“給寵物一個(gè)體面的告別?！?/p>
(資料圖片)
每一個(gè)選擇成為寵物殯葬師的人，都有一段屬于自己的故事。
四年前，王文希救助了一只流浪貓，但最終貓還是因病去世了。傷心到幾乎崩潰的王文希，不想草草將貓土葬，而是想為其火化，正式安葬?？烧冶榱苏麄€(gè)市區(qū)，她也沒找到火化動(dòng)物的場(chǎng)所。王文希只好在一個(gè)寺廟旁的古樹下將貓埋葬了。
時(shí)隔一年，王文希再次來到這里，卻發(fā)現(xiàn)寺廟已經(jīng)被拆了，那棵樹更是無處可尋——這件事成為了王文希心中的傷痛，她后悔自己沒能給去世的貓一個(gè)安寧的葬地。此時(shí)，她萌生了想要做寵物殯葬的念頭。
2021年，王文希在抖音上看到了寵物殯葬品牌恩寵堂，她當(dāng)即就決定要加盟恩寵堂。今年她開始親手送別那些去世的動(dòng)物，為它們舉行火化儀式，并準(zhǔn)備葬身之所。
恩寵堂成立于2017年，創(chuàng)立初衷是希望“給寵物一個(gè)體面的告別”，由徐樺與從事寵物殯葬8年的陸衛(wèi)兵合伙創(chuàng)立。經(jīng)過五年的發(fā)展，目前恩寵堂已經(jīng)在全國(guó)覆蓋了68個(gè)城市，擁有108家線下服務(wù)點(diǎn)，每年服務(wù)寵物10萬只，并獲得過 “抖音 2021 年最有溫度的服務(wù)品牌” 稱號(hào)。
2021年恩寵堂的營(yíng)收超過2千萬元。2022年6月，恩寵堂獲得了A輪1500萬元融資。
寵物殯葬瞄準(zhǔn)剛需寵物殯葬看似小眾，又很難被人理解，但卻是一個(gè)針對(duì)養(yǎng)寵人群的剛需行業(yè)。據(jù)《2021年中國(guó)寵物行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)，2021年我國(guó)飼養(yǎng)犬貓的人群數(shù)量達(dá)到6844萬人。而且這個(gè)數(shù)字還在不斷增長(zhǎng)，那么寵物的身后事將會(huì)成為一個(gè)很大的問題。
“當(dāng)人們養(yǎng)的寵物去世了，往往不知道該埋在哪里。如果隨便找個(gè)地方埋了，不僅處理得草率，對(duì)環(huán)境也可能造成污染?！?徐樺表示，現(xiàn)在杭州每天都有超過500只寵物去世，90%的寵物主人會(huì)直接埋葬或委托醫(yī)院處理，而剩下的10%會(huì)找到恩寵堂來做寵物殯葬。
在創(chuàng)辦恩寵堂之前， 徐樺經(jīng)營(yíng)著寵物醫(yī)療保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，合作了全國(guó)近40%的寵物醫(yī)院。轉(zhuǎn)型到寵物殯葬行業(yè)，對(duì)徐樺來說似乎是件順理成章的事情，“那時(shí)常常有客戶問我們寵物去世后如何處理，最多的時(shí)候1個(gè)月有二十幾個(gè)客戶來問。”
徐樺對(duì)比了寵物保險(xiǎn)和寵物殯葬這兩個(gè)行業(yè)，他認(rèn)為配置寵物保險(xiǎn)很重要，但不是寵物主人的“剛需”；而寵物殯葬雖然目前很小眾，但卻是千萬寵物主人的“剛需”。如果不是剛需行業(yè)，市場(chǎng)教育難度將很大，徐樺表示。
恩寵堂成立之后，團(tuán)隊(duì)多次前往日本進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。日本寵物殯葬已經(jīng)發(fā)展近16年，形成了完整的殯葬體系，一共分為32個(gè)步驟，整個(gè)服務(wù)過程需要3到4小時(shí)。標(biāo)準(zhǔn)化的殯葬儀式讓寵物主人的參與感非常強(qiáng)，而移動(dòng)式火化車也可以降低服務(wù)成本、提高服務(wù)效率。
于是團(tuán)隊(duì)引進(jìn)了日本的寵物殯葬體系和技術(shù)，同時(shí)對(duì)其進(jìn)行本土化改良，比如將殯葬體系中的32個(gè)步驟縮減為12個(gè)步驟，更符合中國(guó)傳統(tǒng)文化；還與杭州玖成特種車公司合作，將原有的日本移動(dòng)火化車升級(jí)，獲得了移動(dòng)火化爐的專利認(rèn)證。
“在日本‘殯’和‘葬’是兩個(gè)行業(yè)，‘殯’指的是悼念儀式，‘葬’指的是骨灰安放。而我們?yōu)閷櫸镏魅颂峁┑氖菍櫸餁浽帷粭l龍’的服務(wù)?！毙鞓褰榻B，恩寵堂的寵物殯葬服務(wù)共分為4大板塊：前端服務(wù)、告別儀式、火化儀式和骨灰安置。
當(dāng)失去寵物的主人找到恩寵堂時(shí)，前端的客服會(huì)先了解需求，初步對(duì)接安排后事；之后殯葬師會(huì)將寵物主人和離世寵物都接到服務(wù)點(diǎn)，進(jìn)行遺體清潔后，主人將和寵物舉行正式的告別儀式；然后殯葬師將寵物遺體放入火化車內(nèi)進(jìn)行火化；最后殯葬師會(huì)將寵物的骨灰收納好，交給主人。
“殯”的流程大概需要2個(gè)小時(shí)，不過也會(huì)出現(xiàn)寵物主人傷心過度而超時(shí)的情況，在這種情況下，殯葬師會(huì)充分尊重寵物主人的感受，不會(huì)對(duì)告別儀式進(jìn)行任何干擾。
而在“葬”的環(huán)節(jié)，恩寵堂則提供了四種方案，一是將寵物骨灰寄存在恩寵堂的服務(wù)點(diǎn)里，可以隨時(shí)過來看望；二是將寵物骨灰燒成晶石，安放在合作寺廟里；三是將寵物骨灰安放在合作的樹林里，每棵樹上都會(huì)掛著逝去寵物的名字；四是可以做成寵物晶石、項(xiàng)鏈等配飾，方便主人隨身攜帶。
幫助主人疏導(dǎo)悲傷情緒在寵物殯葬中，幫助寵物主人疏導(dǎo)悲傷情緒是一件很重要的事情。
“寵物殯葬不是一把火燒了就完事了，而是要提供一個(gè)肅穆的環(huán)境、一種告別的儀式感，讓寵物主人能夠充分釋放悲傷情緒?！倍鲗櫶玫募用松掏跷南１硎?。
今年1月在呼和浩特市，王文希和丈夫加盟的恩寵堂服務(wù)點(diǎn)開業(yè)了。剛開張的前五單，王文希還不知道該怎么去安慰痛失愛寵的主人。但后來她發(fā)現(xiàn)在寵物主人傷心的時(shí)候，和他們聊一些寵物生前的事情，反而會(huì)令他們的情緒有所好轉(zhuǎn)。因?yàn)楹芏鄬櫸锏碾x世都是突如其來的意外，寵物主人很難接受寵物已經(jīng)死亡的事實(shí)。
所以在長(zhǎng)達(dá)1個(gè)小時(shí)的火化儀式中，王文希會(huì)盡可能地給寵物主人做心理疏導(dǎo)，讓他們接受寵物已經(jīng)死亡的事實(shí)。她經(jīng)常會(huì)和寵物主人說一句話——“寶貝的死亡不是分別，遺忘才是。只要你們還能記得寶貝，那寶貝就沒有離開?！?/p>
從事寵物殯葬快9個(gè)月時(shí)間，王文希送走了近500只去世動(dòng)物，令她印象深刻的是一只名叫豆豆的白色博美小狗。當(dāng)時(shí)是一個(gè)來自鄂爾多斯的叔叔送它來的，陪同的還有妻子、兒子等家人。這只小狗從小在叔叔懷里長(zhǎng)大，如今卻無聲無息地躺在了儀式桌上。
當(dāng)王文希準(zhǔn)備將豆豆送進(jìn)火化爐時(shí)，忽然叔叔一把將豆豆從儀式桌上抱起來，哭著說：“豆豆，九年了……”殯葬儀式后的第二天，叔叔還想再來看看豆豆的骨灰。叔叔剛一進(jìn)門，王文希就詫異地發(fā)現(xiàn)他的頭發(fā)一夜之間白了一大半。
這件事改變了王文希原有的認(rèn)知，她本以為年輕人對(duì)寵物殯葬的接受度應(yīng)該更高，但后來才發(fā)現(xiàn)原來叔叔阿姨輩對(duì)寵物的感情會(huì)比年輕人表達(dá)地更外向、更濃烈，而且更勇于表達(dá)失去愛寵的痛苦。
在治愈寵物主人的過程中，王文希感到自己的內(nèi)心也被治愈了。曾經(jīng)她也和別人一樣，害怕談到死亡，認(rèn)為殯葬行業(yè)冷漠又無情，但如今她卻覺得自己每天舉行殯葬的這雙手很神圣，她開始相信死亡不是生命的終點(diǎn)，而是另一種開始。
正因?yàn)橐娮C了太多的離別，因此王文希也更加珍惜陪伴在自己身邊的6只貓、4只狗，“我會(huì)每周抽半天、甚至是一天時(shí)間，專門帶我們家貓、狗出去玩一整天?！?/p>定價(jià)合理的民生服務(wù)
“我們創(chuàng)業(yè)初期，就明確了寵物殯葬應(yīng)該是一項(xiàng)民生服務(wù)，而不是一個(gè)暴利的行業(yè)。因此在定價(jià)上，我們要讓所有養(yǎng)寵物的人都能消費(fèi)得起?！毙鞓灞硎?。
目前，恩寵堂的服務(wù)客單價(jià)在千元左右，如果客戶需要定制化的服務(wù)，則需額外收費(fèi)。“雖然寵物殯葬是個(gè)低頻消費(fèi)的行業(yè)，但用戶范圍卻非常廣泛——只要客戶想給寵物一個(gè)體面的告別?！毙鞓灞硎?。
“體面”告別的內(nèi)核就是尊重生命，所以恩寵堂更加推崇標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，建議寵物主人能夠安安靜靜地送別寵物，而不是靠差異化的殯葬服務(wù)來收取大額費(fèi)用。此外徐樺還一直向很多加盟商強(qiáng)調(diào)“殯葬服務(wù)要標(biāo)準(zhǔn)化，但不能流程化。如果殯葬服務(wù)流程化，就會(huì)欠缺人文關(guān)懷，也沒有殯葬師存在的意義了?！?/p>
天眼查數(shù)據(jù)顯示，目前全國(guó)經(jīng)營(yíng)范圍包括寵物殯葬服務(wù)的企業(yè)有1900余家，而中國(guó)每年去世的寵物大概有1000萬只。據(jù)徐樺透露，寵物殯葬行業(yè)的滲透率僅有2%，市場(chǎng)前景還是一片藍(lán)海。
由于寵物殯葬行業(yè)具有很強(qiáng)的本地化屬性，所以恩寵堂的服務(wù)點(diǎn)主要分布在一、二、三線城市，徐樺計(jì)劃未來在同一個(gè)城市開設(shè)多個(gè)服務(wù)點(diǎn)，這樣就能輻射周邊15公里的半徑。
當(dāng)很多同行還在為獲客而發(fā)愁時(shí)，恩寵堂逐步建設(shè)了一套“433獲客體系”：40%的客戶來自合作的寵物醫(yī)院、寵物店；30%的客戶來自抖音、快手、小紅書等社交平臺(tái)；還有30%的客戶來自于老客戶的轉(zhuǎn)介紹。
目前，恩寵堂98%的加盟商都來自于抖音，很多人都是在抖音上看到了恩寵堂發(fā)布的寵物故事視頻，才主動(dòng)聯(lián)系恩寵堂的。徐樺介紹，加盟恩寵堂需要30萬元左右，其中20萬元是移動(dòng)火化車的費(fèi)用；一個(gè)門店需要兩個(gè)人運(yùn)營(yíng)，平均每月營(yíng)收在8到12萬，利潤(rùn)率能達(dá)到45%，回本周期在1年~1年半左右。而其中效益好的加盟商，如王文希只用了6個(gè)月就收回了加盟成本。
值得一提的是加盟恩寵堂的95%都是女性，徐樺解釋道，“可能因?yàn)榕蕴烊桓诤跚楦邢嚓P(guān)的事物，也認(rèn)為這樣的事情是更有價(jià)值和意義的。我覺得加盟恩寵堂的女孩子，都是內(nèi)心特別強(qiáng)大的人。”