聊聊開付費自習(xí)室的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)驗與教訓(xùn)。
編者按:本文來自微信公眾號 創(chuàng)業(yè)最前線,作者:付艷翠,編輯:馮羽 丁玨汭,創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
(相關(guān)資料圖)
2022年,主打沉浸式學(xué)習(xí)的付費自習(xí)室成為考研、考編大軍們“投資”自己的新選擇——一人一座、人均占地面積不足一平米的單獨隔間,配備臺燈、插座、儲物柜等硬件,提供免費的茶、咖啡、小餅干等零食服務(wù)。
“免費的圖書館預(yù)約難,花錢的咖啡館又太嘈雜,在付費自習(xí)室里,頻繁按鼠標(biāo)都怕吵到大家,學(xué)習(xí)效率提高得非常明顯?!闭跍蕚洹岸?zhàn)”12月研究生考試的蓉蓉表示,她之所以愿意在付費自習(xí)室花錢買“自覺”,是因為在這里能更快進入學(xué)習(xí)狀態(tài),“自習(xí)室里左鄰右座都在埋頭苦讀,感到我不是一個人在戰(zhàn)斗?!?/p>
像蓉蓉這樣的考研、考公、考編黨們并不稀少。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2020年中國付費自習(xí)室的用戶規(guī)模達到310萬,2022年將達到755萬人。
于是,市場上出現(xiàn)這樣一幕:當(dāng)一些行業(yè)還在崩潰邊緣掙扎自救時,付費自習(xí)室這個小眾生意卻在悄悄瘋狂。
曾經(jīng)在北上廣“起家”的付費自習(xí)室,如今也開始在縣城走紅。企查查數(shù)據(jù)顯示,山西憑借535家自習(xí)室相關(guān)企業(yè)數(shù)量排名第一。遼寧、黑龍江分別有自習(xí)室相關(guān)企業(yè)463家、353家,位居前三。此后依次為內(nèi)蒙古(328家)、山東(332家)、河北(229家)和河南(197家)。
不過,付費自習(xí)室花錢買氛圍、花錢買注意力的模式一直飽受爭議。尤其在2019年,付費自習(xí)室曾經(jīng)站上風(fēng)口,但其收費高、進入門檻較低、可復(fù)制性強等問題也被外界詬病。很快,付費自習(xí)室在一線城市就淪為一個新的創(chuàng)業(yè)泡沫。
如今,付費自習(xí)室在縣城“翻紅”后,行業(yè)又有哪些新故事發(fā)生?為此,「創(chuàng)業(yè)最前線」與創(chuàng)業(yè)者們聊了聊開付費自習(xí)室的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)驗與教訓(xùn),試圖探究付費自習(xí)室行業(yè)背后的經(jīng)營邏輯。
在縣城“翻紅”,年輕人花錢買氛圍聽到手機接單提示音的張悅拿起手機,讓剛剛在美團上下單的用戶加她微信,然后再熟練地將付費自習(xí)室的預(yù)約小程序鏈接發(fā)給對方,讓其在線上完成訂座,隨后顧客就可通過小程序獲得門鎖密碼,自行前往自習(xí)室。
(受訪者供圖 / 用戶可通過線上自行進入自習(xí)室)
等用戶到達自習(xí)室,張悅還會貼心地告訴對方,前臺有可以自助使用的文具、靜音鍵盤、打印機,還提供免費的茶水休息間以及不限量享用的咖啡、茶水和小零食。
自從今年8月付費自習(xí)室試營業(yè)后,張悅每天都在重復(fù)著這樣的工作。
張悅是一名90后全職寶媽,因為不想與社會脫節(jié),她在前年就開始一邊帶娃,一邊備考公務(wù)員。
“我要一邊照顧娃,平時家里還有別的家人,大家互相干擾,這讓我很難集中注意力,但一直找不到適合學(xué)習(xí)的地方。”今年5月,張悅無意間在網(wǎng)上刷到了付費自習(xí)室這個項目后,就開始摸索籌建了“與君閱自習(xí)室”。
張悅是一個佛系的人,她說開自習(xí)室并不是為了賺錢,而是一種情懷?!爸饕遣幌敫@個世界脫軌,帶孩子的同時可以有事做,也能在自習(xí)室找到和自己一樣默默努力的同類,還能滿足小縣城愛學(xué)習(xí)的人的需求。”
(受訪者供圖 /自習(xí)室里用戶的個人理想)
她向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示,開設(shè)這家自習(xí)室,自己提前在網(wǎng)上搜索借鑒了別家模式,選址、挑選桌椅、設(shè)計網(wǎng)絡(luò)并裝修,前后只用3個月時間就開始試營業(yè),“來人挺快,今年8月開始試營業(yè),到現(xiàn)在,與君閱自習(xí)室已經(jīng)服務(wù)了200多個用戶,復(fù)購率達75%?!?/p>
不僅如此,因為張悅選址的地方在固安最南側(cè),遠離商業(yè)中心,一個月的租金只用1300元,前期總投入也只有4萬多。
張悅估計,與君閱自習(xí)室明年4月份左右能回本,“但這個店面積太小,只有19個座位,區(qū)域劃分也不清楚,體驗感會差很多。我想留些空間做讀書區(qū)、背書區(qū)也沒位置。最近我已經(jīng)在找比較合適的位置,準備再開第二家付費自習(xí)室?!彼f道。
相比張悅,書山有路創(chuàng)始人劉偉東則更早進入付費自習(xí)室行業(yè)。
2020年3月,在山東做車險銷售工作的劉偉東萌生出創(chuàng)業(yè)的想法。他在刷抖音時,看到有博主說付費自習(xí)室行業(yè)不錯,又恰巧看到國內(nèi)考公、考研競爭激烈的新聞,就更覺得付費自習(xí)室是一個好生意。
于是,劉偉東和朋友聊到想開一家付費自習(xí)室作為副業(yè),兩人一拍即合,“我們也沒做市場調(diào)研,就一頭扎進了付費自習(xí)室賽道,在山東濰坊開出第一家店?!?/p>
開店第一年,店內(nèi)生意并不理想,只能賺出房租錢。但從今年開始,劉偉東明顯感覺到,越來越多考研、考公的年輕人開始愿意來花錢買氛圍。
他向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露,平時自習(xí)室的入座率有80%多,高峰期的入座率能達到90%。眼看形勢越來越好,今年,劉偉東又與朋友在濰坊和淄博開了3家分店。
“主要這個行業(yè)適合兼職,投資小、門檻低,用戶線上就能預(yù)約,我和朋友平時兼職就能做,只用晚上下班去做下衛(wèi)生?!眲|說道。
這些創(chuàng)業(yè)故事背后,也反映出付費自習(xí)室市場的風(fēng)云變幻——考研、考公、考證大軍正讓縣城興起了一波創(chuàng)業(yè)潮。
悅讀自習(xí)室系統(tǒng)創(chuàng)始人蘇先生向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露,最近這一年,從購買智能自習(xí)室預(yù)約系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)看,他明顯感覺到付費自習(xí)室有下沉的趨勢,“一二線或經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的付費自習(xí)室增長速率明顯降緩,反而四到七線小城市的業(yè)務(wù)增長速率卻在快速上升?!?/p>
悅讀自習(xí)室系統(tǒng)團隊組建于2015年,彼時,付費自習(xí)室行業(yè)尚處于早期,幾乎沒有幾家公司,其團隊主要為這部分付費自習(xí)室開發(fā)定制化的自習(xí)室系統(tǒng)。
2019年,市場涌現(xiàn)出大量的24小時預(yù)約付費自習(xí)室,對自習(xí)室系統(tǒng)的需求激增。為此,公司將定制化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮槌墒斓腟aaS產(chǎn)品,以更為親民的價格賣給付費自習(xí)室。如今公司已經(jīng)服務(wù)上千家自習(xí)室門店,分別位于31個省份,覆蓋200多個城市。
相比一二線城市,在縣城里開自習(xí)室的門檻和成本更低,回本周期更可控,這些優(yōu)勢也足以讓付費自習(xí)室在縣城“翻紅”了。
花錢雇“水軍”,自習(xí)室也內(nèi)卷但較低的從業(yè)門檻也意味著競爭者眾多。
2017年,肆意自習(xí)室創(chuàng)始人王梓在武漢高校旁邊有一個200平米面積的寫字樓,但一直出租不出去。無意間看到上海有付費自習(xí)室,王梓考察發(fā)現(xiàn)武漢缺乏這樣的付費自習(xí)室,索性自己就開了一家。
“很多的桌椅板凳之類的東西要么是淘寶貨,要么是二手貨,成本并不高。”王梓透露,因為不用房租,前期投入只花費了8萬元,運營成本就是1個保潔2個店員,3個人一年不到10萬元的工資,一個月的電費300元左右。
“沒想到生意還挺好,第一個店30個位置,辦理月卡500元,單日體驗價29.9元,一店一年的毛利潤有30萬?!笨吹侥J娇尚?,王梓在之后又在武漢開出3家付費自習(xí)室,成都開出1家。其中有2家的面積為200多平米,另外兩家則有800平米,“面積在800平米的自習(xí)室,一年的毛利潤近60萬元?!?/p>
入行門檻低,利潤也還算可觀,這無疑吸引了大批創(chuàng)業(yè)者入局——自習(xí)室越開越多,競爭也日趨激烈。
付費自習(xí)室主要針對的用戶群體是考研、考公和考證這樣的“備考族”,而他們來付費自習(xí)室主要是為氛圍“氪金”(付費)。只有當(dāng)初次到店的用戶深切感受到學(xué)習(xí)氛圍,后續(xù)才會辦月卡/季卡/年卡等。
(受訪者供圖 / 用戶在自習(xí)室“沉浸區(qū)”學(xué)習(xí))
因此,一家付費自習(xí)室能不能受用戶歡迎,有一半的原因是自習(xí)室內(nèi)營造出來的學(xué)習(xí)氛圍是否濃厚,而人越多,凝聚出來的學(xué)習(xí)氛圍才越濃。
于是,為了爭奪用戶,付費自習(xí)室也開始走向內(nèi)卷。
“縣城雖然成本低,但現(xiàn)在小縣城里面開自習(xí)室的也非常多,我研究過湖北省下面的地級市,比如宜昌、襄陽等,你打開美團搜自習(xí)室,都能搜出十幾家店??h城只有這樣大,店開得又這么多,怎么可能有生意?”王梓直言,如今的付費自習(xí)室已經(jīng)進入“狼多肉少”的局面。
商家們爭搶用戶最常用手段就是打價格戰(zhàn),這一點,在付費自習(xí)室行業(yè)也不例外。
“拿濰坊舉例,今年3月到5月時,因為暑假即將到來,來自習(xí)室學(xué)習(xí)的學(xué)生變多,按照往常來說應(yīng)該漲價。但今年的價格很難往上提,因為這一時間段周邊集中開了幾家店,他們在平臺搞活動的定價策略就是比我們這樣的老店便宜一點?!眲|介紹,書山有路平時月卡價格是300元或400元,新店就定價290元或280元。
蘇先生則更早就注意到行業(yè)有打價格戰(zhàn)的情況。
“去年到今年,行業(yè)的價格戰(zhàn)一直沒停。”蘇先生告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」,在兩三年前,廣州的月卡價格是800-900元左右,而最近兩年行業(yè)最便宜的價格已經(jīng)賣到300多元?!艾F(xiàn)在行業(yè)有了理性的趨勢,但廣州付費自習(xí)室的價格也在400-500元左右?!碧K先生說道。
不僅如此,蘇先生表示,為了更快地爭奪用戶,有新開的自習(xí)室為了引流,會做開業(yè)免費體驗七天的活動;也有新店開店七天內(nèi),都只要1元就能體驗一天。
甚至有店主也表示,這樣的情況在三四線城市已經(jīng)屢見不鮮。因為競爭激烈,不少店主打價格戰(zhàn),惡意壓低價格,即便虧錢也要把競爭對手弄倒閉。
“競爭太激烈了,別人都是低價,你想提價都難?!眲|再次感慨道。
事實上,在一線城市里,辦一張付費自習(xí)室的月卡需要1000元到3000元不等,縣城每月則只需300元或者更低。
之前,甚至還有付費自習(xí)室“卷出新高度”相關(guān)新聞沖上熱搜——為了制造好的學(xué)習(xí)氛圍,有自習(xí)室給愛學(xué)習(xí)的人提供免費學(xué)習(xí)的座位,充當(dāng)自習(xí)室“水軍”。
(創(chuàng)業(yè)最前線截圖 / 付費自習(xí)室雇“水軍”制造學(xué)習(xí)氛圍登上百度熱搜)
而短時間內(nèi),這樣的競爭不會停止。
劉偉東表示,付費自習(xí)室相比其他行業(yè)的門檻確實低,甚至有人覺得放幾張桌子就可以做,這也讓越來越多的人想要入局,“有不少的人想嘗試一下做這個行業(yè),今年有好多人加我微信問我開自習(xí)室的經(jīng)驗,表示自己也要開一家自習(xí)室?!?/p>
當(dāng)付費自習(xí)室成為創(chuàng)業(yè)者們的掘金地,行業(yè)也開始陷入內(nèi)卷。
最糟糕的商業(yè)模式,只能靠賣座位賺錢?不過看似熱鬧的付費自習(xí)室行業(yè),卻始終有一道邁不過去的坎——商業(yè)模式過于單一。甚至有人評價,付費自習(xí)室擁有最糟糕的商業(yè)模式,只能靠賣座位賺錢。
“這行業(yè)沒啥門檻。我覺得要是想經(jīng)營下去,就是靠口碑和服務(wù)吧。我們也一直試圖在提高用戶體驗,時間長了或許可以找到自己的特色吧?!睆垚偺寡?,她對于新的商業(yè)模式還在摸索中。
劉偉東則認為,創(chuàng)業(yè)者的出路可能在于做高端化的自習(xí)室,通過更精美的裝修、更舒適的桌椅打造出差異化,獲得溢價能力,“我們自習(xí)室的桌子比其他家做得寬,椅子也會符合人體工學(xué)設(shè)計,裝修也做得更舒適且高大上。”
但創(chuàng)業(yè)者們所說的服務(wù)和差異化,在消費者看來依舊大同小異:學(xué)累了可以喝點免費的咖啡提神,前臺有免費的iPad支架、充電線、打印機等供學(xué)員們使用等。也有人開始嘗試賣周邊文具、考試資料,雖然有些效果,但利潤很低。
(受訪者供圖 / 自習(xí)室內(nèi)的休息區(qū))
但光靠桌椅板凳的租金,行業(yè)天花板很低,很難賺大錢。
“這個行業(yè)存在了七八年了,還是沒有什么頭部企業(yè)。資本不看好的行業(yè)一般都不咋地?!蓖蹊髦毖裕@個行業(yè)只能當(dāng)做生意去做,而不是作為事業(yè)做,“能賺點小錢,但跑不出品牌。”
當(dāng)然,付費自習(xí)室們也在不斷嘗試新型的異業(yè)合作。一方面是和教培機構(gòu)合作,另一方面是與小型的書店、咖啡店合作。
蘇先生表示,教育機構(gòu)是愿意將自習(xí)室作為一個流量入口的,因為這里有大量考研、考公、考編、準備出國、備考雅思等人群。
“一些教培機構(gòu)還能給自習(xí)室提供輔導(dǎo)的老師,在自習(xí)室做一對一服務(wù),有的自習(xí)室也推出新的合作,用戶在自習(xí)室報名可以拿到考研機構(gòu)的優(yōu)惠,自習(xí)室則能賺一些引流分成?!碧K先生說道。
與此同時,云南還有42家麥當(dāng)勞的“麥麥自習(xí)室”對外免費開放。不止麥當(dāng)勞,星巴克、全家等連鎖品牌都曾做過自習(xí)室的空間生意。商家利用自習(xí)室,幫門店拉動銷售,增加人氣,似乎又給付費自習(xí)室行業(yè)帶來一些新的可能。
王梓也表示,他有一位開電競網(wǎng)咖店的朋友,因為現(xiàn)在網(wǎng)吧的日子也很難過,不需要很大的場地,但是以前租的場地又用不完,就把一部分場地加裝隔音改成自習(xí)室,效果也還挺好。
“其實還是做生意的思路。場地空著也是空著,能夠利用起來增加收入,有得賺就好。”王梓再次強調(diào),付費自習(xí)室行業(yè)還算是一個不錯的生意。
但在他看來,付費自習(xí)室的商業(yè)模式仍然很難有太大的變化。
“我覺得自習(xí)室創(chuàng)業(yè)者能做的就只有盡量縮小成本。比如運營開支和初期投入變得更低,把原先依托寫字樓和學(xué)校改成依托社區(qū),別的沒有什么太好的辦法。”王梓表示,現(xiàn)在行業(yè)競爭加劇,客單價變低,太好的裝修并不劃算。
他告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」,等房子到期他就會關(guān)閉肆意在學(xué)校和寫字樓開出的大店,未來會嘗試在武漢開出兩家社區(qū)店,主打社區(qū)自習(xí)室,進一步降低運營成本。
不過,也有樂觀的創(chuàng)業(yè)者。
劉偉東準備走連鎖店的模式,利用規(guī)?;瘜⒊杀緮偙?,同時打造品牌,“開出多家連鎖自習(xí)室,讓用戶覺得我這個牌子更靠譜?!?/p>
蘇先生也看到,行業(yè)內(nèi)越來越多的自習(xí)室有開連鎖店的趨勢,“開出20幾家店的很多。但瘋狂鋪店之后,行業(yè)又必然會陷入內(nèi)卷?!痹谒磥恚m然如今行業(yè)還沒跑出品牌,但未來一定是往大品牌、連鎖化經(jīng)營方向發(fā)展。
總體而言,如今的付費自習(xí)室雖然商業(yè)模式單一,但這并不妨礙其成為一門好生意。至于未來其能否跑出新品牌,仍需要時間去驗證。
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