12月19日，陜西牽頭的16省聯(lián)盟正畸材料集采結(jié)果出爐。本次口腔正畸托槽耗材集中帶量采購(gòu)聯(lián)盟省份有陜西、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、黑龍江、安徽、河南、廣西、海南、貴州、西藏、甘肅、青海、寧夏、新疆、新疆建設(shè)兵團(tuán)等16個(gè)省(區(qū)、兵團(tuán))。
經(jīng)過(guò)企業(yè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)、專家評(píng)審、現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)(議)價(jià)等緊張激烈等環(huán)節(jié)，49家企業(yè)的739個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)(議)價(jià)環(huán)節(jié)，最終32家企業(yè)的572個(gè)產(chǎn)品擬中選，擬中選產(chǎn)品平均降幅43.23%，最高降幅88%。
受到消息影響，牙科正畸龍頭時(shí)代天使盤(pán)中一度逆市大漲7.92%，收漲4.09%。
(資料圖)
在港股恒生指數(shù)大跌的背景下，公司股價(jià)這個(gè)走勢(shì)似乎走出了“降價(jià)溫和得超預(yù)期”的解讀。
1、時(shí)代天使逆勢(shì)上漲，本次集采是否符合預(yù)期？
集采結(jié)果顯示：時(shí)代天使排列在A組的第四名，并且有三款產(chǎn)品擬中選，分別為Angelalign Full、Angelalign Teen和EAB II。
之所以被分在A組，是因?yàn)闀r(shí)代天使的產(chǎn)品在省際聯(lián)盟累計(jì)采購(gòu)需求量的前70%，2021年全國(guó)隱形正畸案例數(shù)大約40多萬(wàn)，而時(shí)代天使做了約18.3萬(wàn)，國(guó)產(chǎn)第二名正雅做了約8萬(wàn)多例。
按集采聯(lián)盟的規(guī)則，第一名將被分配醫(yī)療機(jī)構(gòu)填報(bào)約定采購(gòu)量的100%，第二、三名按醫(yī)療機(jī)構(gòu)填報(bào)約定采購(gòu)量的80%分配，其它中選企業(yè)的中選產(chǎn)品按醫(yī)療機(jī)構(gòu)填報(bào)采購(gòu)約定采購(gòu)量的60%分配（時(shí)代天使位列此檔）。
從中選率視角來(lái)看，本次集采時(shí)代天使包含超過(guò)8個(gè)注冊(cè)證的隱形正畸產(chǎn)品，最終擬中選只有3款。反觀第三名的正美齒科，申報(bào)產(chǎn)品超過(guò)12個(gè)，擬中選產(chǎn)品9個(gè)，中選率遠(yuǎn)高于時(shí)代天使。
結(jié)合時(shí)代天使產(chǎn)品的價(jià)格降幅觀察，擬中選的產(chǎn)品降幅比例屬于A組產(chǎn)品中最小的，例如Angelalign Full的最終降幅為23.32%。
以最終的中選排名與獲得的量上，時(shí)代天使并不算獲得了一個(gè)最佳的結(jié)果（但保護(hù)住了價(jià)格體系），不排除公司出于價(jià)格體系和本次采購(gòu)量的考量，選擇了部分產(chǎn)品擬中選的策略。
2、隱形正畸廠商的成本底線在哪里？
盡管集采結(jié)果的最高降幅高達(dá)88%，但從平均降幅43.23%和隱形正畸頭部廠商產(chǎn)品中選結(jié)果看，國(guó)產(chǎn)廠商的“經(jīng)濟(jì)賬”是算的過(guò)來(lái)的，總體釋放了過(guò)去市場(chǎng)投資者恐慌情緒，取得了一個(gè)降價(jià)幅度相對(duì)溫和的結(jié)果。
據(jù)業(yè)內(nèi)專家透露，隱形正畸產(chǎn)品有三大主要成本項(xiàng)。
● 膜片 - 生產(chǎn)隱形牙套所需的重要材料，膜片成本占隱形牙套總生產(chǎn)成本為20%左右，采用進(jìn)口材料一副的成本在1000元左右；
● 人工費(fèi)用 - 目前制造隱形矯正器未能完全實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、機(jī)械化制造，當(dāng)前仍有很多人工在里面，所以每副矯正器需要1000~2000的人工費(fèi)用；
● 后端項(xiàng)目支持費(fèi)用 - 屬于重要的隱性費(fèi)用，背后的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)對(duì)于數(shù)字化及非正畸醫(yī)生的支持，按項(xiàng)目制收取，每個(gè)案例大約五百至一千；
每項(xiàng)成本盡量壓縮，三大核心費(fèi)用大約能壓在3000元級(jí)別，另一破局點(diǎn)在于材料成本的突破，當(dāng)前近90%左右的隱形牙套廠商從肖爾與愛(ài)登特兩家德國(guó)供應(yīng)商處采購(gòu)膜片原材料，不過(guò)已有部分國(guó)產(chǎn)廠商在進(jìn)行相關(guān)材料研發(fā)，包括時(shí)代天使、正雅、締佳醫(yī)療等。
據(jù)滬鴿口腔招股書(shū)顯示，2021年公司隱形正畸產(chǎn)品的平均售價(jià)為3997.46元/例，近幾年平均售價(jià)呈現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)，其中有技術(shù)升級(jí)和規(guī)模提升的原因，更重要的是公司采用競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)策略獲取更多銷售份額，隱形正畸產(chǎn)品收入從2019年的942.62萬(wàn)提升至2021年的2278.99萬(wàn)。
以平均售價(jià)對(duì)比滬鴿口腔兩款中選產(chǎn)品LX-A（7200元）、MY-Full（5265元）價(jià)格，仍有81%、31.7%的空間。
3、正畸市場(chǎng)，群雄環(huán)伺
時(shí)代天使在國(guó)內(nèi)正畸市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)并不是堅(jiān)不可摧，預(yù)想中的強(qiáng)者恒強(qiáng)并未凸顯，某種跡象表明“龍頭光環(huán)”正在變得黯淡。
時(shí)代天使2022年中報(bào)顯示，公司毛利率從2021年上半年的66.1%降至58%，同時(shí)凈利率、ROE均有不同程度的下降。成本三費(fèi)當(dāng)中，研發(fā)費(fèi)用從2021年上半年的5960萬(wàn)提升至今年上半年的7540萬(wàn)元，銷售費(fèi)用則從2021年上半年的9660萬(wàn)提升至今年上半年的1.28億。
銷售費(fèi)用的增長(zhǎng)并未帶來(lái)營(yíng)收的大增，2022年上半年時(shí)代天使?fàn)I收相比去年持平，案例數(shù)則從去年的7.95萬(wàn)例下降至7.72萬(wàn)例。
盡管時(shí)代天使的業(yè)績(jī)下滑與集采無(wú)關(guān)，但未來(lái)集采帶來(lái)的產(chǎn)品整體價(jià)格變革，將有可能削弱頭部廠商的品牌優(yōu)勢(shì)和改變消費(fèi)者的習(xí)慣與偏好。
隱形正畸產(chǎn)品的營(yíng)銷高度依賴與牙醫(yī)之間的關(guān)系維護(hù)，牙醫(yī)對(duì)終端消費(fèi)者有最終的推薦權(quán)，正畸廠商只能通過(guò)深度市場(chǎng)教育和利益捆綁來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。時(shí)代天使主陣地，以私立診所和偏好性價(jià)比的消費(fèi)者群體為主。
正畸醫(yī)生們的選擇也正在變多。
隱適美過(guò)去一直定位于高端市場(chǎng)，今年4月其罕見(jiàn)的采取了降價(jià)策略，單案例最低消費(fèi)在2.5萬(wàn)左右。市場(chǎng)由此也出現(xiàn)擔(dān)憂，中高端市場(chǎng)的增長(zhǎng)是否出現(xiàn)了一定的瓶頸？（同樣的案例如汽油車高端品牌）
“第二名”正雅齒科在今年3月完成3億元的D輪融資。在銷售模式上，正雅齒科采取“去中心化”銷售模式，直接跳過(guò)下游醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，直接面向口腔醫(yī)療用戶進(jìn)行銷售。過(guò)于激進(jìn)的DTC模式，也導(dǎo)致正雅陷入了“虛假宣傳”風(fēng)波。
除了幾家頭部廠商外，大大小小有競(jìng)爭(zhēng)力的廠商也開(kāi)始進(jìn)軍正畸市場(chǎng)。
在今年8月的滬鴿口腔同樣也打算在正畸領(lǐng)域大展拳腳，公司的隱形正畸矯治器銷量從2019年的18.7萬(wàn)片提升至2021年的約60萬(wàn)片，并且原計(jì)劃募集4億資金建立數(shù)字化口腔醫(yī)療器械生產(chǎn)基地和研發(fā)中心，加碼正畸賽道。
全球義齒加工龍頭現(xiàn)代牙科也再2020年開(kāi)始推出隱形矯治器TrioClear，意圖通過(guò)其在義齒領(lǐng)域所積累的全球超過(guò)2萬(wàn)名牙醫(yī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，目前已在香港地區(qū)的推廣取得了一定成效。
另外，處于IPO階段的愛(ài)迪特、正麗齒科、締佳醫(yī)療等國(guó)產(chǎn)廠商均具備一定數(shù)量的隱形矯治器注冊(cè)證，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。
結(jié)語(yǔ)：如若本次陜西正畸集采聯(lián)盟進(jìn)展順利，或許就像種植牙一樣，全國(guó)性的指導(dǎo)限價(jià)可能也不遠(yuǎn)了。不過(guò)，正畸與人口老齡化的關(guān)聯(lián)性并非像種植牙一樣密切關(guān)聯(lián)，地區(qū)性集采的充分降價(jià)或許就是終點(diǎn)。