但為什么沒有養(yǎng)出大品牌?
編者按:本文來自微信公眾號 刺猬公社 (ID:ciweigongshe),作者:陳梅希,編輯:園長,創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載,頭圖來源攝圖網(wǎng)。
什么情況下,你會買鮮花?
過去很長一段時(shí)間,大部分人的答案應(yīng)該都是送禮。在情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等一系列灌注濃厚情感的節(jié)日,鮮花被買來贈與他人,以傳遞感恩、愛與祝福。
但最近幾年,情況開始發(fā)生變化,越來越多人為自己購置鮮花,讓鮮花從禮品向消費(fèi)品轉(zhuǎn)型。活潑明快的洋桔梗,能讓996的辦公桌多一分自然的味道;香氣溫柔的玫瑰,可以給打工人一個(gè)回家后舒適的客廳;花苞豐滿的凱特琳娜,讓狹小的大城市出租屋擁有一個(gè)明媚的窗臺。
圖源受訪者
不用花太多錢,人們就能從鮮花身上收獲很多快樂和慰藉,這讓購買鮮花成為很多年輕人的新消費(fèi)習(xí)慣。可是,在行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)張的同時(shí),我們?nèi)晕纯吹揭粋€(gè)足夠有說服力的鮮花品牌。
本文將主要討論以下問題:鮮花由禮品向消費(fèi)品的轉(zhuǎn)型如何發(fā)生?消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變背后,鮮花產(chǎn)業(yè)如何革新?在產(chǎn)業(yè)浪潮中,鮮花品牌為何陷入亂戰(zhàn)?
為鮮花買單的年輕人
時(shí)間往前推十年,鮮花零售是一門極度依賴場景的生意。
要么是地點(diǎn)合適,小型鮮花店曾經(jīng)的最佳位置是醫(yī)院門口,和高價(jià)水果禮盒一樣,滿足探病者的臨時(shí)需求;要么是時(shí)間合適,每到情人節(jié)、母親節(jié)、重陽節(jié)這樣的日子,鮮花的價(jià)格和銷售額都會出現(xiàn)暴增,花店一天的收入甚至能超越平時(shí)一個(gè)月。
要么主動出擊,精準(zhǔn)找到那個(gè)可能會產(chǎn)生消費(fèi)行為的契機(jī)。很多都市偶像劇里都出現(xiàn)過類似場景,街邊的賣花者來到男女主人公面前,大聲說道:“先生,給女朋友買枝花吧?!苯又?,曖昧中的男女主人公會邊害羞地否認(rèn)戀情,邊掏出錢來買單。
玫瑰予人手留香,一枝春要用來寄與隴頭人,古今中外,贈花的傳統(tǒng)始終與更深刻的情感綁定在一起,善意、思念、告別或是愛慕。
總之,在大部分人過去的認(rèn)知里,鮮花是用來送的。它是一種具有儀式感、標(biāo)志著重要節(jié)點(diǎn)或場合的商品,因?yàn)榭偤鸵恍┯刑厥庖饬x的場景綁定在一起,買花顯得鄭重其事。
贈花的傳統(tǒng)依舊在延續(xù),但鮮花市場正由年輕人們掀起另一種風(fēng)潮?!o自己買花,不為什么。不為紀(jì)念事件,不為重要場合,不在特殊日子,就像買一卷衛(wèi)生紙或是一只雞腿一樣買一把花,插在自己房間的花瓶里,等待它盛開和凋謝。
買花是會上癮的,尤其是有同伴的時(shí)候。
在豆瓣我又買鮮花啦小組,有近十萬成員參與分享和圍觀。愛花的組員分享從網(wǎng)上或是街邊買回來的各類鮮花,在帖子留言區(qū)詢問購買渠道,跟著資深買家的功課一起發(fā)車。
鮮花小白在討論中學(xué)會醒花、識花、剪枝,學(xué)會如何給不同品種加不同水位,盡量延長花開的周期。當(dāng)然也有一些問題還沒有定論,例如玫瑰花到底該每天換水還是一水到底,每次有人提問,都會兩派選手聞訊趕來展開辯論。
買到上頭的時(shí)候,家里的花瓶都不夠用。3月初,春天剛到,Elsa在網(wǎng)上花173塊錢買了10扎共計(jì)100枝不同品種的玫瑰,其中128塊錢是鮮花的價(jià)格,另外45塊錢是運(yùn)費(fèi)。
作為禮品的鮮花,由商家打理好花材,再經(jīng)過精心搭配和包裝,購買者只需要花錢,再把它送給別人;但作為居家消費(fèi)品的鮮花,需要購買者花費(fèi)更多的心思,收到鮮花只是一個(gè)開始。
100枝玫瑰打理起來并不輕松。收花那天,Elsa回到家,門口擺著一個(gè)巨大的快遞箱?!肮馐前芽爝f從門口進(jìn)屋就已經(jīng)很累了?!奔依镉腥齻€(gè)用來醒花的水桶,很快就被玫瑰塞得滿滿當(dāng)當(dāng)。
醒花中,圖源受訪者
等花醒好,經(jīng)過簡單的除刺、剪枝、去葉,Elsa決定先把20枝玫瑰送給鄰居。10把玫瑰有好幾個(gè)不同品種,鄰居每個(gè)顏色各拿了幾枝。“買的時(shí)候也有點(diǎn)沖動,拿回家以后才發(fā)現(xiàn)花瓶都不夠用了?!彼秊檫@批正在醒花桶里“爆炸”的玫瑰發(fā)朋友圈,講述自己花瓶插不下的糗事,沒想到有朋友直接給她買了一套花瓶。
Elsa分好幾次把醒花桶里的一百朵玫瑰打理完,除開留在自己家和送給鄰居的,她還帶了一些送給公司同事。大批量打理花材是個(gè)體力活,但她樂在其中?!爱?dāng)我收到花,然后準(zhǔn)備打理它,再把它插瓶,我都覺得很快樂?!?/p>
盛放期的瓦倫西亞,圖源受訪者
每次經(jīng)過擺放花瓶的桌子和柜子,Elsa都會停下來,湊上去聞聞她的花?;ǖ臉幼雍臀兜罆屗那楹芎?,這是她每隔兩周左右采購一次鮮花的最大動力。
鮮花商品的單價(jià)存在巨大差異,并且在很大程度上取決于消費(fèi)者的購買渠道。173塊錢,在大城市的花店里只能買到一束包裝好的玫瑰。在高端玫瑰品牌ROSEONLY,9枝玫瑰的官方售價(jià)是999元,換算下來每枝玫瑰的價(jià)格超過100塊。
但愛買鮮花的年輕人眼里似乎不存在由價(jià)格制造的鄙視鏈。100塊錢一枝的玫瑰固然貌美,1塊多一枝的玫瑰也同樣可愛,更便宜的康乃馨或者小菊,甚至花市里被商家棄置奄奄一息的花束、綠化工人剛剪掉的枝條,或是鄉(xiāng)間野地里采來的野草野花,都能在被細(xì)心打理后插進(jìn)花瓶,獲得愛花人的贊美。
至少在現(xiàn)在這一階段,鮮花消費(fèi)真正處于各花入各眼的狀態(tài)。它帶來的喜悅是純粹的,來自一種最簡單的生命力,并且不受攀比心的綁架。正如一位鮮花組組員所闡述的入坑理由:“買花真是一種快速花錢買快樂的方式?!?/p>
過去20多年,如同大部分商品一樣,中國花卉市場也經(jīng)歷了前所未有的擴(kuò)張。2000年,全國花卉銷售總額為158.16億元,其中還有超過70%的銷售額來自觀賞苗木和盆栽植物,鮮切花銷售額不到25億(中國花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況調(diào)研報(bào)告,謝學(xué)軍等);到2020年,僅鮮切花類銷售額就高達(dá)318億(中國鮮切花行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析與投資戰(zhàn)略研究報(bào)告,觀研報(bào)告網(wǎng))。20年間,國內(nèi)鮮切花銷售額增幅為1172%。
此外,觀研相關(guān)報(bào)告還顯示,2020年我國鮮切花市場規(guī)模整體已突破千億,預(yù)計(jì)2025年市場規(guī)模將達(dá)到2300億元以上。
關(guān)于鮮花,消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的改變并非一朝一夕自然發(fā)生,背后是電商時(shí)代鮮花供應(yīng)和銷售鏈條的巨大變革。消費(fèi)觀念和商品供應(yīng),像是兩條彼此勾連的線,互相影響著走過十年,制造出當(dāng)下的市場面貌。
從禮品到消費(fèi)品,鮮花市場走過的路
商品抵達(dá)消費(fèi)者,有兩條必不可少的鏈條需要被打通。第一條是銷售鏈條,即消費(fèi)者知道并愿意以這種途徑購買商品;第二條是運(yùn)輸鏈條,即出現(xiàn)交易后,商品可以及時(shí)運(yùn)送到消費(fèi)者手中,對于鮮花這類生鮮商品而言,還要注意保障質(zhì)量控制損耗。
其中,銷售鏈條更像是一座島嶼浮在水面的部分,它直觀、易感,且往往來勢洶洶。而運(yùn)輸鏈條更像是海下的部分,不引人注目,但實(shí)際上決定著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展效率。
鮮花從禮品走向消費(fèi)品,離不開這兩條鏈條的搭建。
1.銷售路徑
在原本的鮮花銷售體系下,消費(fèi)者接觸到的購買渠道主要是以花店、鮮花攤為代表的零售商,只有少量對鮮花有強(qiáng)訴求的用戶會定期前往所在城市的批發(fā)市場采購。經(jīng)歷育種、種植、采摘環(huán)節(jié)后,大部分鮮花會流入位于昆明的拍賣市場,再經(jīng)由批發(fā)商層層分包,流入各地的鮮花零售市場。
傳統(tǒng)鮮切花商品供應(yīng)鏈 | 制圖:陳梅希
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代當(dāng)然帶來了變化,其中最直接的一件事是,消費(fèi)者可以直接接觸到這個(gè)供應(yīng)鏈里更前置的環(huán)節(jié),擁有更多商品和價(jià)格的選擇權(quán)。在淘寶或者拼多多,搜索任意鮮花品種,都能找到來自產(chǎn)地的賣家。有的只賣一兩個(gè)品種,身份更接近個(gè)體花農(nóng);有的種類齊全,并且有相關(guān)企業(yè)認(rèn)證,顯然是來自產(chǎn)地的種植商或批發(fā)商。
最近興起的微信小程序買花,同樣是前置供應(yīng)環(huán)節(jié)直接觸達(dá)消費(fèi)者的典型案例。美花美家、遠(yuǎn)方的花、與你約花等購花小程序,賬號主體均為注冊在云南當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)。其中,美花美家的賬號主體云南花醉美科技有限公司,注冊地址就在昆明國際花卉拍賣交易中心主館。
新時(shí)期鮮花商品供應(yīng)鏈 | 制圖:陳梅希
原有體系內(nèi)的各個(gè)環(huán)節(jié),在電商時(shí)代擁有更多直接觸達(dá)消費(fèi)者的機(jī)會;而在這個(gè)體系外,自建渠道的玩家們也在打破原有的鮮花銷售形態(tài)。
首先是以花點(diǎn)時(shí)間、花加為代表的鮮花垂直電商。在國內(nèi)消費(fèi)品鮮花市場尚未成熟時(shí),它們用99元包月,每周一花的模式,率先捕捉大城市白領(lǐng)人群的日常購花需求。
其次是早已在生鮮產(chǎn)品領(lǐng)域廝殺多年的各路生鮮電商和社區(qū)團(tuán)購?fù)婕覀?。對于它們而言,增加鮮花零售,只是本就龐大的生鮮商品類目中增加一些SKU而已。消費(fèi)者在采購菜品的同時(shí),加購一束鮮花是附帶的購買行為,因而對于鮮花品種數(shù)量的要求不高,重點(diǎn)在于便捷度和性價(jià)比。
有報(bào)道稱,2021年年底,盒馬全國門店每天的鮮花需求量超過15萬枝,換算到全年,這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過5400萬;叮咚買菜同樣在鮮花零售市場表現(xiàn)搶眼,據(jù)報(bào)道,2021年叮咚買菜一共銷售1.8億枝鮮花。作為對照,鮮花電商花點(diǎn)時(shí)間曾公布,從成立(2015年4月)到2020年底,5年多時(shí)間累計(jì)為用戶發(fā)出鮮花5億枝。
盒馬的鮮花售賣區(qū),圖源作者
盒馬、叮咚買菜在搶灘一、二線城市的鮮花市場,而美團(tuán)優(yōu)選等社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)品,則正在下沉市場擴(kuò)寬鮮花的客群。根據(jù)美團(tuán)優(yōu)選在2021年年中發(fā)布的數(shù)據(jù),在四五線城市以及村鎮(zhèn),30歲以下年輕人購買鮮花的占比超過一、二線城市。太陽花、粉玫瑰、弗朗花、香水百合、向日葵等是下沉市場售賣情況最好的品類,整體單價(jià)偏低。
2.運(yùn)輸鏈
鮮花電商的發(fā)展,或者說鮮花銷售電商化的進(jìn)程,從增長的時(shí)間線來看是晚于普通商品的。因?yàn)殡娚糖离m然早已紅火多年,但冷鏈運(yùn)輸和低溫倉儲是木桶里的那塊短板,成為制約其發(fā)展的無形之手。
對賣家而言,不是不能寄,而是小宗發(fā)貨成本太高。如果調(diào)高售價(jià),對于普通消費(fèi)者而言又沒有價(jià)格上的競爭力。
國內(nèi)冷鏈運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)是隨著生鮮電商的規(guī)模增長和國家政策的扶持逐漸步入發(fā)展快車道的。根據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)數(shù)據(jù),2018年全國冷鏈物流市場規(guī)模為2886億元,2019年增長至3391億元,2020年為4117億元,預(yù)計(jì)2021年將達(dá)到4505億元。
冷鏈運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)主要由蔬菜、肉類、預(yù)制菜品等食品商品驅(qū)動,但在得到充分發(fā)展后,冷鏈運(yùn)輸?shù)某墒鞛轷r花電商的發(fā)展創(chuàng)造出有利條件。
產(chǎn)地花企和批發(fā)商主要與物流公司合作。以美花每家為例,順豐冷鏈的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為3公斤9元,經(jīng)測驗(yàn),用戶購買5束花以內(nèi)都將按9元的價(jià)格計(jì)算運(yùn)費(fèi)。
部分鮮花電商平臺會選擇自建運(yùn)輸鏈,它們的貨品吞吐量更大,把物流掌控在自己手中是更好的選擇。鮮花物流與生鮮商品類似,在中轉(zhuǎn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),都需要低溫倉儲。
花點(diǎn)時(shí)間商品供應(yīng)及物流體系 | 制圖:陳梅希
盒馬、叮咚買菜、每日優(yōu)鮮等生鮮電商的解題方式更簡單,它們只需要找到產(chǎn)地源頭的鮮花供應(yīng)商,讓鮮花搭上原有的生鮮運(yùn)輸鏈。一種物理意義上的錦上添“花”。所以他們切入市場雖晚,增速卻很可觀,大有狙擊垂直鮮花電商的架勢。
3.消費(fèi)觀念革新
冷鏈物流的快速發(fā)展,保障鮮花作為日常消費(fèi)品的可得性;鮮花零售形態(tài)的多樣化,增加鮮花商品的易得性;最后作用到消費(fèi)者身上,對于鮮花商品,他們開始“愿得”了。
愿得、可得、易得,是消費(fèi)需求成立,繼而發(fā)展出規(guī)模化市場的重要基礎(chǔ)。并且三者并非孤立存在,而是互相牽制,互相影響,互相促進(jìn)。消費(fèi)者不是一夜之間突然轉(zhuǎn)變觀念的,鮮花從以禮品作為主要用途的商品,到出現(xiàn)在大眾的日常生活中,成為辦公室或家庭空間的??停澈笥卸嘀爻梢?。
首先是大眾自身經(jīng)濟(jì)收入提升的影響。一種廣為流傳的論點(diǎn)是,當(dāng)居民每年人均GDP到達(dá)6000-8000美元區(qū)間時(shí),消費(fèi)市場將逐漸從物質(zhì)需求轉(zhuǎn)向精神需求,這也是2015年左右首輪鮮花經(jīng)濟(jì)投資熱潮的重要背景。
收入提升的另一面,消費(fèi)者可接觸到的鮮花價(jià)格在下降,這正依賴于銷售渠道和生鮮物流的發(fā)展。在一個(gè)動態(tài)的市場中,用戶和商品的關(guān)系并非固定的產(chǎn)生需求-滿足需求,相反,商品有時(shí)會引導(dǎo)或制造需求?;氐锦r花市場,商品對于用戶的觀念引導(dǎo)可能出現(xiàn)在99元包月的廣告里,出現(xiàn)在盒馬門店9塊9就能買到的繡球花里,出現(xiàn)在地鐵口免費(fèi)送到路人手上的玫瑰花里,或者出現(xiàn)在辦公室同事桌上的這周盛開的芍藥里。
成為消費(fèi)品的鮮花,周期明確、門檻較低,且具有成長屬性,因而是一種極具市場空間的商品。
一旦消費(fèi)者養(yǎng)成購買習(xí)慣,復(fù)購的周期幾乎與花期等價(jià),鮮切花的開放周期一般為1到2周,也就是說,重度用戶完全可以在單月完成兩次以上消費(fèi);其次,鮮花的入門門檻很低,最便宜的品類可以低至10元以下,對于新用戶增長而言,低價(jià)是很好用的武器;但在入門之后,鮮切花又有很強(qiáng)的成長屬性,部分用戶在入門后,會追求更高價(jià)、更稀有的鮮花品種。
在可觀的市場潛力下,各大電商平臺都在加速入局鮮切花零售,然而鮮花商品自身的多重屬性,讓大品牌的出現(xiàn)頗具難度。在可預(yù)見的一段時(shí)期,鮮花零售都將維持多元且長尾的態(tài)勢。
鮮花市場大亂戰(zhàn)
所有增長空間廣闊的市場,資本都不會停止關(guān)注。早在2015年,鮮花消費(fèi)剛剛進(jìn)入增長快車道時(shí),多個(gè)鮮花品牌就曾拿到過投資,“鮮花經(jīng)濟(jì)”一度成為投資界頗為熱門的關(guān)鍵詞。
七年以來,花卉和鮮切花市場規(guī)模不斷擴(kuò)大,曾經(jīng)被寄予厚望的鮮花品牌卻沒有迎來預(yù)料中的爆發(fā),反倒在資本市場中稍顯沉寂,不復(fù)幾年前的盛景。
根據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),2015年是鮮花電商賽道融資能力的巔峰期,一年間,相關(guān)領(lǐng)域共產(chǎn)生22起投資,金額高達(dá)9.58億。此后,該賽道投資數(shù)量逐年滑落,最近三年均維持每年1到2起投資。國內(nèi)知名鮮花電商花加,在2015年到2019年幾乎維持著每年一輪的融資速度,但在2019年完成B+輪融資后再無融資消息傳出;另一家鮮花電商品牌花點(diǎn)時(shí)間,在2021年完成C輪融資,距離其上一次融資已過去近3年。
鮮花市場規(guī)模的增長速度,似乎遠(yuǎn)高于頭部品牌的擴(kuò)張速度。這一看似反常的現(xiàn)象背后,是鮮花作為非標(biāo)商品的特殊性,和基于其非標(biāo)屬性衍生出的不同用戶訴求。
鮮花從禮品向消費(fèi)品轉(zhuǎn)型的過程,為鮮花電商提供發(fā)展契機(jī),但這并不意味著線下場景會被取代。相反,線下的購花場景從未消失,只是鮮花零售的樣態(tài)將變得更為多樣而分散,傳統(tǒng)花店的生存會面臨更大挑戰(zhàn)。
周日晚間的北京天通苑萬優(yōu)匯門口,一群年輕人正圍著一個(gè)擺滿小束鮮花的大箱子。商場門口沒有路燈,箱子被放到LED廣告牌下,滾動播放的化妝品廣告不能提供穩(wěn)定光源,賣花的女士長期打開手機(jī)閃光燈,給選花的顧客照明。
用手機(jī)閃光燈照明的鮮花攤位,圖源作者
箱子里的鮮花分兩個(gè)檔位,滿天星、康乃馨、雛菊、多頭玫等大多10塊錢一束,玫瑰、郁金香、洋桔梗等大多15塊一把。選花的顧客問起哪束,攤主手機(jī)的閃光燈就會打到哪里。
隔壁攤位的小哥正在為幾款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做地推活動,不時(shí)吆喝著:“下載快手極速版,星巴克杯子免費(fèi)送。下載抖音極速版也可以?!毕噍^之下,除了回答顧客絡(luò)繹不絕的問價(jià),賣花的攤主極少開口。鮮花仿佛具有天然的吸引力,在人流量大的場所,很自然地讓人駐足。
游蕩在地鐵口、商場口的鮮花小攤,雖然客單價(jià)低,但利潤并不低。
10元一小束的多頭玫有兩枝花,雛菊在3枝左右,這些品種因?yàn)閱沃︴r花有很多花苞,所以雖然枝數(shù)少,但花束在視覺上仍然很飽滿。商場內(nèi)的盒馬生鮮同樣售賣這些品類的鮮花,一般以5枝為單位,5枝多頭玫的價(jià)格為19.9元,5枝雛菊的價(jià)格為13.9元。以單枝售價(jià)計(jì)算,沒有場地成本的鮮花攤,售價(jià)甚至高于盒馬生鮮。
其次是成本。攤主稱,花束由供貨者每天運(yùn)送到他們手中,所以她并不清楚鮮花的貨源具體來自哪里。我們在北京郊區(qū)一家鮮花批發(fā)市場替她找到了答案。
在鮮花批發(fā)市場,盛放期的鮮花并非采購者們的首選。因?yàn)槭⒎乓馕吨S嗷ㄆ谳^短,留給下游銷售環(huán)節(jié)的售賣時(shí)間大幅縮減,容錯(cuò)率更低。對于已經(jīng)處于盛放中后期的鮮花,批發(fā)商會選擇低價(jià)清貨,而這些花是流動攤位的絕佳選擇。流動攤位可以根據(jù)人流和近期銷售情況調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量,且不用考慮復(fù)購率,沒有SKU的限制,當(dāng)天進(jìn)貨當(dāng)天售空,鮮花處于盛放期反而是一種優(yōu)勢。
批發(fā)市場內(nèi),20枝多頭康的價(jià)格低至10元。一位主營菊類鮮花的批發(fā)商稱,很多地鐵口賣花攤都在這里進(jìn)貨。“他們一把(10枝)可以拆成三把賣?!?/p>
批發(fā)市場10元20枝的多頭康,圖源作者
像潮汐一樣漲退的流動花攤,是城市里鮮花零售的毛細(xì)血管,它們之所以能長期存在,是因?yàn)橄M(fèi)者中存在極為廣泛而輕度的鮮花需求。
一位生活在回龍觀附近的產(chǎn)品經(jīng)理,計(jì)算流動花攤的單枝售價(jià)后給出這樣的結(jié)論:“人們對10塊錢或者更低價(jià)格的商品敏感度很低,尤其是在一線城市。”換言之,會在流動花攤買花的消費(fèi)者不會刻意計(jì)算每枝花的價(jià)格是否比其他途徑便宜,而是認(rèn)可或是需要這種總體花費(fèi)不高,且不需要消耗精力的意外驚喜。
低客單價(jià)的流動花攤,某種程度上也是鮮花消費(fèi)的啟蒙者。
如今能夠辨認(rèn)十幾種玫瑰品類的Elsa,第一次感受到鮮花的魅力就是在地鐵站。2019年,大四的Elsa還在實(shí)習(xí)期,有天下班坐地鐵回家,碰到一個(gè)花店店員在地鐵站里分發(fā)玫瑰,條件是關(guān)注花店公眾號。這枝免費(fèi)玫瑰是她買花的開始,目前,Elsa每月購買鮮花的花費(fèi)在150元左右,主要方式是云南直發(fā)的鮮花電商小程序。
鮮花用戶的屬性是流動的。輕度用戶會轉(zhuǎn)化成重度用戶,從只買最方便最便宜的花,變成定期購買,追求更稀有的品種,甚至學(xué)習(xí)花藝講究搭配;重度用戶也會熱情退卻,因?yàn)槟炒问〉捏w驗(yàn)不再購花,或是只是看膩了鮮花。與之對應(yīng)的是,大部分被詢問的用戶都表示,自己在入坑后曾換過幾種不同的購花方式。
鮮花用戶的訴求是多樣的。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)域被廣泛使用的福格行為模型(B=mat)中,行為的發(fā)生可以拆解為動機(jī)(Motivation)、能力(Ability)和觸發(fā)(Trigger),任何一種要素得到提升,都將增大行為發(fā)生的可能。
但在實(shí)際購買行為中,不同用戶所看重的體驗(yàn)不同,即存在不同的行為主導(dǎo)要素。例如對重度用戶來說,消費(fèi)鮮花是一種強(qiáng)訴求,他們的購買行為是由動機(jī)主導(dǎo)的,并愿意為此花費(fèi)更多時(shí)間和金錢成本;對部分用戶而言,高性價(jià)比是第一位的,他們可能傾向于網(wǎng)購產(chǎn)地直發(fā)的鮮花,并且愿意接受一定程度的質(zhì)量損耗;對另一部分用戶而言,鮮花消費(fèi)是種由感官體驗(yàn)驅(qū)動的瞬時(shí)決策,他們偶然間看到鮮花,或是刷到鮮花直播間,都可能形成單次消費(fèi)。
鮮花本身是極難標(biāo)品化的。雖然流入昆明花拍市場的鮮花大多會按ABC進(jìn)行分級,并以分級確定價(jià)格,但鮮花自身的品質(zhì)、運(yùn)輸過程中的保護(hù)程度、后續(xù)消費(fèi)者的養(yǎng)護(hù)情況,都將直接決定一朵花是否能開得完全,開得持久。一位經(jīng)常網(wǎng)購鮮花的受訪者稱:“網(wǎng)上買鮮花本身就像買盲盒,打開之前你永遠(yuǎn)不知道這次的花到底怎么樣?!?/p>
2020年5月,剛剛開始直播帶貨不久的羅永浩遭遇了一次“翻車”——當(dāng)消費(fèi)者收到他推薦的花點(diǎn)時(shí)間520玫瑰禮盒之后,發(fā)現(xiàn)很多花都已經(jīng)打蔫甚至腐爛了。最終,這次“翻車以羅永浩方面賠償約百萬元、花點(diǎn)時(shí)間CEO朱月怡出面道歉告終。
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鮮花零售商是多元而長尾的。不同用戶屬性和訴求的推動下,鮮花零售的形態(tài)呈現(xiàn)出“百花齊放”的狀態(tài)。流動攤販、實(shí)體花店、批發(fā)商、生鮮電商、鮮花垂類電商、聚集貨源的綜合電商、鮮花主播……過去單向度的供應(yīng)鏈被打破,幾乎所有中間環(huán)節(jié)都有動力也有能力直接面對消費(fèi)者。
以上四種特征,涉及用戶、商品、賣方三種角色,讓鮮花行業(yè)誕生大品牌的難度遠(yuǎn)高于其他新消費(fèi)領(lǐng)域。鮮花商品完成從禮品到消費(fèi)品的轉(zhuǎn)型,似乎已成為必然趨勢;但如何給非標(biāo)商品做品牌,或者這種嘗試是否有必要,仍是這個(gè)千億級產(chǎn)業(yè)等待挖掘的故事。
這一次,海外市場并不能給出一個(gè)可以借鑒的答案。
荷蘭鮮花在線服務(wù)商Bloomon、美國鮮花遞送服務(wù)商UrbanStems、英國鮮花配送公司Bloom&Wild、美國鮮花服務(wù)商The Bouqs Company等海外品牌,也仍在尋找這條道路。
但有沒有大品牌,這似乎不是消費(fèi)者會關(guān)心的事情。鮮花帶來的愉悅是直接而熱烈的,不管它來自于精致的禮品盒,還是來自于地鐵站邊的小推車。
“我覺得鮮花是自然回饋給人類的一個(gè)禮物。你在任何季節(jié),都可以有對應(yīng)的當(dāng)季的鮮花,然后來裝點(diǎn)你的生活。”在被100枝玫瑰折騰到筋疲力盡后,Elsa沒有再那么“瘋”地大批量采購過,但她依然會在每月購買兩到三次鮮花。
最近一次是馬蹄蓮。我跟她說,在批發(fā)市場看到的馬蹄蓮,就像是一大把綠皮甘蔗。當(dāng)天晚上,Elsa吃完飯出門遛彎,剛好在路邊看到了它們。
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她把照片發(fā)來,并且告訴我:“我買甘蔗了!這把9塊9!”
(本文中,Elsa為化名。)