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這件美國人沒有干成的事,才是跨境未來:環(huán)球視點
時間:2023-01-06 12:48:20  來源:引領(lǐng)外匯網(wǎng)  
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或許,跨境電商增長的未來就屬于B2B電商。


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編者按:本文來自微信公眾號 品牌工廠BrandsFactory(ID:BrandFactory2049),作者:王曉寒,創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載

在一個晴朗的早上,佛羅里達州奧蘭多市的Melina熟練地打開WhatsApp,找到了3個月前認(rèn)識的中國朋友,跟對方下單了200件假睫毛。她在為自己的Beauty Bar進貨。

放在以前,她需要跟本地分銷商打電話訂購,但現(xiàn)在,她可以用更低的價格獲得相同貨源,并且到貨時間跟原來差不多。

疫情以來,許多和Melina一樣的美國小B商家,學(xué)會了通過網(wǎng)絡(luò)訂購所需的產(chǎn)品,他們繞過了一級一級的分銷商,仍然訂購相同的產(chǎn)品卻得到了更豐厚的利潤。越來越多的B2B交易在線上發(fā)生,麥肯錫公司報告稱,到2022年,各行業(yè)約65%的B2B公司將完全在線進行交易。

在跨境電商的重要目標(biāo)市場美國,B2B電商市場規(guī)模超過萬億美元。數(shù)據(jù)預(yù)測,2022年底,美國B2B電商銷售額將達到1.6萬億美元,到2026年,將超過2.47萬億美元。

或許,跨境電商增長的未來就屬于B2B電商。

持續(xù)增長的B2B電商市場

B2B模式占據(jù)了全球交易非常大的市場份額。以美國市場為例,B2B銷售占據(jù)了美國經(jīng)濟的八分之一,數(shù)據(jù)顯示,2021年美國的B2B市場規(guī)模將達到16.3萬億美元。

疫情影響下,實體零售大規(guī)模轉(zhuǎn)移至全渠道零售,促進了線上B2B業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計,美國B2B電商交易額約占B2B銷售總額的10%,這意味著2021年美國B2B電商的總銷售額將超過1.6萬億美元。到2026年,北美B2B電商市場將超過2.47萬億美元。

除卻亞馬遜B2B業(yè)務(wù)Amazon Business以及中國賣家熟知的阿里國際站,活躍在美國市場的B2B電商平臺還有WholesaleCentral、ThomasNet、Kinnek、B2Btradeholding、B2W Companhia Digital、ChinaAseanTrade、DIYTrade、EC21等。

此外,區(qū)域性B2B電商平臺在全球范圍內(nèi)如雨后春筍般涌現(xiàn)。僅2022年,獲得融資的B2B電商平臺就有:新加坡的EkkBaz、Eezee,印度的Soptle、Groyyo,埃及的MaxAB、Cartona,尼日利亞的Omnibiz……

隨著B2B電商平臺的發(fā)展,零售商們發(fā)現(xiàn)和采購產(chǎn)品的途徑變得更加多樣化。過去,Melina這樣的美國小店店主,采購產(chǎn)品往往通過電話與固定的銷售經(jīng)理溝通,或是自行登錄產(chǎn)品門戶購買,現(xiàn)在他們不再盲目地從分銷商手中復(fù)購價格較高的產(chǎn)品,而是學(xué)會了瀏覽亞馬遜等電商平臺,發(fā)掘低價的同款產(chǎn)品。

Digital Commerce 360在2022年3月針對B端買家的研究顯示,52%的受訪者表示,他們會去“電子商務(wù)網(wǎng)站,因為他們有更多的選擇”。57%的買家表示,他們在疫情期間更多地從電商平臺采購產(chǎn)品。

麥肯錫公司報告稱,大約18%的B2B收入直接來自電子商務(wù),高于電話、電子郵件和視頻會議。到2022年,各行業(yè)約65%的B2B公司將完全在線進行交易。

另一個很明顯的趨勢是,越來越多的消費品牌將B2B電商平臺作為新的銷售渠道。

2022年9月,百威釀造集團(Budweiser Brewing Group)高調(diào)宣布其B2B電商平臺BEES將在英國上線。百威希望BEES平臺能為零售商提供無縫的訂單體驗和溝通,企業(yè)主將能夠通過平臺瀏覽產(chǎn)品、下訂單、設(shè)置交貨、處理發(fā)票等。百威西歐總裁兼首席執(zhí)行官Brian Perkins表示:“通過利用數(shù)據(jù)和技術(shù)的力量,我們提高了生態(tài)系統(tǒng)中所有企業(yè)的生產(chǎn)力?!?/p>

而一些中國商家,則正好相反,他們先在電商平臺上建立店鋪,或給美國的分銷商做供應(yīng)商,之后才逐步發(fā)展線下渠道。

社交媒體上的B2B生意

社交電商的發(fā)展,給Melina這樣熱衷玩社交媒體的年輕店主提供了新的采購?fù)緩?。她在Facebook上分享自己的工作日常,展示自己售賣的假睫毛,而這些信息則被遠(yuǎn)在中國平度市的杜尚通過Salestech工具捕捉到。

杜尚經(jīng)營的外貿(mào)假睫毛工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品,剛好能夠滿足Melina的要求,經(jīng)過幾次交流之后,Melina發(fā)現(xiàn)杜尚的工廠就是美國本地分銷商的供應(yīng)商,于是便放棄了美國分銷商,直接在杜尚這里下單。

數(shù)據(jù)顯示,目前已有約46%的B2B買家使用社交媒體了解替代產(chǎn)品,35%的人會通過社交媒體獲取信息,從而下單。而這,也給“杜尚們”提供了新的跨境B2B經(jīng)營思路。

疫情之前,外貿(mào)工廠的生意伙伴往往通過展會尋得,在平度市經(jīng)營外貿(mào)假睫毛工廠的杜尚介紹道:“我父親掌管工廠的時候,幾乎每個月都要派人帶上產(chǎn)品去不同的地方參加展會,要守著展位等待外貿(mào)商家來詢問,不僅花錢還費時。”

受疫情影響,許多外貿(mào)工廠將生意搬到了線上,杜尚所在的假睫毛工廠也在亞馬遜平臺上開通了店鋪。但很快,杜尚便發(fā)現(xiàn)B2C與B2B的商業(yè)邏輯有很大不同,營銷邏輯、品牌邏輯都得從頭學(xué)起,想要轉(zhuǎn)型做B2C品牌并不容易。

于是,杜尚轉(zhuǎn)變了思路,開始在Facebook群組發(fā)布產(chǎn)品信息,還使用了新的工具,去發(fā)掘Facebook、Instagram上的產(chǎn)品需求,尋找海外B端客戶?!斑€是做B2B生意更穩(wěn)妥些,我們原本就是找到B端的外貿(mào)公司把貨賣出去,現(xiàn)在在線上直接找到海外B端客戶,利潤空間反而比以前大了?!?/p>

不過,杜尚發(fā)現(xiàn),一些大單子還是來自于此前線下建交的老顧客,“最近看新聞很多地方組織企業(yè)出海搶訂單,我們也想著一起出去看看?!?/p>

在廈門的趙宇兵對社交媒體玩法更有心得。他說:“可以把思路打開,不僅在Facebook群組上發(fā)布產(chǎn)品信息,還可以試試TikTok和Redit,Redit被稱為海外版知乎,這個問答社區(qū)也有很多機會?!?/p>

開設(shè)B2B獨立站,在TikTok上做直播,成了外貿(mào)工廠開發(fā)新客戶的方法之一?!霸赥ikTok上可以看到很多工廠在直播,他們也不做什么,就是立一個手機把生產(chǎn)車間工作的場景直播出去?!壁w宇兵談到。

2022年9月,TikTok上線了新功能“get quote”,即獲取報價按鈕。使用get quote功能,商家可以把鏈接添加到視頻里,用戶刷到視頻后,直接點擊填寫信息,不需要像之前一樣,得先跳轉(zhuǎn)到賬號主頁,再去尋找填寫的按鈕。因此部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,get quote是外貿(mào)企業(yè)的福音。

當(dāng)然,還有一些沒那么常見的玩法,如在領(lǐng)英上設(shè)立企業(yè)頁面,通過發(fā)布企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、招聘信息,對外展示企業(yè)形象。趙宇兵解釋道:“領(lǐng)英給人的感覺會更客觀,目的性也沒那么強,反而能夠吸引不少優(yōu)質(zhì)客戶?!?/p>去美國找“團長”?

像杜尚一樣,做起線上B2C生意的外貿(mào)工廠有不少。但他們也逐漸發(fā)現(xiàn),做B2C生意還很吃力。傲途網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人陳修建向品牌工廠表示:“我們認(rèn)為外貿(mào)工廠在短期內(nèi)做B2C很難做好,不如直接去美國市場做S2B2C的渠道品牌,通過渠道先把品鋪出來,等哪一天鋪多了有錢了,再去做B2C。”

S2B2C,在國內(nèi)來看,不算一種太新的電商營銷模式,國內(nèi)的匯通達、云集等企業(yè)已經(jīng)通過S2B2C模式獲得了數(shù)十億的融資。S2B2C模式認(rèn)為,在每個行業(yè)里都存在大量的高度分散的小商戶b,他們有接觸和搞定C端用戶的強大能力,但缺乏標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈S的支持,難以做強做大。因此,它們需要一個供應(yīng)鏈平臺S,來提供立體化的賦能(服務(wù)),放大它們與C端用戶之間的交易規(guī)模。

“在美國B2B行業(yè)中有一件事情發(fā)生了很大的變化,那就是能為國包商、中國外貿(mào)工廠做分銷的人發(fā)生變化了。傳統(tǒng)的B2B行業(yè)只有省包、地包做分銷,但現(xiàn)在網(wǎng)紅群體出現(xiàn)了,一些門店店主、社區(qū)有影響力的人,都開始玩Facebook、Instagram、YouTube等社交媒體,他們積累了一些熟人粉絲,具備了分銷能力,而這些人,傳統(tǒng)的國包商也還沒完全接觸到。那么這個時候,中國外貿(mào)工廠在一定程度上是與美國國包商站在同一起跑線上的。”陳修建解釋道,“不過,大宗貿(mào)易商家不行,因為他在市面上找不到小B買家了。寵物類、窗簾、假發(fā)、美妝,甚至儲能電源,都可以走S2B2C?!?/p>

這意味著,中國外貿(mào)工廠可以去美國找到本地的“團長”,再利用S2B2C模式對“團長”賦能。陳修建把美國本地“團長”分為三類,第一類是粉絲量在10萬以下的小網(wǎng)紅,第二類是擁有實體門店并在社交媒體上建立店鋪的店主,第三類是社區(qū)中的活躍分子。

“我們把這些人稱為‘KOC人群的數(shù)字化覺醒’,這些人都在玩社交媒體,并且自己有意識地暴露自己的郵箱地址、手機號碼。這群人愿意在社交媒體上跟你聊聊就下訂單,不一定非要去展會見個面再下訂單,或者考察工廠再下訂單。他們需要的單量小,可能就是100件、200件,但現(xiàn)在中國外貿(mào)工廠已經(jīng)可以滿足這樣的需求了。”

要找到這些人,就需要運用Salestech。與美國B2B營銷大數(shù)據(jù)公司Zoominfo不同的是,傲途通過Social Selling工具,幫助企業(yè)在社媒上找到目標(biāo)客戶并與之直接互動。“比如說這個人是Facebook找到的,就用Facebook賬號跟他互動,TikTok上找到的,就用TikTok號跟他互動。這樣更容易建立直接的聯(lián)系,增加信任感。”

在中國,愛庫存等S2B2C平臺對于分銷者小B的賦能更加多元,如可以幫分銷者做一件代發(fā)、做微店、做私域。在陳修建看來,S2B2C模式在海外仍具備很大發(fā)展?jié)摿?,如果能夠更?xì)致的服務(wù)海外小B客戶,中國外貿(mào)工廠或?qū)@得巨大的發(fā)展機會。

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