)核查,公司的銷售訂單與貿(mào)易商信息系統(tǒng)中的相關(guān)信息核對一致、與貿(mào)易商提供終端客戶訂單信息核對一致。
關(guān)于第一大貿(mào)易商FineLine的核查情況為:
(2)公司向貿(mào)易商客戶深圳市博創(chuàng)互聯(lián)電路有限公司銷售的產(chǎn)品直接送至其終端客戶貼片廠處,該送貨單(“博創(chuàng)互聯(lián)送貨單”)由博創(chuàng)互聯(lián)提供模板,公司打印該單據(jù)并送貨至終端客戶處,由終端客戶對“博創(chuàng)互聯(lián)送貨單”進(jìn)行簽收確認(rèn)。后續(xù)公司再將該“博創(chuàng)互聯(lián)送貨單”及特創(chuàng)科技版本的送貨單(“特創(chuàng)科技送貨單”)交于博創(chuàng)互聯(lián),博創(chuàng)互聯(lián)會(huì)根據(jù)“博創(chuàng)互聯(lián)送貨單”簽收“特創(chuàng)科技送貨單”并發(fā)回,同時(shí)保留終端客戶簽收的送貨單(“博創(chuàng)互聯(lián)送貨單”),后續(xù)雙方分別根據(jù)相關(guān)送貨單據(jù)與其對應(yīng)客戶進(jìn)行對賬。中介機(jī)構(gòu)抽取了送貨明細(xì),并分別穿行至訂單、特創(chuàng)科技送貨單、對賬單、收入確認(rèn)憑證、客戶回款憑證等,并向客戶獲取了相關(guān)送貨明細(xì)對應(yīng)的客戶送貨單(即“博創(chuàng)互聯(lián)送貨單”),同時(shí)獲取了客戶與公司溝通送貨地點(diǎn)的郵件記錄,經(jīng)比對特創(chuàng)科技送貨單、博創(chuàng)互聯(lián)送貨單送貨數(shù)量、送貨日期關(guān)系、以及郵件溝通送貨地點(diǎn)記錄、博創(chuàng)互聯(lián)送貨單送貨地址等信息均存在匹配關(guān)系。基于公司直接送貨至貿(mào)易商客戶終端客戶處,中介機(jī)構(gòu)認(rèn)為該貿(mào)易商銷售收入均已實(shí)現(xiàn)真實(shí)銷售、最終銷售。2、核查范圍受限的具體情況及替代措施由于貿(mào)易商客戶與其終端客戶的交易情況是其重要的商業(yè)機(jī)密,基于自身信息保密的考慮,部分貿(mào)易商客戶拒絕配合穿透核查,同意配合核查的貿(mào)易商客戶亦僅接受一定規(guī)模的樣本核查。因此,公司僅針對報(bào)告期內(nèi)主要貿(mào)易商客戶FineLine、深圳市博創(chuàng)互聯(lián)電路有限公司,進(jìn)行了穿透核查,按上述穿透核查方式對報(bào)告期貿(mào)易商客戶的最終銷售核查比例為:30.02%、36.76%、45.32%。
對于該核查范圍受限情形,中介機(jī)構(gòu)實(shí)施的替代措施為:
(1)訪談了發(fā)行人主要貿(mào)易商,相關(guān)走訪比例如下:
根據(jù)訪談問卷,發(fā)行人向主要貿(mào)易商銷售的產(chǎn)品一般1周至2個(gè)月內(nèi)可實(shí)現(xiàn)對外銷售(部分海運(yùn)時(shí)長可能延遲)。主要貿(mào)易商客戶向特創(chuàng)科技采購的產(chǎn)品基本實(shí)現(xiàn)最終銷售。主要貿(mào)易商客戶不存在年末加大向特創(chuàng)科技采購的情形。
(2)分析貿(mào)易商是否存在期末集中采購囤貨及其期后退貨、貨款回收情況
①貿(mào)易商客戶期末集中采購囤貨情況
報(bào)告期各期最后一季度向貿(mào)易商客戶銷售的集中程度如下:
②貿(mào)易商客戶期后退貨情況報(bào)
告期各期,貿(mào)易商客戶的銷售退回情況如下:
③貿(mào)易商客戶應(yīng)收賬款期后回款情況
截至2023年2月28日,報(bào)告期各期末,發(fā)行人貿(mào)易商客戶應(yīng)收賬款期后累計(jì)回款比例分別為98.40%、96.84%、85.37%,期后回款良好,具體情況如下:
(3)核查銀行流水及關(guān)聯(lián)方關(guān)系
保薦機(jī)構(gòu)對發(fā)行人控股股東、實(shí)際控制人及其配偶,發(fā)行人主要關(guān)聯(lián)方、發(fā)行人董事(獨(dú)立董事除外)、監(jiān)事、高級管理人員及其他關(guān)鍵崗位人員進(jìn)行了流水核查,經(jīng)核查,上述人員及主體與發(fā)行人主要貿(mào)易商客戶不存在資金往來的情況。
3、核查比例的充分性
綜上,因涉及貿(mào)易商自身重要商業(yè)機(jī)密,保薦機(jī)構(gòu)未能對所有貿(mào)易商銷售情況進(jìn)行穿透核查,貿(mào)易商客戶的最終銷售穿透核查比例分別為30.02%、36.76%、45.32%。
基于此,保薦機(jī)構(gòu)對上述核查實(shí)施了替代措施,包括
(1)訪談了主要發(fā)行人貿(mào)易商,了解其期后銷售及最終銷售情況等,報(bào)告期該走訪比例分別為81.04%、90.50%、93.15%;
(2)核查了報(bào)告期全部貿(mào)易商客戶的期末集中采購囤貨情況、期后退貨情況、應(yīng)收賬款期后回款情況等,上述核查手段對報(bào)告期內(nèi)貿(mào)易商客戶的覆蓋比例均為100%;
(3)核查了發(fā)行人控股股東、實(shí)際控制人及其配偶,發(fā)行人主要關(guān)聯(lián)方、發(fā)行人董事(獨(dú)立董事除外)、監(jiān)事、高級管理人員及其他關(guān)鍵崗位人員的銀行流水及關(guān)聯(lián)關(guān)系,上述核查手段對報(bào)告期內(nèi)貿(mào)易商客戶的覆蓋比例為100%。