在海外再復制一個“交個朋友”
每增加一個新業(yè)務就能引起巨大關注度的，要么是大廠，比如拼多多的Temu和美團的跨境外賣。要么就是巨頭公司和大人物，影響力足夠大，比如羅永浩。
創(chuàng)業(yè)邦通過采訪了解到，由羅永浩聯(lián)合創(chuàng)立的交個朋友公司，正在布局海外電商業(yè)務，主要包含交個朋友海外事業(yè)部和基于TikTok生態(tài)下的交個朋友海外電商學苑。
(資料圖)
前者聚焦營銷、商品和直播帶貨，后者聚焦達人和商家培訓。
海外事業(yè)部的總負責人是郝浠杰，之前一直跟著羅永浩做手機，在2018年還負責社交產(chǎn)品子彈短信的項目。后來離開錘子科技在字節(jié)跳動待了三年。去年加入交個朋友，負責國內數(shù)字化板塊的業(yè)務，今年開始負責海外業(yè)務?，F(xiàn)在，交個朋友海外事業(yè)部有60多人。
海外電商學苑的負責人是Alex，有近20年的K12教育經(jīng)驗，曾管理過1600多所學校，近幾十萬的學生。以商家、主播為目標用戶，該學苑設立了直播課、線上錄播課、線下實操課三大課程系列。目前團隊有30多人，三分之一來自于教研人員。
正式進入海外市場之前，交個朋友選擇首先在印尼地區(qū)開展海外業(yè)務。目前，交個朋友在該地區(qū)有40多名員工。泰國的負責人也已經(jīng)到崗，明年會逐步觸達東南亞其他5個國家，以及歐美市場。
2020年4月1日，羅永浩在其抖音個人賬號上開啟了直播首秀，GMV超1億。目前，交個朋友已經(jīng)逐步打造了服飾、美妝、食品、親子等15個（增長中）垂類矩陣賬號，與6500多家品牌方成功達成合作，SKU總量超過10萬個。
“在海外再復制一個‘交個朋友’?！焙落唤軐?chuàng)業(yè)邦說，“明年的營收目標做到一個億?！?/p>事業(yè)部的三大業(yè)務：營銷、分銷帶貨、代運營
郝浠杰是數(shù)據(jù)出身，對流量特別敏感，之前在今日頭條和抖音的工作經(jīng)歷，他能看到一些內部數(shù)據(jù)，TikTok在海外的增速很快?！皟炔扛鱾€管理層早就在商量，要不要啟動海外業(yè)務?！?/p>
2020年，交個朋友正式啟動海外業(yè)務。第一站選擇印尼，一是因為TikTok出海的首站是印尼，二是印尼在東南亞市場，電商滲透率最高、增長速度最快，人口最多，購買力都很年輕，是最容易做出成績的市場。
交個朋友海外事業(yè)部業(yè)務的布局在跟著TikTok走，包括市場。“順勢而為，TikTok上的商家需要什么業(yè)務，我們就推什么業(yè)務，哪個市場火，我們就去哪里。”郝浠杰說。
第一個業(yè)務是，幫助中國品牌出海做營銷相關的工作，主要是紅人營銷。社交媒體紅人正在改變營銷世界，紅人營銷的影響力要比傳統(tǒng)的廣告營銷高很多。2020年，TikTok上的紅人付費合作推文數(shù)量是2019年的2.3倍，實現(xiàn)了130%的增長。
這是一個500億美金的大市場，有很大的機會能跑出一個頭部公司。也意味著有更高的壁壘、很客觀的利潤、很大的市場增長空間。
交個朋友的紅人營銷不僅僅局限于TikTok，YouTube、Instagram和Facebook也是重點投入平臺，但TikTok在未來的增長是最快的。收入上，YouTube占了40%-50%，Instagram占30%， TikTok占20%。
好生意需要慢慢做大。交個朋友正在建全球化的交付中心，因為對于營銷來說，本地化交付是最核心的競爭力。郝浠杰解釋說這會是交個朋友未來一年的重點方向。
除此之外，交個朋友也在投入建設SaaS 工具和網(wǎng)紅數(shù)據(jù)庫，能及時捕捉到第一信息，包括線上履約情況和競品檢測。
第二個業(yè)務做達人的CPS（商品推廣解決方案）分銷帶貨。TikTok電商上，有很多依賴于這種模式的品牌方，特別是美妝或者小家電品牌，他們會在TikTok上找一些達人帶貨，以分傭制為談判條件。交個朋友的機會是，成為一個規(guī)模化的“撮合平臺?！?/p>
第三個業(yè)務是直播帶貨代運營。與國內業(yè)務模式不同，交個朋友依托國內的直播經(jīng)驗，更多的是幫出海品牌提升直播間的效率，替品牌方做直播帶貨，包括短視頻和店鋪運營等。
基于國內的資源，交個朋友的海外客戶類型80%左右是國內客戶，20%是海外本土客戶。這也是交個朋友的長期目標，保持穩(wěn)定，才能更快速增長。
業(yè)務占比上，營銷業(yè)務占大頭，在70%左右，代運營占20%左右，達人帶貨占10%左右?！斑@是目前的現(xiàn)狀，未來的占比會平衡到60%、20%、20%?！焙落唤苷f。有一句話是，廣告是最先能夠讓平臺上的網(wǎng)紅賺到錢的模式，交個朋友海外業(yè)務的重點會一直聚焦在營銷上。
國家分布上，交個朋友的第一大收入來源是歐美，占到60%，東南亞、日韓和中東占30%。交個朋友在海外也有自己的直播業(yè)務，但現(xiàn)階段的主要目標是，幫品牌方做好海外直播帶貨，幫助品牌方找到合適的網(wǎng)紅，提升帶貨效率，完成閉環(huán)交付。
團隊上，海外事業(yè)部現(xiàn)在有60多人，大多都有5年以上的海外營銷經(jīng)驗，服務品牌覆蓋跨境電商、游戲、App等眾多領域。迄今為止，海外交個朋友已經(jīng)與1w+的品牌達成合作。
郝浠杰介紹，目前，交個朋友海外單月收入增長在50%到70%，個別月份能做到100%的增速?！懊髂陮窃鏊僮罡叩囊荒??！?/p>海外電商學苑：更好的培訓和增長
今年5月，Alex和團隊跟對一些跨境商家做了訪談，他們會在出海過程中遇到各種問題，比如對國外文化不了解、不懂消費者需求，不知如何選擇市場、搭建團隊、選品等?！斑@是一個有市場、有需求的活。”
海外電商學苑成立初衷就是為中小出海商家或者品牌方提供培訓，主要涵蓋從市場分析、行業(yè)咨詢到營銷策劃、網(wǎng)紅資源匹配以及代運營等范圍。其中關于Tik Tok的電商直播培訓更是重點，涵蓋了Tik Tok生態(tài)、行業(yè)發(fā)展等理論以及開店、直播等實操流程環(huán)節(jié)。
團隊最重要。海外電商學苑搭建了一批有經(jīng)驗、頂尖的運營專家，也集合了一些優(yōu)秀的主播和產(chǎn)研專家，他們一起研究、調研，把以往可行的經(jīng)驗和方式、方法，融入到新的課程里，再不斷地打磨和迭代。
業(yè)務側分為兩大塊。第一大塊是基于跨境業(yè)務，即國內商家的出海業(yè)務。還可以再細分，即主播業(yè)務和商家培訓業(yè)務。
主播業(yè)務的培訓主要是為商家輸出一些優(yōu)秀的主播。對于商家來說，主播合不合適，直接影響直播間的人氣、流量和銷售額。海外主播難度尤其高，要會說英語，了解海外消費者和本土文化。
Alex舉例，他們有一個在國內抖音平臺上做得很大的主播，在廣州一個跨境平臺商家做海外直播，目前已經(jīng)在Tik Tok上做到了Top 3的位置?，F(xiàn)在已經(jīng)和一些英美企業(yè)合作，母嬰用品是他們做的成績里很不錯的一款選品。
跨境商家的培訓主要有三類。第一類是原來亞馬遜的商家，尤其是去年被封掉的一批商家，在尋找一個新的流量出口。第二類是在理解和認知上有困難，需要幫助的跨境商家。第三類，有興趣，有好的貨盤，但是沒有經(jīng)驗的人或者商家。根據(jù)所需，選擇合適的課程。
“先解決認知差，再去解決他們適合去TikTok走哪一條路，去做哪一個市場，包括貨品的選擇。”Alex說。
“針對第三類，我們可以陪跑，時間期限是半年。”Alex說，“包括開播前的準備、直播間的運營、直播后的復盤，進行盯播和運營診斷?！?萬塊的定價，毛利率大概在20%左右。
今年8月份，交個朋友海外電商學苑先在內部做了兩期主播培訓測試，100多人參加。9月份，Alex和團隊又做了小規(guī)模的商家課程測試。12月底之前，會正式對外啟動商家課程。
目前，交個朋友的海外培訓也是跟著TikTok的發(fā)展節(jié)奏，東南亞是必須要做的一個市場，但未來的重點市場在美國。雖然TikTok已經(jīng)在美國上線了跨境業(yè)務，但整個鏈路還沒有完全打開，不論是市場還是消費者，都需要時間去驗證。
“我們已經(jīng)在美國區(qū)提前做了一些嘗試，去了解美國消費者對直播帶貨的接受度，去驗證一些能留住消費者的方法，提前鋪路?！盇lex說。國內有在美國市場做的不錯的頭部商家，Alex和團隊會去跟這些商家合作，把成功的實踐經(jīng)驗加到課程里。
同時，創(chuàng)業(yè)邦在交個朋友海外電商學苑的抖音官方藍V發(fā)現(xiàn)，交個朋友的核心名師已陸續(xù)開始為該課程代言。截至發(fā)稿，已經(jīng)有14個作品上線。
團隊人數(shù)還不算多，30來人?！拔覀冞€不想把海外培訓業(yè)務完全規(guī)?；?，前期可能會有一定虧損，但都可以接受。做穩(wěn)做好后，再考慮去做大?！?/p>第二增長曲線
背靠羅永浩和強大的供應鏈，交個朋友在國內成功打造了一個頭部直播IP。但國內的電商賽道過于擁擠，流量被平臺分割、被商家品牌方分割，再被新晉主播分割。
海外市場足夠大，流量遠沒有見頂，TikTok成為很多國家視頻應用程序中排名第一的App，也是全球40多個國家和地區(qū)增長較快的短視頻應用程序。
TikTok電商屬性越來越濃，社交購物者正在迅速增加，預計今年將至少增加1000萬的購物者，這是在TikTok app上購物的用戶，而不是瀏覽短視頻的用戶。這一項的增量，將讓TikTok在美國的社交購物者數(shù)量方面，遠遠超過老牌社交巨頭Pinterest，到2024年，還將超過facebook。
海外消費者的購物習慣也在改變，正慢慢從產(chǎn)品質量和價格因素，逐步發(fā)展轉變?yōu)槭芩惴ㄍ扑]和內容種草的影響，消費市場導向由需求決定，市場轉向為推薦帶動市場。對于出海商家來說，這是一個很大的契機。
“海外市場一定是我們的第二增長曲線。”郝浠杰說。
但一切還得慢慢來，早期一些不成功的嘗試和團隊的淘汰調換，讓他們更堅持長期主義，更在乎客戶的留存率和營銷效果，在技術上投入更多，構建更高的壁壘。“當作一個事業(yè)來做，而不是生意?！焙落唤苷f。
他們內部會有一系列的標準，比如說整體毛利不能超過多少，多了就意味著只賺快錢，會影響服務質量。“很多人說我們的業(yè)務像中介，撮合A和B之間的履約，但這就是我們長期要做的事兒，做一個海外電商撮合平臺?！焙落唤苷f。
今年，兩個團隊的目標是先把電商團隊組建好，在自負盈虧的基礎之上好好打磨團隊，做好自己的事兒。明年的增速會更快，要有能趕得上。